Wielkie ambicje i możliwości Kazachstanu

PKB Kazachstanu w tym roku ma wzrosnąć o ok 3 procent, a w 2018, według Banku Światowego, jego dynamika będzie jeszcze większa. Kraj ma już za sobą zapaść gospodarczą, która nastąpiła po odłączeniu się od Związku Radzieckiego oraz głęboką restrukturyzację gospodarki i finansów. Z powodzeniem odbudował i eksport i popyt wewnętrzny, głównie dzięki silnym związkom z Chinami i Rosją. Bezrobocie wynosi jedynie 5 proc. i od kilku lat systematycznie spada, głównie dzięki nowym projektom i umiędzynarodowieniu gospodarki. Na pokładzie inauguracyjnego rejsu LOT-u z Warszawy do Astany znaleźli się pasażerowie 29 narodowości i wcale nie wszyscy z nich lecieli na Expo, które odbywa się właśnie w stolicy Kazachstanu.

W globalnym rankingu konkurencyjności gospodarki Kazachstan znajduje się na 50 miejscu na 144 krajów, przede wszystkim ze względu na niskie podatki, wielkość rynku, rozwiniętą infrastrukturę, silne rolnictwo i przemysł maszynowy, ale także innowacyjny przemysł kosmiczny. W rankingu Banku Światowym „Doing Business 2017" Kazachstan znalazł się na 35. miejscu na 190 krajów. Polska w tym zestawieniu jest na 24. pozycji. W przypadku Kazachstanu awans z 49. pozycji umożliwiły poważne postępy w ochronie inwestorów i inwestycji, uproszczenia podatkowe i ograniczenie procedur niezbędnych do rozpoczęcia biznesu.

Władze starają się zrobić wszystko, co tylko możliwe, by uniezależnić gospodarkę od wahań koniunktury na rynkach surowcowych. W ambitnym programie „Kazachstan 2050" zakładają, że kraj ten znajdzie się w grupie 30 najbardziej rozwiniętych gospodarczo państw świata.

Kazachstan przestał być także kojarzony z wysokim poziomem korupcji i mało przejrzystym prawem. W międzynarodowym handlu pomogło wstąpienie do WTO, a członkostwo w Unii Celnej z Rosją i Białorusią spowodowało, że zaczął być postrzegany, jako drzwi do rynku rosyjskiego. Dla polskiego biznesu jest rynkiem perspektywicznym, na równi z Brazylią, Kanadą, Algerią i Turcją, a nasze firmy mają w tym kraju bardzo dobrą prasę.

1. Lokalne kontakty są bezcenne

W momencie, kiedy zdecydujemy się na wejście na kazachski rynek, trzeba ściśle określić potrzeby firmy i to, jaki typ przedstawicielstwa chcielibyśmy założyć. Bardzo uważnie trzeba wczytać się w miejscowe prawo, tak aby zrozumieć, jakie konsekwencje mogą wynikać z zawieranych porozumień i czy nasze prawa i interesy są odpowiednio chronione. Przedsiębiorcy mocno zakorzenieni na tym rynku wskazują , że powodzenie przedsięwzięcia w dużej mierze zależy od przejrzystej komunikacji z lokalnymi kontaktami i przedstawicielami firmy. Dlatego przedsiębiorcy wchodzący na ten rynek powinni znaleźć wiarygodnego partnera/przedstawiciela, który nie będzie miał problemów z poruszaniem się wśród przepisów.

2. Gdzie zapuścić korzenie

Astana to stolica kraju, Ałmaty jest centrum finansowym Kazachstanu. Znaczenie w gospodarce ma również Atyrał, miasto które rozwinęło się dzięki eksportowi ropy naftowej.

3. Państwo nadal bardzo ważne

Wejście na kazachski rynek często jest związane z koniecznością uzyskania najróżniejszych licencji i certyfikatów z agencji i urzędów. Zazwyczaj jest to czasochłonne i dość skomplikowane. Jeśli kazachski partner potrzebuje do rejestracji biznesu konkretnych dokumentów, trzeba je bardzo skrupulatnie przygotować, ponieważ jakiekolwiek uchybienia mogą spowodować poważne koszty i opóźnienia w rozpoczęciu działalności.

4. Jak się witać

Powitanie to najczęściej podanie ręki, czasami uścisk obydwoma rękami. Zawsze towarzyszy temu uśmiech i spojrzenie prosto w oczy. Zdarza się, że mężczyźni nie podają rąk kobietom i nie jest to obraza, ale muzułmański zwyczaj. Nie ma jednak powodu, żeby się obrażać z tego powodu. Jeśli wita się większa grupa ludzi, trzeba poczekać na przedstawienie pozostałym uczestnikom spotkania.

