Sen o arabskich pieniądzach

W ubiegłym tygodniu władze Zakładów Naprawczych Taboru Kolejowego Łapy poinformowały o zawarciu umowy z inwestorem ze Zjednoczonych Emiratów Arabskich na produkcję, naprawę i składowanie taboru kolejowego. ZNTK Łapy są od lipca 2008 w stanie upadłości likwidacyjnej. Kontrakt może uratować spółkę. To kolejne podejście inwestorów z Zatoki Perskiej do inwestycji w Polsce. Dotychczas wiele z nich było nieudanych.

– Wierzę, że wkrótce fundusze arabskie pojawią się jako udziałowcy polskich firm, ale musimy najpierw zrozumieć ich kulturę negocjacji – mówi jeden z obserwatorów rynku. – Jeżeli chcemy, by np. w czerwcu zainteresowały się Tauronem, to już teraz powinna tam być pierwsza prezentacja, a za miesiąc – kolejna wizyta i nawet nieformalne spotkania, i tak dalej, aż do debiutu spółki. Jedno spotkanie z inwestorami wystarczy w Londynie lub Nowym Jorku, ale nie w krajach arabskich.

Oczywiście kapitał bliskowschodni jest od dawna obecny w Polsce. Sklepy Clarire’s, Next czy The Bodyshop są prowadzone przez kuwejcką firmę Alshya. W 2007 roku Kuwait Petroleum North-West Europe otworzyło w Słubicach stację sieci Q8. Rok później w Polsce działalność rozpoczęła kuwejcka firma Al-Waseet International, która prowadzi portal aukcyjny i darmową gazetę w Warszawie. – Inwestorzy z regionu Bliskiego Wschodu są aktywni na rynku nieruchomości w Polsce, zwłaszcza na warszawskim rynku biurowym – mówi Neil Gregory-Eaves, partner w Colliers International. – Lokują swój kapitał w sposób pośredni – przez fundusze rynku nieruchomości.

W latach 2005 – 2007 arabskie inwestycje bezpośrednie były warte 33,7 mln euro.

[srodtytul]Negocjacje to wyzwanie[/srodtytul]

Negocjacje z partnerami z krajów arabskich nie są proste. – To ludzie z wielkim kapitałem, dla których pracują najlepsze kancelarie prawne, świetnie przygotowani do negocjacji. Jednak trzeba brać pod uwagę także różnice kulturowe, dlatego w rozmowach z tego rodzaju inwestorami istotne jest budowanie zaufania. To jest typ inwestora, który przykłada znaczną wagę zarówno do biznesu, jak i długotrwałych relacji z partnerem – mówi „Rz” Maciej Wewiór, rzecznik resortu skarbu.

Ponad trzy lata temu grupa Lotos zawarła pierwszy kontrakt na dostawy ropy od Kuwait Petroleum Corp. W październiku 2006 r. zawinął do Gdańska tankowiec z kuwejcką ropą, potem kolejne. I choć władze Lotosu zapowiadały możliwość zawarcia długoterminowej umowy, ostatecznie do tego nie doszło. Zanim zaś podpisano pierwszą umowę, rozmowy ze stroną kuwejcką trwały prawie pół roku. – W krajach arabskich czas płynie inaczej, negocjacje odbywają się też w innym tempie niż u nas, a powodzenie zależy przede wszystkim od zaufania partnerów – mówi „Rz” prezes Lotosu Paweł Olechnowicz.

[wyimek]22 mln euro wynosiły w 2007 r. zobowiązania Polski wobec krajów arabskich[/wyimek]

Za przykładem Lotosu poszedł PGNiG – zawarł z Qatargas umowę na dostawy gazu do Polski, które rozpoczną się w połowie 2014 r. Negocjacje też trwały wiele miesięcy.

[srodtytul]Zaproszenie bez odpowiedzi[/srodtytul]

Złote piaski nasycone petrodolarami kuszą. To dlatego minister skarbu Aleksander Grad prezentował ofertę prywatyzacyjną spółek Skarbu Państwa inwestorom z Kuwejtu, Kataru i Arabii Saudyjskiej w listopadzie 2008 r. Z rządową delegacją pojechali prezesi lub wiceprezesi spółek: Ciech, Zakłady Azotowe Puławy, Kozienice, Tarnów, Nafta Polska, Enea PGE, Tauron, GPW, LOT, PKN Orlen oraz PGNiG.