W grudniu wprowadziliście możliwość zawierania zakładów Lotto przez internet. W sieci zaczęła też działać wasza platforma z grami hazardowymi online Total Casino. Czy ta oferta chwyciła?

Olgierd Cieślik: Tak. Z pełnym przekonaniem powiem, że nasi klienci czekali na nią. Świadczy o tym chociażby liczba graczy rejestrujących się na obu platformach. Co ważne, mówimy tu głównie o klientach aktywnych, czyli takich, którzy doskonale wiedzą, czego szukają i czego oczekują.

Chcecie odciągnąć ludzi od kolektur?

Absolutnie nie. Uruchomienie nowego kanału sprzedaży i wejście w obszar gier kasynowych online oznacza po prostu omnikanałowość dostępu do produktów. Jest to nie tylko zgodne z naszą strategią, ale przede wszystkim z potrzebami rynku. Każda firma chce wykorzystać wszystkie możliwości dotarcia do klientów.

Nie spodziewamy się dużej migracji klientów z sieci naziemnych. Mało tego, widzimy potrzebę dalszej rozbudowy sieci kolektur – z obecnych 17 tysięcy do poziomu co najmniej 20 tysięcy. Powód jest bardzo prosty – rosnące zapotrzebowanie.

Jaką część przychodów waszego biznesu ma generować działalność online?

Liczymy, że cała sprzedaż online w ciągu trzech, czterech lat będzie stanowić ok. 30 procent przychodów. Warto podkreślić, że nasze kasyno online jest atrakcyjne nie tylko dzięki ciekawej ofercie, jest przede wszystkim legalne.

Jeżeli chodzi o gry liczbowe i loterie pieniężne, to ideałem byłoby osiągnięcie wyników zbliżonych do tych, które są osiągane w krajach skandynawskich, gdzie sprzedaż tych produktów przez internet sięga nawet 60 proc.

Tylko, że klienci mogą zagłosować pieniędzmi i wydawać je u zagranicznej konkurencji, nielegalnej z punktu widzenia przepisów. Czym chcecie ją przebić?

Różnorodnością i atrakcyjnością palety gier i rozwiązań, które powodują, że klient jest w centrum uwagi. Nowelizacja ustawy o grach hazardowych miała na celu przede wszystkim ochronę gracza. I to realizujemy. Wprowadziliśmy standardy odpowiedzialnej gry, dając na przykład możliwość samodzielnego ograniczenia przez klienta wydanej kwoty i czasu spędzanego w grze. W naszym kasynie, w przeciwieństwie do wielu innych, klient może czuć się bezpiecznie i być pewnym, że środki wpłacone przez niego są bezpieczne, a także że otrzyma wygrane kwoty. Istotna jest też ochrona danych osobowych graczy, co jest dla nas najważniejszą kwestią.

Innych nowych produktów online nie będzie?

Jeśli mówimy o produktach online, o których do tej pory niewiele pisano, to planujemy uruchomić zakłady wzajemne na gonitwy i wyścigi konne.

Wasze stacjonarne salony gier miały być otwierane jeszcze w 2017 roku. Na większą skalę zaczynają działać dopiero teraz. Dlaczego idzie to tak powoli?

Z miesiąca na miesiąc zwiększamy liczbę salonów, obecnie mamy ich 23 w całej Polsce. Kilkadziesiąt kolejnych jest przygotowywanych. Nie jest to prosta sprawa – my w przeciwieństwie do szarej strefy musimy przejść całą ścieżkę administracyjną i zadbać o pełną infrastrukturę, o bezpieczeństwo czy chociażby kwestie związane z BHP. Proszę mi wierzyć, że lokali, które spełniają wszystkie wymogi nie jest wcale dużo. Będziemy oczywiście tę sieć poszerzać. Będziemy też budować bardziej różnorodną ofertę, wprowadzając nowych producentów gier i maszyn.

Maszyny miały przecież produkować Wojskowe Zakłady Łączności z grupy PGZ.

I produkują.

Dobrze to idzie?

