Strategia banków: jeden klient, jak najwięcej produktów

Według firmy Kantar Media w 2011 r. banki wydały na reklamę 1,288 mld zł, czyli 40 proc. więcej niż rok wcześniej (według stawek cennikowych).

Część instytucji sięgnęła po celebrytów, wykorzystując ich czy to do promocji wybranego produktu (Kredyt Bank), całej gamy produktów (PKO BP), czy też do oswojenia klientów z nową marką (Credit Agricole, działający u nas wcześniej jako Lukas Bank).

Przyciągnąć klienta

Według portalu Bankier.pl w 2011 r. liczba kont osobistych najszybciej rosła w Alior Banku, którego nie ma w piątce największych reklamodawców z branży finansowej. Bank przyciągnął do placówek osoby zainteresowane opłacaniem rachunków bez prowizji, a to przełożyło się na sprzedaż kont.

W 2011 r. ich liczba urosła z 443 tys. do 779 tys., a bank awansował z 14. na 9. miejsce na liście instytucji mających najwięcej ROR.

W czołówce banków sprzedających rachunki z największym sukcesem jest też Millennium. Nie tylko mocno się promuje, ale też zaoferował wyróżniający się produkt – konto dające zwrot 3 proc. kwot wydanych kartą debetową w sklepach spożywczych, super- i hipermarketach oraz na stacjach benzynowych (wysokość premii nie może przekroczyć 50 zł miesięcznie).

Skusić na więcej

Miarą skuteczności pracowników w oddziałach jest tzw. wskaźnik cross-sellingu, czyli średnia liczba produktów na jednego klienta. Nawet jeśli otwarcie konta osobistego jeszcze nie generuje zysku, to pozwala nawiązać relację z klientem, by w przyszłości zaoferować mu bardziej dochodowe produkty – inwestycyjne czy kredytowe.

Na podstawie historii współpracy z klientem i po uzyskaniu z BIK informacji o jego historii kredytowej bank może zaproponować mu zindywidualizowaną ofertę kredytową. Takie propozycje są prezentowane telefonicznie albo w systemie bankowości internetowej.

Punktem wyjścia do sprzedaży kolejnych produktów może też być kredyt. Bardzo skutecznym sposobem sprzedaży kont osobistych i kart okazuje się oferowanie ich kredytobiorcom sięgającym po produkty hipoteczne.

Z raportu internetowego pośrednika hipotecznego Invigo wynika, że w lutym wśród dziesięciu banków oferujących najtańsze kredyty hipoteczne w złotych aż dziewięć uzależniało koszt kredytu od tego, czy klient sięgnie po dodatkowe produkty banku (dziesiąty wymagał wykupienia w banku ubezpieczenia). Zwykle konieczne jest nie tylko otwarcie konta, ale i zadeklarowanie, że będzie ono systematycznie zasilane.

Jednak bywa, że wymagania banku idą dalej. I tak lider zestawienia najtańszych kredytodawców, Deutsche Bank, proponował zerową marżę w pierwszym roku finansowania tylko tym klientom, którzy otworzą konto osobiste, zadeklarują otrzymywanie na rachunek regularnych wpływów z tytułu wynagrodzenia, kupią kartę kredytową i przystąpią do produktu inwestycyjnego, w przypadku którego minimalna pierwsza wpłata to 4,5 tys. zł, a minimalna miesięczna dopłata to 136 zł. W pozostałym okresie kredytowania wysokość marży zależy m.in. od utrzymania przez klienta produktów kupionych w pakiecie z kredytem.

W pakiecie taniej

– Dziś większość ofert kredytów hipotecznych jest skonstruowana tak, że aby otrzymać najlepsze dostępne w danym banku warunki, kredytobiorca musi sięgnąć po dodatkowe produkty – mówi Elżbieta Kopka, ekspert Invigo. – Często jest to korzystne i dla klienta, o ile oczywiście nie przeszkadza mu silniejsze związanie się z jednym bankiem. Generalnie zależność jest taka, że im więcej dodatkowych produktów, tym niższa cena kredytu hipotecznego.

Kupno dodatkowych produktów nie jest obowiązkowe (prawo zabrania uzależniania sprzedaży produktów od tego, czy klient sięgnie też po inny, niezwiązany z podstawowym), jednak zakup kredytu bez karty i konta zupełnie się nie opłaca.

Wysoka kwota zobowiązania hipotecznego powoduje, że każda obniżka ceny to istotna oszczędność przy racie. Otwarcie konta osobistego za kilka – kilkanaście złotych miesięcznie czy kupienie karty kredytowej za kilkadziesiąt złotych rocznie pozwala zaoszczędzić znacznie więcej na obsłudze hipoteki.

1. Uwaga na dodatkowe warunki w ofertach promocyjnych

Zachwalana w reklamie propozycja banku może być kierowana nie do wszystkich klientów, ale tylko do tych, którzy spełnią dodatkowe warunki. Na przykład brak opłaty za konto lub zwrot części kwot wydanych kartą może być uzależniony od systematycznego zasilania konta osobistego, a tani kredyt może być oferowany tylko posiadaczom konta osobistego w banku. Należy to sprawdzić w warunkach promocji.

2. Stawka z reklamy kredytu nie zawsze jest osiągalna

Ceny tego samego kredytu zaoferowanego różnym osobom mogą być skrajnie odmienne. Prawo nakłada na banki obowiązek, by w reklamie przedstawiać reprezentatywny przykład, ale to wciąż oznacza, że część klientów, którzy zdecydują się na kredyt, pożyczy pieniądze na mniej korzystnych zasadach niż te podane w reklamie. Miarodajny jest dopiero koszt kredytu wyliczony przez bank dla indywidualnego przypadku.

3. Od pochopnie zawartej umowy można odstąpić bez kosztów

Klient, który da się skusić reklamie i pożyczy pieniądze od banku bez należytego przemyślenia tej decyzji, ma możliwość naprawienia swojego błędu. Ustawa o kredycie konsumenckim pozwala mu odstąpić od umowy kredytowej bez podawania przyczyn w ciągu 14 dni od jej zawarcia. Co ważne, za odstąpienie od umowy bank nie może pobierać opłat. Wyjątkiem są odsetki naliczone za okres od momentu wypłacenia kredytu do jego spłaty.

W czwartek w cotygodniowym ośmiostronicowym dodatku „Moje Pieniądze" także:

Jakie wybrać konto osobiste i w co warto inwestować?

? Chcesz zarabiać, zadłużać się czy mieć bezpośredni kontakt z pracownikiem banku? Rekomendujemy najodpowiedniejsze konta osobiste dla różnych grup klientów.

? Chiński biznesmen kupił niedawno butelkę szkockiej whisky Dalmore 62 za 125 tys. funtów. Czy rynek whisky czeka hossa podobna do tej, jaka panuje na rynku wina?