Reklama

Jak skutecznie realizować cele sprzedażowe?

Skupianie się na bieżących sprawach kosztem strategicznej perspektywy w biznesie odciska piętno na sprzedaży. W efekcie bardzo często zarządzanie nią jest przypadkowe, przez co realizacja celów sprzedażowych staje się niemożliwa. Jak zmienić tę sytuację?

Publikacja: 21.03.2017 15:34

Jak skutecznie realizować cele sprzedażowe?

Tradycyjne podejście do sprzedaży polegające na wyznaczaniu celów nie przynosi spodziewanych rezultatów. Mimo że handlowcy odbywają spotkania, podejmują nowe aktywności, a nawet od czasu do czasu finalizują transakcje z klientami, nie osiągają oczekiwanych wyników. Źródłem problemu jest najczęściej brak przemyślanej strategii. Bez usystematyzowanego planu zespół sprzedaży jest skazany na chaotyczne działania, nieprzewidywalność ich rezultatów i narastającą frustrację. W wielu firmach taka rzeczywistość staje się standardem.

Dlaczego strategia jest ważna?

Dzięki sensownej strategii sprzedaży przełożonej na działania handlowców firmy mogą poprawić swoją sytuację. Przekonuje o tym dr Frank Cespedes z Harvard Business School, uznany przez Top Sales World za jednego z najważniejszych ekspertów sprzedaży na świecie. W wywiadzie dla „Harvard Business Review Polska”, zapowiadającym jego pierwszą wizytę w Polsce, mówił:

Aby firma przynosiła jeszcze większe zyski, ogólna jej strategia i strategia sprzedażowa powinny być idealnie do siebie dopasowane. W przypadku większości firm plany liderów rozmijają się jednak z realiami, w jakich pracują handlowcy.

W Polsce problem jest o tyle istotny, że większość rodzimych firm nie dysponuje strategią ogólną firmy, a także metodologią oraz odrębną strategią sprzedaży. A bez nich osiąganie oczekiwanych rezultatów jest ogromną trudnością.

Reklama
Reklama

Z badań ICAN Research przeprowadzonych wśród najlepszych dyrektorów sprzedaży w Polsce wynika, że tylko 21% firm ma formalną metodologię sprzedaży, która jest przedmiotem szkoleń handlowców. Jednocześnie te badania potwierdziły dużą korelację jej istnienia z realizacją celów sprzedażowych (aż 83% firm dysponujących formalną metodologią sprzedaży, której używania wymaga się od sprzedawców, realizuje swoje plany sprzedażowe).

Rozdźwięk, którego koszty ponoszą firmy

Zdaniem dr. Cespedesa, autora książki „Jak tworzyć i wdrażać wygrywającą strategię sprzedaży?, którą wydała w Polsce redakcja HBRP, winę za niezrealizowane plany ponoszą przede wszystkim osoby odpowiedzialne za tworzenie strategii ogólnej i sprzedażowej firmy. Określa ich mianem kaznodziejów, zarzucając im przede wszystkim brak wspólnego języka z handlowcami i stawianie oczekiwań na zasadzie życzeń. W wywiadzie zapowiadającym konferencję „Wygrywająca strategia sprzedaży” mówi:

W dużych organizacjach na całym świecie, dotyczy to i Polski, i każdego innego kraju, planowanie strategiczne każdego roku zajmuje około 5–6 miesięcy. W tym czasie rynek nie stoi w miejscu, a sprzedawcy muszą na bieżąco reagować na zmiany w swoim otoczeniu. Oznacza to, że nawet jeśli powstanie naprawdę dobra strategia, może być ona oderwana od realiów.

Rozdźwięk między działaniami sprzedażowymi a strategią firmy i sprzedaży oraz brak ich zrozumienia przez handlowców powoduje, że nie są oni w stanie podołać wyznaczonym celom. Dr Frank Cespedes podkreśla jednak, że handlowcy nie pozostają bez winy: przyzwyczaili się, że nie realizują planów i nie próbują tego zmieniać. Skupiają się na tym, co robili dotychczas, w nadziei, że uda im się domknąć sprzedaż i zdobyć prowizję. Nie mają złych intencji, ale ich działania są chaotyczne, niezaplanowane i niepodporządkowane strategii.

 

Reklama
Reklama

Zadecyduj, w co grasz

Menedżerowie i dyrektorzy sprzedaży mylą strategię z listą celów i bardzo często stosują zarządzanie kryzysowe. Gdy ambitny plan nie jest realizowany, poganiają do pracy handlowców, którzy odbywają więcej spotkań. Ich liczba nie przekłada się jednak na większą sprzedaż, lecz – paradoksalnie – zamiast zysków generuje większe koszty. Jak zauważa dr Cespedes, nie można sprzedawać wszystkiego wszystkim:

W pewnym momencie trzeba podjąć decyzję, w jaką grę gramy, a w jaką nie, komu sprzedajemy.

Dlatego dyrektorzy sprzedaży i podlegające im zespoły muszą znać odpowiedzi m.in. na pytania:

do jakich klientów pasuje oferta firmy?

do jakich segmentów w pierwszej kolejności powinni udać się handlowcy?

Reklama
Reklama

jaka jest optymalna konfiguracja produktów/usług dla poszczególnych klientów?

Znajomość tych odpowiedzi jest punktem wyjścia do działań zmierzających w stronę strategicznego podejścia do sprzedaży. Aby stworzyć wygrywającą strategię sprzedaży, konieczne jest jej przełożenie na działania handlowców. Trzeba opisać ją ich językiem i wyjaśnić im, jak krok po kroku mają realizować cele:

co robić?

dokąd się udać?

z kim porozmawiać?

Reklama
Reklama

 Jak tego dokonać, dowiesz się na konferencji HBRP i ICAN Institute „Wygrywająca strategia sprzedaży”, której gościem specjalnym będzie dr Frank Cespedes z Harvard Business School. Ten światowy autorytet stworzył autorską metodę, dzięki której światowi liderzy skutecznie realizują cele sprzedażowe. Po raz pierwszy podzieli się nią z polską publicznością już 24 maja w Warszawie.

 Zobacz program konferencji „Wygrywająca strategia sprzedaży” z dr. Frankiem Cespedesem i zarezerwuj miejsce na: www.frankcespedes.pl.

 

Biznes
Banki chcą osobistej rozmowy z założycielem Polsatu
Biznes
Niemcy intensywnie kupują sprzęt dla wojska
Biznes
Austria zlicytuje rosyjski majątek. Pieniądze dostanie Naftogaz
Biznes
Xi Jinping nie chce, by producenci aut elektrycznych cięli ceny
Biznes
Kernel zabiera głos w sprawie delistingu. Jak widzi sytuację?
Materiał Promocyjny
Nie tylko okna. VELUX Polska inwestuje w ludzi, wspólnotę i przyszłość
Reklama
Reklama