Na zakupy i po ubezpieczenie

– Dotychczas w Tesco oferowaliśmy ubezpieczenia samochodowe i osobowe, teraz poszerzamy ofertę o polisy mieszkaniowe – mówi Agata Wiśniewska-Zaleska z Link4. Polisy „przy kasie" Link 4 zaoferowało w maju, umowa jest skonstruowana na zasadzie wyłączności. Jak nieoficjalnie dowiedziała się „Rz", temu kanałowi sprzedaży przygląda się również Liberty Direct.

Polisa czy cola?

– Na razie to tylko plany, będziemy prowadzić szczegółowe analizy i wówczas zdecydujemy, czy podążymy drogą konkurencji – mówi Rafał Kaski, dyrektor sprzedaży i marketingu Liberty Direct. W ofercie Tesco są także ubezpieczenia od następstw nieszczęśliwych wypadków oferowane we współpracy z MetLife Amplico.

– Powodzenie inicjatywy w dużej mierze zależy od pogodzenia interesów ubezpieczyciela, jakim jest dotarcie do jak największej liczby klientów i sklepu. Dla hipermarketu kalkulacja jest prosta: czy zarobi więcej na prowizji od sprzedanych polis czy na postawieniu w tym samym miejscu automatu np. do sprzedaży coca-coli – mówi Paweł Zylm, prezes BRE Ubezpieczenia.

Przyznaje jednak, że trzyma kciuki za powodzenie projektu. – Jeśli uda się Link4 we współpracy z Tesco, wówczas rosną szanse, że inne sieci docenią potencjał leżący w sprzedaży ubezpieczeń i również otworzą się na współpracę. Wówczas nie wykluczamy skorzystania z takiej możliwości rozwoju – dodaje.

O potencjale tego kanału dotarcia do klientów może świadczyć rynek brytyjski. Ubezpieczenia oferują tam m.in. supermarkety Sainsbury's i właśnie Tesco, które sprzedaje 5 proc. wszystkich indywidualnych polis komunikacyjnych na rynku.

Drugie podejście

– Wraz ze standaryzacją polis dla kierowców, zwłaszcza OC, supermarket będzie dobrym miejscem kontaktu z klientem, który przy okazji zakupów jest gotów też zawrzeć ubezpieczenie – mówi Elżbieta Wójcik, wiceprezes Avivy. Eksperci zauważają jednak, że inicjatywa Tesco może być wynikiem wymogów i oczekiwań brytyjskiej centrali spółki, a nie wynikiem zbadania potrzeb rynku. Skoro polisy tak dobrze sprzedają się na Wyspach, zarządzający chcą ten sam model spopularyzować na innych rynkach. A nie zawsze jest to możliwe.

W przypadku Tesco to już drugie podejście do sprzedaży polis w polskich hipermarketach – podobna inicjatywa zapoczątkowana w 2007 r. zakończyła się niepowodzeniem. Konkurencja jest na razie do pomysłu nastawiona ostrożnie.

– Staramy się być innowacyjni, jednak na razie skupiamy się na naszej podstawowej działalności, jaką jest handel. Naszym problemem jest miejsce – w przeciwieństwie do hipermarketów często nie mamy własnego budynku, a jedynie wynajmujemy powierzchnię w centrach handlowych – mówi Błażej Patryn z Piotra i Pawła. Dodaje, że jeśli pojawią się sygnały świadczące o zainteresowaniu ze strony ubezpieczycieli, dział finansowy przyjrzy się możliwości współpracy.

Ubezpieczenia prosto z półki

Brytyjskie supermarkety oferują także „szyte na miarę" ubezpieczenia turystyczne sprzedawane w pudełkach. Eksponowane są one często przy olejkach do opalania i innych turystycznych niezbędnikach. Klient bierze z półki interesującą go wersję pakietu, np. na wyjazd czterech osób na tygodniowe wakacje w Europie, za który płaci w kasie. Aktywowanie ubezpieczenia następuje poprzez call centre, np. tuż przed wejściem do samolotu.