To dopiero oceni rynek. Prowadzimy rozmowy z WZŁ o przejęciu systemu centralnego, by mieć pełną kontrolę nad tymi urządzeniami. To ma się zdarzyć jeszcze w tym roku. Poprzednie założenia dotyczące tego procesu były, niestety, zbyt optymistyczne. Wielkim plusem tego przedsięwzięcia jest to, że klienci będą mieli okazję wybrać, które z automatów są dla nich lepsze, a które nie.

Ile salonów otworzycie?

Planujemy, że do końca 2019 roku będziemy mieli ok. 4 tys. automatów w ponad 200 lokalizacjach, co oznacza, że średnio w każdy dzień roboczy będziemy otwierać kolejny salon. To naprawdę potężne i ambitne wyzwanie logistyczne.

Czy wasze salony przyciągną klientów szarej strefy?

Trzeba pamiętać, że tak naprawdę klient szarej strefy nie jest naszym klientem. Nasi gracze nie widzą problemu w konieczności rejestracji w salonie. Są to osoby, które chcą grać legalnie. Dla klientów szarej strefy rejestracja często stanowi barierę. Nie chcę przez to powiedzieć, że mają coś do ukrycia. Chodzi raczej o to, że w szarej strefie pozostają anonimowi.

Jak chcecie się ścigać z konkurencją w postaci firm bukmacherskich?

To jest rynek komplementarny do naszych usług, nie traktujemy go jako konkurencji. Pamiętajmy, że Totalizator Sportowy jest monopolistą w kilku segmentach rynku gamingowego, zatem po prostu nie możemy mieć w nich konkurencji. Może pana zaskoczę, ale nasz sektor sami zaliczamy do szeroko pojętej branży rozrywkowej, czyli naszą konkurencją są raczej kawiarnie, kina czy parki rozrywki. Jesteśmy w jednym koszyku zakupowym. Mówię tu przede wszystkim o grach liczbowych i loteriach pieniężnych. Aby jednak zakończyć temat rynku bukmacherskiego powiem, że nie przewidujemy rozwoju oferty zakładów wzajemnych i poprzestaniemy na wspomnianych wyżej zakładach końskich.

W jaki sposób zmiany w Totalizatorze i realizowane inwestycje przełożyły się na wynik finansowy firmy w 2018 roku?

Jestem optymistą. Był to rekordowy rok pod względem przychodów. Z wstępnych danych wynika, że przychód z działalności podstawowej, czyli sprzedaży gier liczbowych i loterii pieniężnych przekroczył w ubiegłym roku 4,9 mld złotych (bez obowiązkowych dopłat). W 2017 roku było to ponad 4,6 mld zł. W tym roku jeszcze wyższe obroty zapewnią nam kolejne salony gier na automatach oraz sprzedaż przez internet. Przewidujemy także przyrost naszego podstawowego biznesu, czyli gier liczbowych oraz loterii pieniężnych, chociaż na całym świecie ten sektor nieco traci.

Na rzecz czego?

To kwestia między innymi wieku, przyzwyczajeń i mentalności graczy. Młodsi klienci chcą otrzymywać wyniki losowania prawie natychmiast. Dlatego częściej wybierają Zdrapki oraz Keno, czyli grę, w której losowanie odbywa się co cztery minuty.

Czy to może doprowadzić do rewolucji w Totalizatorze Sportowym? Wyniki Lotto będą znane częściej?

Nie, trudno grać o miliony, kiedy losowanie odbywa się co chwilę. W końcu Lotto jest grą kumulacyjną. W tego typu grze napięcie rośnie z losowania na losowanie, jeśli oczywiście nie padnie główna wygrana. Polscy klienci są do tego przyzwyczajeni, dlatego tak dobrze został przyjęty u nas Eurojackpot. Naszymi sztandarowymi produktami pozostaną zatem wszystkie gry kumulacyjne pod marką Lotto oraz Zdrapki.

Olgierd Cieślik, prezes Totalizatora Sportowego, jest absolwentem Akademii Ekonomicznej w Katowicach i MBA w Wyższej Szkole Przedsiębiorczości i Zarządzania im. Koźmińskiego. Członek zarządów i dyrektor finansowy wielu firm, m.in. Netizens, AT Group, Cerg.