Nowe strategie banków

Instytucje stawiają nie na nowych klientów, ale na obecnych, którzy dają wysokie zyski

Publikacja: 26.10.2009 02:08

Bank Ochrony Środowiska

Foto: Fotorzepa, MW Michał Walczak

– Priorytetem dla banków już nie jest pozyskiwanie nowych klientów, ale zwiększenie cross-sellingu (sprzedaż różnych produktów klientom – red.) na dotychczasowej bazie klientów. Dobry klient z punktu widzenia banku, to ten, który jest już znany – podkreśla Marcin Dumania, partner Roland Berger Strategy.

O ile przed kryzysem priorytetem były wyniki sprzedażowe, to teraz kluczową rolę odgrywa ryzyko. Dlatego przy akwizycji nowych klientów uprzywilejowane są konkretne grupy społeczne i zawodowe.

Taką strategię prowadzi m.in. BOŚ Bank. Ma już specjalną ofertę dla policjantów, a szykuje kolejne, skierowane do kolejnych profesji.

– Koncentrujemy się na grupach, które są liczne i stabilne zawodowo. Pierwszą grupą, której zadedykowaliśmy specjalne konto, są policjanci, a przygotowujemy ofertę dla finansistów, prawników oraz wolnych zawodów, z którą wystartujemy już w listopadzie – mówi Renata Janczura, dyrektor Departamentu Produktów Detalicznych BOŚ Banku.

Konto dla policjantów jest tańsze niż w standardowej ofercie (miesięczna opata wynosi 9 zł, a standardowo 19 zł), a przedstawiciele kolejnych zawodów będą mogli otrzymać wyższą kwotę kredytu przy niższym oprocentowaniu.

Przedstawiciele banku przyznają, że chcą, aby każdy posiadał przynajmniej dwa – trzy produkty banku.

– Chcemy być bankiem pierwszego wyboru, zależy nam na klientach, którzy przelewają swoje dochody na rachunek w naszym banku – mówi Mateusz Żelechowski z Multibanku. Dodaje, że dla osób fizycznych prowadzone są okresowe promocje dla wybranych grup zawodowych. Ostatnia zakończyła się w maju i była skierowana do przedstawicieli wolnych zawodów (lekarzy, prawników, architektów). Planowane są kolejne.

Z kolei w Eurobanku przedstawiciele aż 21 grup zawodowych mogą liczyć na niższe oprocentowanie kredytów, nawet o 2 – 3 pkt proc. w przypadku kredytów gotówkowych. Na uproszczoną procedurę i obniżone oprocentowanie mogą też liczyć pracownicy ponad 300 konkretnych przedsiębiorstw, z którymi współpracuje Eurobank, wynika to m.in. z niższego ryzyka. Część bankowców uważa, że mimo okresowego zakręcenia kurka z kredytami hipotecznymi ten produkt jest strategiczny, ponieważ na długie lata wiąże klienta z bankiem.

– Większość banków pracuje nad strategią na przyszły rok i widoczny jest powrót do kredytów hipotecznych, ponieważ teraz się okazało, że kredyty gotówkowe, które jeszcze niedawno miały być kluczowym produktem, nie są tak dochodowe, jak się spodziewano – podkreśla Marcin Dumania. Przykładem banku, który zwiększa liczbę prowadzonych kont osobistych w dużej mierze poprzez ofertę kredytów hipotecznych jest Nordea Bank. Premiuje klientów, którzy zdecydowali się na inne formy współpracy, między innymi posiadanie rachunku bieżącego i przelewaniu na niego dochodów. – Usługi i produkty przygotowujemy z myślą o osobach aktywnych zawodowo, przede wszystkim w wieku 30 – 50 lat, otwartych i samodzielnie analizujących oferty rynkowe, z wykształceniem średnim i wyższym – mówi Joanna Krawczyk-Golba z Departamentu Marketingu i Komunikacji Nordea Banku.

[i]Masz pytanie, wyślij e-mail do autorki [mail=m.krzesniak@rp.pl]m.krzesniak@rp.pl[/mail][/i]