fbTrack

Biura podróży

TUI: wiemy już kiedy zaczniemy zarabiać w Polsce

TUI AG
Kiedy TUI Poland przestanie przynosić straty? Czy potrzebni są mu agenci? Jak zareaguje na wejście do Polski koncernu REWE? - Turystyka.rp.pl pyta prezesów TUI Travel Volkera Boettchera i TUI Poland Marka Andryszaka
Filip Frydrykiewicz: TUI Poland w tym roku bardzo intensywnie się rozwijał. Wzrost liczby klientów wyniósł, według zapewnień prezesa Marka Andryszaka, około 40 procent. Działo się to jednak kosztem rentowności spółki.
Volker Boettcher: Od czterech lat nasza działalność w Polsce rozwija się na satysfakcjonującym poziomie, jeśli chodzi o wielkość sprzedaży. W obecnym roku rozwijaliśmy się szybciej niż rynek. Mamy bardzo jasne założenie: prowadzimy tylko takie interesy, które w długim terminie przynoszą nam zyski. Inny sposób postępowania nie podobałby się naszym akcjonariuszom. Z drugiej strony Polska to młody rynek, tak zwany rynek wschodzący, więc jest absolutnie normalne, że początkowo w taki  rynek trzeba zainwestować. Znam już dokładnie moment, w którym zaczniemy zarabiać w Polsce. Niestety, nie mogę ujawnić tej informacji. Mogę jednak powiedzieć, że stanie się to w nie tak odległej przyszłości.
Nieoficjalnie słyszałem, że kierownictwo spółki założyło, że miałoby się to stać już w roku 2013. Czy może pan to potwierdzić? Nie wolno mi tego potwierdzić. TUI Travel jest spółką notowaną na londyńskiej giełdzie papierów wartościowych i nie wolno mi wygłaszać tego typu deklaracji. Zapytam inaczej - jak długo TUI Travel jest gotowa czekać aż TUI Poland osiągnie rentowność i dopłacać do jej działalności? Inwestycje w Polsce postrzegamy jako wielką szansę dla nas. Polska jest bardzo atrakcyjnym rynkiem. Jednym z większych rynków europejskich, z ciągle rozwijającą się gospodarką. Jest też oczywiste, że bardzo wielu Polaków bardzo chce podróżować. Musimy być tutaj obecni. Nie jest to więc dla nas w ogóle kwestia cierpliwości. Jedyne pytanie dotyczy tego, jak powinniśmy zarządzać naszymi interesami na polskim rynku, aby osiągać atrakcyjne dla nas marże. Wydaje nam się, że jesteśmy dokładnie na właściwym torze. I nie widzę żadnego powodu, abyśmy w ciągu dwóch, trzech lat byli nie tylko rentowni, ale by był to taki biznes, jaki zaplanowaliśmy. Marek Andryszak: Pamiętajmy, że TUI Travel działa nie tylko jako touroperator w danym kraju, ale zarabia też  na sprzedawaniu wycieczek i usług dodatkowych już na miejscu wypoczynku turystów. Klienci TUI Poland, którzy wykupują takie produkty - a Polacy obok Rosjan wydają w miejscu przeznaczenia najwięcej pieniędzy na osobę wśród wszystkich klientów TUI Travel - dostarczają więc TUI Travel znaczących, dodatkowych dochodów. A TUI Travel patrzy na swój biznes całościowo. Czy w najbliższym roku główny nacisk w strategii TUI w Polsce będzie kładziony na dalsze wzmacnianie pozycji firmy na rynku, czy też na osiągnięcie rentowności? Volker Boettcher: Z pewnością będziemy chcieli się skupić na wzmocnieniu rentowności. Z drugiej strony, polski rynek rośnie tak bardzo, że nasza pozycja na nim nie jest dla nas najważniejsza. W tym roku i tak urośliśmy bardziej niż wynosiła średnia rynkowa. Wyzwaniem dla nas nie jest więc sam wzrost, ale to, aby ten wzrost przekszałcić w rentowność. Obecnie TUI Poland zajmuje mocne drugie miejsce w polskiej turystyce wyjazdowej, ale ciągle jest to jednak drugie miejsce. Jaki jest pomysł na dalszy rozwój spółki? Czy szykujecie jakieś przejęcia, aby stać się liderem? To zależy między innymi od tego, czy trafi się nam jakaś okazja. Naszym głównym celem jest jednak rozwój naszego podstawowego biznesu we właściwy i opłacalny sposób. TUI Poland mocno rozbudował sieć sprzedaży, ma już prawie sto punktów własnych i