fbTrack
REKLAMA
REKLAMA

Firma

Banki muszą dopasować ofertę dla firm

Spółki aktywnie korzystające z produktów mają zupełnie inne oczekiwania niż pozostałe
Rzeczpospolita
Monika Krześniak-Sajewicz
Przedsiębiorstwa o podobnych przychodach w bardzo zróżnicowany sposób korzystają z usług finansowych.
Banki powinny zmienić podejście do obsługi tej grupy klientów, bo dotychczasowa metoda podziału według kryterium obrotu jest nieefektywna – uważają eksperci Deloitte. Takie wnioski płyną z badania ponad 850 firm.
Spośród dziesięciu zidentyfikowanych podsegmentów MŚP (wydzielonych według korzystania z poszczególnych produktów) ponad dwie trzecie klientów należy do czterech pierwszych grup korzystających jedynie z podstawowej oferty produktowej. W konsekwencji podsegmenty te odpowiadają jedynie za około 25 proc. całego potencjału przychodowego MŚP. Dla przykładu, firma z podgrupy „nieaktywni", która poza rachunkiem bieżącym i podstawowym zestawem transakcji (np. przelewy krajowe, wpłaty gotówki) nie korzysta praktycznie z żadnych produktów złożonych i nie finansuje się kredytem bankowym, dostarcza przeciętnie niewiele ponad 300 zł miesięcznego przychodu dla banku.
Równocześnie klienci ci relatywnie dużą wagę przywiązują do oddziału bankowego, są wrażliwi cenowo oraz oczekują prostych procedur i uproszczonych formalności. Pod wieloma względami jest to grupa klientów o zbliżonej charakterystyce do mikroprzedsiębiorstw i wymaga od banków podobnego, prostego i efektywnego kosztowo modelu obsługi.
Na drugim biegunie znajdują się klienci najbardziej „uproduktowieni", realizujący inwestycje finansowane bankowym kredytem. Stanowią oni 3 proc. całego segmentu, jednak każdy z nich dostarcza średnio prawie 50 tys. złotych przychodu dla banku miesięcznie.
Grupa 30 proc. klientów w najbardziej uproduktowionych podsegmentach odpowiada za 75 proc. oszacowanego potencjału MŚP (z prawie 8 mld zł łącznych przychodów banków z obsługi firm). Klienci ci na szeroką skalę wykorzystują różne produkty bankowe, od transakcyjnych przez walutowe po finansowanie obrotowe, inwestycyjne oraz handlu.
Zakres i charakter ich potrzeb oraz wytwarzany przez nich potencjał dla banku uzasadnia droższy, bardziej zindywidualizowany model obsługi z wyznaczonym doradcą, stanowiącym dla zarządzających firmą partnera do rozmów o ofercie banku.
W przypadku dwóch skrajnych podsegmentów może być aż 150-krotna różnica w przychodach dla banku.
Wśród firm jest również silne zróżnicowanie, jeśli chodzi o kanały dostępu do banku, poziom wrażliwości cenowej czy kluczowe czynniki decydujące o wyborze banku. Eksperci Deloitte zwracają uwagę, że nie da się efektywnie obsłużyć według tego samego modelu firmy o stabilnych perspektywach i niewielkich wymaganiach produktowych, finansującej się z własnych środków, jak i firmy z dużym potencjałem rozwojowym, nastawionej na wzrost i prowadzącej aktywną działalność na rynkach zagranicznych, która ma duże potrzeby w zakresie finansowania bieżącego, inwestycyjnego i finansowania handlu.
– Dostosowanie modeli jest konieczne, aby zapewnić odpowiedni balans pomiędzy potrzebami klienta a oczekiwaniami banku. Pierwszym krokiem do różnicowania modeli obsługi powinna być kompleksowa segmentacja behawioralna, odzwierciedlająca rzeczywiste zróżnicowanie MŚP – podkreśla Andrzej Lachowski, partner, lider grupy doradztwa dla sektora instytucji finansowych Deloitte.
Źródło: Rzeczpospolita
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
NAJNOWSZE Z RP.PL
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA
REKLAMA: automatycznie wyświetlimy artykuł za 15 sekund.
REKLAMA
REKLAMA