Biorąc kredyt, małe firmy korzystają często z usług pośrednika kredytowego, pewnie nawet nie wiedząc, że wiąże go umowa agencyjna z bankiem, więc formalnie reprezentuje on i działa na rzecz instytucji finansowej i jest przez nią wynagradzany. Niestety, ta wadliwa architektura rynku finansowego często pozbawia małe firmy prawdziwego wsparcia przy budowie relacji z bankami.
A trzeba podkreślić, że właściwie ułożone relacje z bankami są szczególnie istotne w przypadku małych firm. Dzięki dobremu partnerowi finansowemu firmy są w stanie harmonijnie się rozwijać w dłuższym czasie, dając zatrudnienie i wpisując się w lokalną architekturę gospodarczą. Z taką sytuacją mamy do czynienia, gdy firmy nie zostaną nadmiernie obciążone kosztami finansowania.
Pośrednik to nie doradca
Jak mała firma może odróżnić doradców niezależnych od pośredników kredytowych banku?
1. Trzeba ustalić, co jest źródłem prowizji pośrednika. Jeśli prowizję płaci bank, finalnie ten koszt ukryty jest w otrzymanym kredycie, zatem usługa nie dość, że nie jest za darmo, to jeszcze płacimy za nią w ciągu całego okresu kredytu.
2. Warto wybierać doradców kredytowych, którzy działają wyłącznie w naszym imieniu i na naszą rzecz, a nie są agentami banków. Najlepiej, gdy te firmy mają przejrzysty model prowizyjny, tak aby klient wiedział, kiedy i za co płaci.
3. Należy się zawsze upewnić, czy doradca nie jest wynagradzany z obu stron, czyli czy nie otrzymuje prowizji od klienta i od banku. Niestety, jest taka praktyka. Każda prowizja pośrednika z banku oznacza, że jego relacja z tą instytucją ma charakter agencyjny, a koszt prowizji podraża nasz kredyt.
Charakterystyka ryzyka
Aby pozyskać dobry kredyt, firma przed wystąpieniem do banku powinna poznać swoją charakterystykę ryzyka kredytowego i postarać się dowiedzieć, jaki jest adekwatny do niej koszt kredytu. Tę charakterystykę opiszę na przykładzie niezależnego profilu ryzyka ICRA.
Profil ryzyka firmy bazuje na niezależnym od banku modelu scoringowym, który pozwala na stworzenie niezależnej charakterystyki ryzyka kredytowego. Dzięki dogłębnemu zbadaniu sytuacji finansowej kredytobiorcy i wpisaniu jej w ramy profilu uzyskuje się syntetyczny opis firmy z perspektywy ryzyka kredytowego. Mając tę charakterystykę, można prowadzić negocjacje z bankami i uzyskać dopasowane do naszego ryzyka kredytowego warunki kredytowe.
Adekwatne do ryzyka koszty kredytów oznaczają realną oszczędność kosztów odsetkowych dla wielu firm, w krótkim czasie wyrażoną niższą miesięczną ratą, a w dalszej perspektywie niższym łącznym kosztem finansowania. Oznacza to, że przedsiębiorca może przeznaczyć więcej pieniędzy na rozwój swojej firmy i nowe inwestycje.
Dodatkowo dzięki takiej niezależnej ocenie zdolności kredytowej klienci mogą z wyprzedzeniem pozyskać wiedzę, jakich warunków powinni oczekiwać od banku.
Podsumowując, posiadanie niezależnej charakterystyki ryzyka własnej firmy, pozwala:
a) ocenić niezależnie zdolność i pojemność kredytową,
b) sprawdzić zobowiązania, w tym widoczne w BIK/BIG,
c) potwierdzić występowanie niedopłaty/opóźnienia w ratach,
d) wyliczyć wiarygodność kredytową wraz z oceną scoringową (podobnie jak w bankach),
e) zbadać cechy socjodemograficzne, na podstawie których została oszacowana zdolność kredytowa,
f) zbudować rekomendacje wskazanych działań,
g) skonsultować z niezależnymi ekspertami optymalne dla nas źródła finansowania.
W gospodarce coraz większe znaczenie mają kompetencje i wiarygodne podejście do klienta. Dlatego przy wyborze firm wspierających zarządzanie finansami warto sprawdzać, które działają w naszym imieniu i na naszą rzecz i nie są opłacane przez banki sprzedające nam produkty. Sytuacja, gdy doradca kupującego jest opłacany przez sprzedającego, to oczywisty konflikt interesów.
Autor jest prezesem zarządu ICRA, doradcy kredytowego dla firm sektora MŚP, oraz partnerem BAAK, który wspiera optymalizację zadłużenia dużych przedsięwzięć. W przeszłości był wiceprezesem zarządu PKO BP odpowiedzialnym za ryzyko.