W wojnie nie bierzemy udziału

Rz: W jaki sposób chcecie konkurować na polskim rynku, na którym od półtora roku trwa wojna cenowa?

Żałuję, że ta wojna trwa. To, co się w tej chwili dzieje, obniża jakość oferty i obsługi klienta, dlatego nie bierzemy w niej udziału. Dla nas ważne jest, jak się wyróżnić, ale nie chcemy tego robić, obniżając ceny. Wolimy oferować dobry produkt i dobry serwis.

Czyli?

Stawiamy na prostotę polis. Mają one być zrozumiałe tak dla oferujących je agentów, jak i dla kupujących. Chcemy też, aby sposób zawarcia z nami umowy był w jak najwyższym stopniu zautomatyzowany, a przez to szybki. Od ubiegłego roku usprawniamy sprzedaż ubezpieczeń komunikacyjnych, zmiany wprowadziliśmy w tym roku także w mieszkaniowych.

Szybkość sprzedaży i prostota nie wystarczą do sukcesu.

To warunek wstępny. Na sukces składa się więcej czynników, dlatego np. kładziemy ogromny nacisk na szkolenie menedżerów, aby oni z kolei przekazywali pracownikom, jak należy postępować z klientem. Każdy z nich jest inny, dlatego ważne jest indywidualne podejście do każdego kupującego.

Bez ciekawej oferty rynku nie zdobędziecie. Jakie nowe produkty przygotowujecie?

Wprowadziliśmy już pewne rozwiązania na rynku austriackim poprawiające bezpieczeństwo i komfort jazdy. Proponujemy klientom zainstalowanie w samochodzie czarnej skrzynki, pozwalającej na pomiar liczby przejechanych kilometrów przy wykorzystaniu satelity. I na podstawie takiego pomiaru odbywa się kalkulacja składki, która może być niższa w przypadku osób jeżdżących mniej. Bardziej istotnym elementem skrzynki jest zamontowany w niej czujnik zderzeniowy, wysyłający do centrum powiadamiana ratunkowego sygnał wraz z dokładną informacją o miejscu wypadku, dzięki czemu pomoc może dotrzeć do miejsca zdarzenia o wiele szybciej. W przyszłości chcemy rozszerzyć ten zakres usług, a jeśli będzie na nie popyt, oferować również w Polsce. Jest to jedna z przyszłych innowacyjnych usług. Zamierzamy blisko współpracować z producentami aut, aby już na etapie produkcji wyposażać je w różne elektroniczne gadżety, które choćby pozwolą szybko reagować np. w chwili wypadku. Podpisaliśmy już umowę z Porsche, niebawem nawiążemy współpracę z innymi koncernami.

W Polsce zmniejszono znaczenia OFE. Wejdziecie w produkty z III filara, takie jak IKE czy IKZE?

To mogłoby być dla nas interesujące, podobnie zresztą jak ubezpieczenia medyczne. Uważam jednak, że klienci potrzebują więcej dodatkowych zachęt, aby podjąć decyzję o zakupie tego typu produktów.

Jakich zachęt?

Wszelkie udogodnienia podatkowe: ulgi, odpisy, mogłyby zachęcić klientów do nabycia tego produktu. W Polsce, podobnie jak w wielu innych krajach, w przyszłości ludzie będą potrzebować coraz większej ilości dodatkowych zabezpieczeń na starość. Wyzwanie jest zawsze i wszędzie jednakowe: czas na przekonanie społeczeństwa, a nade wszystko większe nadwyżki dochodu. W tej chwili w Polsce, podobnie jak w wielu innych krajach, jesteśmy dopiero u progu zmian dążących do zwiększania prywatnych nakładów na zabezpieczenie emerytalne, stąd tak nikłe zainteresowanie wszelkimi dodatkowymi ubezpieczeniami. To się jednak zmieni, nie dziś i nie jutro, ale się zmieni.

Polacy niechętnie podchodzą do wszelkich dobrowolnych ubezpieczeń. Gdy wchodziliście na nasz rynek, spodziewaliście się, że będzie inaczej. Nie jesteście rozczarowani Polską?

Wręcz przeciwnie. Polska to jedyny kraj, który przeszedł przez kryzys prawie suchą nogą, nie notując spadku PKB. Polska jest bardzo perspektywicznym rynkiem i z pewnością nie zawiedzie inwestorów. Pamiętajmy, że 30 lat temu w Austrii ludzie także kupowali tylko ubezpieczenia komunikacyjne, rynek polis na życie praktycznie nie istniał. A dziś Austriacy kupują wszystkie rodzaje ubezpieczeń. W Polsce i w innych krajach będzie tak samo.

Kiedy?

W jednym kraju wcześniej, w innym później. Sądzę, że sposób myślenia klientów będzie ulegał ciągłej zmianie w ciągu najbliższych dziesięciu lat lub szybciej.

Jakie macie ambicje na polskim rynku?

Chcemy być bardzo poważnym partnerem dla polskich klientów, alternatywą dla zakładów ubezpieczeń z pierwszej trójki. Nie jesteśmy tak pazerni, aby przekonywać, że zdobędziemy nie wiadomo jak duży rynek i wskoczymy na podium. Naszym atutem jest to, że jesteśmy wystarczająco duzi, aby walczyć, a jednocześnie nie aż tak rozrośnięci, aby mieć problem z dynamicznym wzrostem.

Cele Uniqi?

Zgodnie ze strategią Uniqa 2.0 zakładamy podwojenie liczby klientów w całej grupie z 7,5 mln w roku 2010, do 15 mln w roku 2020. Do 2016 r. chcemy być graczem numerem pięć w 15 krajach Europy Środkowo-Wschodniej, w których działamy. W 2020 r. chcemy przeskoczyć na pozycję trzecią, a na macierzystym, austriackim rynku chcemy być bezsprzecznie liderem.

Jak to osiągniecie?

Mamy świetne produkty, rozwijamy sieć sprzedaży, tworząc m.in. przedstawicielstwa na zasadzie franczyzy. Dziś nasze ubezpieczenia oferuje już 750 oddziałów w 15 krajach, w których działamy. Stawiamy też na dystrybucję w kanale bancassurance, współpracując m.in. z powiązanym z nami kapitałowo bankiem Raiffeisen. Naszą mocną stroną są ubezpieczenia korporacyjne, które cały czas rozwijamy.