Bank chce cię przywiązać

– Wszystkie banki mają wśród swoich produktów kredyty hipoteczne w ofercie pakietowej, czyli w tzw. cross-sellu. Mechanizm polega na obniżeniu podstawowych parametrów kredytu hipotecznego – prowizji i marży – w zamian za skorzystanie z innych produktów banku – tłumaczy Gabriela Drzymalska, analityk porównywarki finansowej Comperia.pl.

Mówi, że zazwyczaj w cross-sellu oferowane są konta osobiste, karty kredytowe oraz różnego typu ubezpieczenia (majątkowe, na życie, od utraty pracy itp.). – Do mniej popularnych produktów pozwalających skorzystać z atrakcyjniejszej oferty należą rachunki oszczędnościowe (np. Oszczędnościowa Książeczka Mieszkaniowa w PKO BP), produkty ubezpieczeniowo-inwestycyjne (w Deutsche Banku) czy ubezpieczenia z funduszem kapitałowym (w Citi Handlowym) – dodaje Drzymalska.

Nie zawsze trzeba, ale...

Aleksandra Łukasiewicz, doradca zarządu w firmie  Expander Advisors, podkreśla, że bank nie może narzucić klientowi kupna dodatkowych produktów poza tymi, które są niezbędne w celu zabezpieczenia kredytu.

– Ubezpieczenie pomostowe i ubezpieczenie niskiego wkładu muszą być kupione w banku. Nie ma możliwości ubezpieczenia się indywidualnie na rynku. Zawsze wymagane jest też ubezpieczenie nieruchomości, które można wybrać samodzielnie, choć często bank proponuje swoją ofertę. W niektórych przypadkach może być także wymagane przedstawienie polisy na życie jako obowiązkowego zabezpieczenia kredytu, ale tutaj też klient powinien mieć swobodę wyboru – twierdzi Aleksandra Łukasiewicz.

Dodaje, że drugą kategorię dodatkowych produktów stanowią te nieobowiązkowe, czyli konto osobiste, karta kredytowa, program regularnego oszczędzania czy różnego typu ubezpieczenia.  – Najczęściej oferowane to ubezpieczenie na życie, które bank może  proponować jako dobrowolne ubezpieczenie, nawet jeżeli nie jest wymagane, oraz ubezpieczenie od utraty pracy, ubezpieczenie od hospitalizacji czy niezdolności do pracy. Zazwyczaj za skorzystanie z tych produktów klient otrzymuje lepsze warunki kredytowania. Ma więc wybór: czy chce zaciągnąć kredyt z wyższą marżą i prowizją bez ponoszenia dodatkowych kosztów, czy chce skorzystać z proponowanego pakietu – mówi Aleksandra Łukasiewicz.

– Przykładowo: Kredyt Mieszkaniowy proponowany przez Bank Zachodni WBK jest dostępny z prowizją 0 proc. pod warunkiem zakupu ubezpieczenia Hipoteka+, które obejmuje Pakiet Życie oraz Pakiet Praca. Minimalna marża w wysokości 1,59 proc. jest dostępna dla osób posiadających w tym banku konto osobiste, przy zapewnieniu na nie regularnych wpływów – wymienia Gabriela Drzymalska.

Konto nie może być martwe

Aleksandra Łukasiewicz mówi, że konto i karta kredytowa weszły do kanonu cross-sellu. Oferty są tak konstruowane, żeby na pierwszy rzut oka było oczywiste, że bez tych produktów są nieatrakcyjne. Co więcej, często nie wystarczy samo założenie tzw. martwego konta, a wymagane jest dokonywanie określonych obrotów czy wpływ wynagrodzenia.

Jakie pułapki czyhają na kredytobiorców? Dorota Matuszyńska, ekspert ds. kredytów hipotecznych w Idea Expert, zwraca uwagę, że często w umowie o prowadzeniu rachunku, zawieranej razem z kredytową, jest klauzula wymagająca przelewania na konto konkretnej sumy raz w miesiącu.

– Zwykle jest to wynagrodzenie. Jeśli przez kilka miesięcy taka kwota nie wpłynie, bo np. klient banku stracił pracę, bank może podwyższyć marżę kredytu, a co za tym idzie, zwiększy się jego rata. Warto więc, by drugi małżonek miał osobne konto, z którego mógłby przelać swoje wynagrodzenie, tak by nie płacić wyższej raty – radzi Dorota Matuszyńska.

Elżbieta Kopka, ekspert Invigo, mówi, że zdarzają się przypadki, że proponowane przez banki oferty promocyjne wraz z obowiązkowym pakietem wiązanym są dużo mniej korzystne niż oferty podstawowe.

– Najczęściej kłopoty pojawiają się w przypadku produktów ubezpieczeniowych i inwestycyjnych. Klienci zazwyczaj są nieświadomi szerokiego zakresu ograniczeń i wyłączeń z zakresu odpowiedzialności ubezpieczyciela. Może się zdarzyć tak, że mimo posiadania ubezpieczenia na wypadek utraty pracy, ubezpieczyciel odmówi wypłaty ze względu np. na sposób jej utraty – ostrzega Elżbieta Kopka. – Jeszcze gorzej sprawa wygląda w przypadku produktów inwestycyjnych. Ostatnie lata są znakomitym przykładem, że w inwestycje wpisane jest też ryzyko utraty znacznej części posiadanych kapitałów – dodaje.

I jeszcze jedno: w przypadku rezygnacji z usług dodatkowych bądź niewywiązywania się z przyjętych zobowiązań (np. nieregularne zasilania konta oszczędnościowego, mniejsze niż deklarowane wpływy na ROR, brak wznowienia ubezpieczenia etc.), trzeba się liczyć ze zwiększonymi kosztami obsługi kredytu. Zwykle bank podnosi marżę.

– Natomiast w przypadku produktów oszczędnościowych trzeba wiedzieć, że mogą być tak skonstruowane, że trzeba będzie opłacać składki, nawet po spłacie kredytu, gdyż zerwanie produktu będzie oznaczało wysokie kary – ostrzega Aleksandra Łukasiewicz.

masz pytanie, wyślij e-mail do autorki g.blaszczak@rp.pl

Elżbieta? Kopka, ekspert ?firmy Invigo

Sprzedaż wiązana, czyli tzw. cross-sell, w ofercie banków proponujących kredyty hipoteczne jest dziś zjawiskiem bardzo powszechnym.

? ?Obecnie jest to najłatwiejszy i najczęściej wykorzystywany sposób przywiązywania do siebie klienta przez banki chcące zwiększać sprzedaż swoich produktów.

? ?Cross-sell z założenia nie musi być dla klienta niekorzystny i najczęściej jest on atrakcyjną propozycją skorzystania z bogatej oferty bankowej. Generalna zasada jest jedna: trzeba liczyć, liczyć i jeszcze raz liczyć, jak obciąży nas oferta.