Bardzo ważne jest posiadanie wizytówek w których jedna strona jest w języku angielskim, druga w kazachskim, bądź w kazachskim i rosyjskim. Język rosyjski jest w Kazachstanie powszechnie znany. Wizytówkę, którą otrzymujemy, trzeba uważnie przeczytać, zanim się ją schowa i zapamiętać, jakiego tytułu używać wobec naszego rozmówcy. Dobre wrażenie robi powiedzenie podczas powitania kilku słów po kazachsku, zwłaszcza jeśli do spotkania dochodzi w regionach odległych od dużych miast. Generalnie jednak młoda generacja mówi biegłe po angielsku, najczęściej z akcentem brytyjskim bądź amerykańskim, często również po niemiecku. Pokolenie średnie i ludzie starsi znają głównie rosyjski.

Przyjęte jest, że na kolejnym spotkaniu można zwrócić się do partnera po imieniu, natomiast przy pierwszym kontakcie dobrze jest użyć, tak jak w Rosji „otczestwa". Ale przyjęte są też określenia angielskie.

5. Czas to niekoniecznie pieniądz

Spóźnienie na spotkanie nie jest poczytywane za obrazę. Ale trzeba pilnować, żeby nie przekroczyło ono pół godziny. Trzeba jednak być przygotowanym, że spotkania mogą być odwołane dosłownie w ostatniej chwili, ponieważ potencjalnego partnera zatrzymały sprawy „najwyższej wagi".

Kazachowie są w zasadzie słownymi partnerami, ale np. nie należy się zrażać, że z opóźnieniem odpowiadają na maile. To wcale nie oznacza, że stracili zainteresowanie naszą ofertą. W przypadku przedłużającego się milczenia, warto jednak zatelefonować.

6. Jak prowadzić negocjacje

Warto się wcześniej zorientować kto wystąpi po drugiej stronie stołu negocjacyjnego. generalnie zasada jest taka, że spotykają się osoby tej samej rangi, co ułatwia podejmowanie decyzji. Dlatego przed pierszym spotkaniem wskazane jest wcześniejsze wysłanie CV członków własnej delegacji. Cała rozmowa zaczyna się zazwyczaj od nieformalnej wymiany zdań. Potem strona kazachska zazwyczaj zwraca się do partnerów z pytaniem: w czym mogę panu/pani pomóc, chociaż doskonale wiadomo, po co strony się spotkały. Stanowi to jednak sygnał,że przechodzimy do konkretów.

Kazachowie zazwyczaj oczekują, że oferty z różnymi cenami będą składane wielokrotnie, zanim ostatecznie dojdzie do porozumienia. Podczas negocjacji zdarza się im podnieść głos, aby wzmocnić swoje argumenty. Nie trzeba się tym przejmować, można także wyłożyć swoje racje głośniej i bardziej dobitnie. Ale uwaga: nie może dojść do wzajemnego przekrzykiwania się, bo popsuje to klimat rozmów.

Pomiędzy kolejnymi spotkaniami przyjęte jest wykonanie nawet kilku telefonów do partnera by dowieść, że naprawdę jesteśmy zainteresowani współpracą. Trzeba być również przygotowanym, że każde kolejne spotkanie rozpocznie się od przypomnieniem wniosków z ostatniego, bo Kazachowie rzadko notują podczas negocjacji. I nie ma co się spieszyć, oczekiwanie podpisania kontraktu już na pierwszym spotkaniu to mrzonka. Podejmowanie decyzji najczęściej przeciąga się nawet do kilku miesięcy. Cały proces spowalniają biurokratyczne nawyki jeszcze z czasów, kiedy Kazachstan był republiką ZSRR. Jest to odczuwane zwłaszcza podczas negocjacji ze stroną państwową, przedsiębiorcy prywatni z zasady podejmują decyzje relatywnie szybko.

7. Gdzie rozmawiać

Negocjacje nie muszą odbywać się w siedzibie firmy czy w wynajętej sali hotelowej. Kazachowie są ludźmi bardzo gościnnymi, lubią rozmawiać w nieformalnym otoczeniu, a zwłaszcza wtedy, gdy mają nadzieję przypieczętować biznes. Często zapraszają partnerów do domu. Do takich spotkań trzeba podejść z dużą ostrożnością, choć odmowa jest źle widziana.

8. Jak się ubierać

Strój biznesowy jest dość formalny. Dla mężczyzny jest to zazwyczaj garnitur i krawat. Dla kobiet sukienka z długimi rękawami, kostium ze spódnicą bądź spodniami. Bardzo ważnym elementem stroju są buty, sami Kazachowie zwracają na nie uwagę. Powinny być modne - u kobiet często są to bardzo wysokie szpilki, u mężczyzn półbuty z długimi noskami. Niekoniecznie trzeba wpisywać się w ten trend, ale warto o tym pamiętać.

