Jak deweloperzy przyciągają klientów

Rynek należy bowiem do kupujących. Rabaty, negocjacje, wykończenie lokali – deweloperzy idą na rękę klientom, bo sprzedaż jest trudniejsza niż jeszcze kilka miesięcy temu. Coraz mniej osób stać na kupno mieszkania i coraz trudniej o kredyt hipoteczny.

– Kolejne Rekomendacje Komisji Nadzoru Finansowego spowodowały zaostrzenie zasad wyliczania zdolności kredytowej, co przełożyło się na brak możliwości zaciągania kredytów przez osoby z bardzo niskimi dochodami. Z rynku zostały wyłączone przede wszystkim osoby niewiele zarabiające – wyjaśnia Michał Krajkowski, główny analityk Domów Kredytowych Notus.

Ale to nie jedyny powód zastoju. Część potencjalnych klientów deweloperów porzuciła myśl o zakupie mieszkania ze strachu. Boją się przede wszystkim utraty pracy. Wiedzą, że będzie to oznaczało kłopoty ze spłatą rat kredytowych.

Tymczasem w pierwszym kwartale tego roku w sześciu aglomeracjach, gdzie nowych mieszkań buduje i sprzedaje się najwięcej (Warszawa, Kraków, Wrocław, Trójmiasto, Poznań i Łódź), deweloperzy wprowadzili na rynek prawie 9,7 tys. takich lokali. To o 32 proc. więcej niż kwartał wcześniej – wynika z badań firmy doradczej Reas. W efekcie w wymienionych miastach na chętnych czeka ponad 50 tys. lokali. W tym gotowych, a nie sprzedanych, jest kilkanaście tysięcy i będzie ich przybywać.

Aby znaleźć chętnego na mieszkanie, deweloperzy m.in. organizują dni otwarte, w czasie których dają specjalne rabaty, miejsca postojowe lub komórki lokatorskie do kupowanych lokali gratis. Potencjalni nabywcy oczekują jednak jeszcze więcej, bo wiedzą, że to oni rozdają karty na rynku. Stąd indywidualne spotkania, podczas których klient może zaproponować cenę mieszkania. Na takie negocjacje zaprasza np. Remigiusz Rogowski, prezes spółki Rogowski Development, budującej osiedla w Warszawie i Białymstoku.

– W niektórych przypadkach szef, który jest znany z tego, że rozmawia z każdym klientem, udziela bardzo atrakcyjnych rabatów – zdradzają przedstawiciele spółki Rogowski Development.

Na negocjacje cen gotowych mieszkań na warszawskim osiedlu Lazurowa zaprasza też PBM Południe Development. W tej firmie w promocji można dostać za darmo drugie miejsce parkingowe.

Zdaniem Andrzeja Nizia, prezesa stołecznej spółki Marvipol, cena będzie zawsze odgrywać zasadniczą rolę przy wyborze mieszkania.

– Jeśli jest atrakcyjna, to nie są potrzebne żadne bonusy czy inne zachęty. Deweloper musi się koncentrować na jakości nieruchomości przy zachowaniu możliwie najniższych cen – podkreśla Andrzej Nizio.

Opinię szefa Marvipolu podziela Michał Sapota, wiceprezes spółki Murapol, która prowadzi inwestycje m.in. w Katowicach, Krakowie, Warszawie i Gdańsku. – Klienci nie szukają bonusów. Szukają atrakcyjnych lokali w niskiej cenie – podkreśla Michał Sapota. – Są wręcz gotowi zrezygnować z pewnych dodatków, jeśli tylko pozwoli to obniżyć cenę mieszkania – dodaje.

Michał Okoń, dyrektor sprzedaży i marketingu w Marvipolu, zauważa z kolei, że w obniżonych cenach lub nawet za darmo deweloperzy oferują najczęściej miejsca garażowe czy schowki. – Klienci najwyżej cenią sobie rabaty w wysokości 10, 20 czy 50 tys. zł. To dla nich wymierna korzyść – tłumaczy Michał Okoń.