franczyzowych. Niedawno pojawiły się sugestie, że spółka będzie chciała wycofać się z bycia touroperatorem na polskim rynku i skupić wyłącznie na dystrybucji produktów oferowanych przez TUI Travel i touroperatorów krajowych. To prawda? Nie, to oczywista nieprawda. Bycie touroperatorem to podstawa naszego biznesu. Jedynym powodem, dla którego rozbudowujemy sieć sprzedaży stacjonarnej, jak i sprzedaży internetowej, jest chęć zagwarantowania sobie możliwości realizacji naszej strategii działania jako touroperatora. To element zarządzania ryzykiem. W branży turystycznej rozpalał ostatnio emocje konflikt między TUI Poland a agentami. Czy TUI, jeśli chodzi o dystrybucję swojej oferty, wybierze system, nazwijmy to, skandynawski, w którym większość wycieczek sprzedawana jest już przez Internet, czy też pozostanie przy „niemieckim" modelu charakteryzującym się silną rolą agentów w sprzedawaniu i w doradzaniu klientom? Nie można porównywać otoczenia rynkowego w Niemczech z otoczeniem rynkowym w Polsce. Po pierwsze, gdy 40 lat temu zaczynaliśmy w Niemczech, działaliśmy w zupełnie innym otoczeniu niż to, z którym obecnie mamy do czynienia w Polsce. W Niemczech działa w tej chwili 10 tysięcy sklepów, w których można kupić wycieczki TUI Travel. Ludzie po prostu nauczyli się tam kupować wyjazdy na urlop. Marek Andryszak: Warto dodać, że niemiecki klient TUI jest starszy od klienta TUI w Polsce. Ten pierwszy ma 50 – 60 lat. Ten drugi ma średnio 30 – 40 lat. W Polsce klienci częściej pracują przy komputerze i przez komputer rezerwują wakacje. Volker Boettcher: My musimy być tam, gdzie są klienci. Jeśli klienci wolą przychodzić do salonów sprzedaży, to musimy być obecni w sieciach salonów sprzedaży. Jeśli preferują zakupy on line, musimy być obecni on line. Nasza strategia jest oparta na dwóch filarach, bo jestem absolutnie przekonany, że zarówno teraz, jak i w przyszłości będzie istnieć zarówno znacząca liczba klientów, preferujących salony sprzedaży, jak też takich, którzy wolą zakupy przez Internet. Po drugie, nie chcemy znaleźć się w sytuacji - w jakiej jesteśmy na niektórych rynkach - w której bylibyśmy uzależnieni wyłącznie od współpracujących z nami agentów. Próbujemy więc stworzyć model działania, który pozwoli nam na sprawowanie kontroli nad istotną częścią sprzedaży naszych produktów - niezależnie od tego, czy będzie to sprzedaż on line czy offline. Jednocześnie oczywiste jest dla nas, że dla rozwoju naszego biznesu potrzebujemy wsparcia ze strony współpracujących z nami agentów. Chcielibyśmy jednak, aby nasi partnerzy byli silni i więcej uwagi poświęcali nam niż naszym konkurentom i dlatego prowadzimy z nimi rozmowy. Negocjacje biznesowe bywają łatwe, bywają też trudne. Ale to nasza praca. Podsumowując: potrzebujemy wszystkich kanałów dystrybucji na polskim rynku i bardzo chcemy współpracować ze wszystkimi, którzy chcą współpracować z nami. Marek Andryszak: Mimo że Berlin i Poznań dzieli zaledwie 250 kilometrów to rynki niemiecki i polski są bardzo różne, różni są klienci, różne doświadczenia. Kiedy startowaliśmy cztery lata temu, na naszej stronie internetowej nie można było kupić wycieczek. To był strona wyłącznie informacyjna. Od kiedy jednak wprowadziliśmy na sprzedaż on line, zainteresowanie taką formą zakupów gwałtownie rośnie. W tym roku na polski rynek wszedł, poprzez zakup grupy spółek Exim, trzeci, obok TUI i Neckermanna, silny niemiecki gracz - koncern REWE. Co to zmienia w strategii TUI Poland? Volker Boettcher: Nie komentujemy przejęć dokonywanych przez naszych konkurentów. Oni podejmują swoje decyzje, my podejmujemy swoje. Mamy swoją strategię i wejście na rynek firmy REWE nic w tej kwestii nie zmieniło.
Źródło: turystyka.rp.pl

REDAKCJA POLECA

NAJNOWSZE Z RP.PL