9. Komu jaki prezent

Kazachowie najczęściej obdarowują partnerów okolicznościowymi prezentami. Obyczaje nakazują, że powinna to być wymiana podarunków. Cenione są zwłaszcza drobiazgi przywiezione z kraju, coś charakterystycznego czy wyjątkowego. Przyjęte jest, że gość zaproszony do domu zawsze przeniesie ze sobą prezent. Dla pani domu najczęściej są to słodycze, czekoladki, ciasto z modnej cukierni. Dla pana domu — alkohol wysokiej jakości, oczywiście jeśli nie jest muzułmaninem. Obdarowani zazwyczaj od razu odpakowują podarunki, a gość kiedy opuszcza kazachski dom, zazwyczaj także otrzymuje jakiś drobiazg.

10. Gdzie szukać infomacji

Dobre adresy: Customs Control Commitee European Business Association, National Bank Chamber of Enterpreneurs of Kazakhstan, Kazakhstan Statistic Agency, The Almaty Expat Site, National Agency for Exports and Investment, Investment Promotion Center Kazinvest, Kazenergy Association Kaznex Invest. ©?

Technologie zamiast surowców

Markus Sieger, Prezes Polpharmy

Rz: Jakie są największe zalety rynku kazachskiego?

Markus Sieger: Kazachstan jest bardzo perspektywicznym rynkiem o wysokim potencjale wzrostu i jednym z najważniejszych kierunków inwestycji zagranicznych Grupy Polpharma. Chcemy stać się wiodącą firmą w zakresie rozwoju, produkcji i eksportu zaawansowanych produktów farmaceutycznych w Centralnej Azji. Posiadanie nowoczesnych linii produkcyjnych w Kazachstanie umożliwia nam ekspansję do sąsiednich krajów w regionie oraz wykorzystanie szans, które wiążą się z utworzeniem Euroazjatyckiej Unii Gospodarczej.

Czy jest to kraj łatwy do robienia biznesu?

W ciągu ostatnich 25 lat Kazachstan przeszedł ogromną transformację. Zmiany zainicjowane przez prezydenta Nursułtana Nazarbayeva umożliwiły otwarcie kraju na świat i znaczącą modernizację. W tej chwili jest to jedna z najszybciej rozwijających się gospodarek w regionie.

Kazachstan posiada także wiele prawnych instrumentów wsparcia inwestorów w postaci zachęt inwestycyjnych i ulg, zwłaszcza w branżach wysokich technologii oraz dziedzinach, których rozwój lokalny może uniezależnić kraj od importu. Otoczenie gospodarcze w Kazachstanie jednak wciąż ewoluuje, co wymaga od inwestorów dużej elastyczności i umiejętności adaptacji.

Jakie branże mają tam szanse na rozwinięcie działalności?

Przez wiele lat gospodarka Kazachstanu opierała się na surowcach naturalnych i przemyśle wydobywczym. W tej chwili kraj ten koncentruje się na rozwoju branż zaawansowanych technologicznie i wymagających wysokich kompetencji, takich jak np. farmacja, biotechnologia, IT czy tzw. energetyka przyszłości, która jest wiodącym tematem tegorocznej wystawy EXPO w Astanie. W tych dziedzinach Kazachstan jest bardzo otwarty na transfer wiedzy, nowoczesne know-how i zagraniczne inwestycje. Ambicją Kazachstanu jest również stworzenie jednego z najważniejszych centrów finansowych na świecie, a także dynamiczny rozwój w zakresie infrastruktury, logistyki i transportu oraz budowa wiodącej pozycji na tzw. Nowym Jedwabnym Szlaku, łączącym Azję z Europą.

Co spowodowało, że Polpharma zdecydowała się na inwestycje w tym kraju?

Zanim w 2011 roku Polpharma stała się współwłaścicielem największej kazachstańskiej firmy farmaceutycznej, przez kilka lat miała swoje przedstawicielstwo w tym kraju. Mogliśmy zatem dobrze poznać rynek i jego potencjał, lokalne prawo oraz aspiracje rządu w zakresie rozwoju przemysłu. To wszystko pomogło nam w podjęciu decyzji o inwestycji w przedsiębiorstwo farmaceutyczne Chimpharm w Szymkiencie, które posługuje się na rynku marką SANTO.

Oczywiście początki współpracy nie były łatwe. Musieliśmy dokonać znaczących inwestycji infrastrukturalnych oraz przenieść nasze najlepsze praktyki z Polski związane z operacjami przemysłowymi , jakością oraz działalnością komercyjną. Skupiliśmy się również na zmianach systemów zarządzania i podniesieniu kompetencji pracowników.

Naszym celem w Kazachstanie był rozwój lokalnej produkcji z wykorzystaniem europejskich standardów Dobrej Praktyki Wytwarzania oraz transfer nowoczesnych technologii, zwłaszcza w obszarze wysoko zaawansowanych leków sterylnych.

W tej chwili posiadamy najnowocześniejszy zakład wytwarzający produkty sterylne w Azji Centralnej. Do końca 2017 roku wartość naszych inwestycji w budowę nowych i modernizację istniejących obiektów produkcyjnych w zakładzie w Szymkiencie wyniesie ok. 80 mln dol.. Łącznie z przekazaniem technologii i nakładami na rozwój kompetencji - będzie to ponad 120 mln dol. ©?