Nielojalni klienci firm ubezpieczeniowych

Osoby kupujące polisy stają się coraz bardziej aktywne i chętniej zmieniają towarzystwa. Firmy, które tego nie zauważą i nie dostosują swojej sieci sprzedaży do mobilności klientów, mogą mieć kłopoty

Publikacja: 31.01.2008 01:19

Nielojalni klienci firm ubezpieczeniowych

Foto: Rzeczpospolita

Takie wnioski wynikają z raportu podsumowującego ostatnie badania firmy konsultingowej Capgemini. Nowy trend widoczny jest szczególnie w krajach o dojrzałych rynkach ubezpieczeniowych. Wywołały go rosnąca konkurencja, łatwy dostęp do informacji (m. in. Internet) oraz szeroka oferta innowacyjnych polis (np. pay-as-you drive, czyli takich, w których cena ustalana jest na podstawie liczby przejechanych kilometrów).

Wzrost aktywności widoczny jest szczególnie w Wielkiej Brytanii, gdzie średnio co trzy lata klient zmienia polisę na samochód, a co pięć lat – na nieruchomość. – Ta aktywność w poszukiwaniu lepszych ubezpieczeń przez jedne firmy będzie postrzegana jako zagrożenie, a przez inne – jako szansa rozwoju – przyznaje Bertrand Lavayssiére, dyrektor zarządzający Capgemini Global Financial Services.

Badania firma przeprowadziła (wspólnie z European Financial Management & Marketing Association) na ponad 11 tys. klientów firm ubezpieczeniowych, ale nie w Polsce. U nas jeszcze żadna z instytucji finansowych nie dysponuje tego typu danymi. Z badań przeprowadzonych przed paroma laty na zlecenie „Rz” wynikało, że niewiele ponad 7 proc. Polaków kupuje polisę u innego niż dotychczas ubezpieczyciela. Dwukrotnie więcej zmienia supermarket lub operatora telekomunikacyjnego.

Autorzy raportu Capgemini konkludują, że czeka nas „znacząca ewolucja w sposobie sprzedaży ubezpieczeń”. Towarzystwa same będą musiały podzielić swoich klientów na grupy i dedykować im różne kanały sprzedaży. Do dyspozycji jest nie tylko sprzedaż bezpośrednia przez Internet i telefon (sprzedaż direct) oraz bancassurance (czyli sprzedaż poprzez banki), ale również poprzez pocztę, pośredników kredytowych czy dilerów samochodowych.

W Polsce wciąż najwięcej ubezpieczeń sprzedaje się w sposób tradycyjny, czyli przez agentów, rzadziej – przez brokerów.

Trzeba jednak przyznać, że w ciągu ostatniego roku dynamicznie rozwija się u nas sprzedaż przez telefon i Internet. Najczęściej oferowane tą drogą są ubezpieczenia majątkowe, np. samochodowe, mieszkaniowe, turystyczne. Zdaniem Piotra Romanowskiego, partnera w McKinsey & Company, składka ze sprzedawanych w ten sposób ubezpieczeń komunikacyjnych osiągnie w Polsce poziom kilkunastu procent znacznie szybciej niż dotychczas prognozowane cztery, pięć lat. Dziś w ten sposób sprzedawanych jest ok. 2 proc. polis samochodowych.

Masz pytanie, wyślij e-mail do autorki a.bialy@rp.pl

Takie wnioski wynikają z raportu podsumowującego ostatnie badania firmy konsultingowej Capgemini. Nowy trend widoczny jest szczególnie w krajach o dojrzałych rynkach ubezpieczeniowych. Wywołały go rosnąca konkurencja, łatwy dostęp do informacji (m. in. Internet) oraz szeroka oferta innowacyjnych polis (np. pay-as-you drive, czyli takich, w których cena ustalana jest na podstawie liczby przejechanych kilometrów).

Wzrost aktywności widoczny jest szczególnie w Wielkiej Brytanii, gdzie średnio co trzy lata klient zmienia polisę na samochód, a co pięć lat – na nieruchomość. – Ta aktywność w poszukiwaniu lepszych ubezpieczeń przez jedne firmy będzie postrzegana jako zagrożenie, a przez inne – jako szansa rozwoju – przyznaje Bertrand Lavayssiére, dyrektor zarządzający Capgemini Global Financial Services.

Finanse
Jak rosną oszczędności Polaków? Padł nowy rekord
Finanse
SGH startuje z Otwartym Uniwersytetem Ekonomicznym
Finanse
Firmy pożyczkowe „skradły” bankom sporo klientów. Dlaczego Polacy je wybierają?
Finanse
Podatkowe przeciąganie liny
Finanse
W turbulentnych czasach liczą się sprawdzeni partnerzy