Hipokrates z Kos, ojciec medycyny, ok. 400 p.n.e. stworzył prawdopodobnie po raz pierwszy model ludzkiego temperamentu. Skatalogował zachowania i ujął je w czterech typach: sangwinik, choleryk, flegmatyk i melancholik. Model ten po blisko 2,5 tys. lat stał się źródłem całkiem sporych dochodów firm szkoleniowych. Większość kategorii i typologii w mniejszym lub większym stopniu oparta jest na wnioskach Hipokratesa i jego następcy – Galena. Przez współczesną psychologię ten model osobowości jest już jednak uważany za przestarzały i posiadający raczej wartość historyczną niż praktyczną.
Florence Littauer, wielokrotnie nagradzana współczesna autorka świetnie sprzedających się książek poświęconych rozwojowi osobistemu i duchowemu, rozwinęła model Hipokratesa-Galena. Szeroko opisała cechy czterech typów osobowości: towarzyskiego sangwinika, perfekcyjnego melancholika, energicznego choleryka i spokojnego flegmatyka. Czy można jednak zakładać, że na świecie istnieją tylko cztery typy ludzi? To mało wiarygodne. Florence Littauer w prosty sposób wybrnęła z tego problemu. Jeśli flegmatyk od czasu do czasu wybucha gniewem, można przyjąć, że jest osobowością mieszaną, a choleryczność jest cechą w tle. Mając zatem do dyspozycji wszystkie kombinacje czterech typów i biorąc pod uwagę, że niektóre będą mieszają się ze sobą w różnych proporcjach – pokrywamy cały ludzki gatunek zliftingowaną teorią Hipokratesa-Galena.
Prawa autorskie do niej wygasły i każdy może przetwarzać ją bez końca. Powstało wiele produktów żywcem ściągniętych z tego wykopaliska. Niektóre reklamowane są jako nowoczesne, stworzone przez praktyków biznesu. Prezentują zwykle 4-5 typów osobowości. Przyjmują nowe, współczesne i często barwne nazwy, takie jak: inspirator, strateg, kreator, generator, tyczkarz, przeciętniak, długodystansowiec, wycofany, dwuminutowiec, lew, świstak i wiele innych. Programy szkoleń są angażujące, ciekawe, często drogie i nadal niczego nie wnoszące w proces edukacji pracowników, budowania zespołów czy kształtowanie przywództwa.
O ile w psychologii teorie osobowości służą badaniom, to w szkoleniu pracowników wszelkie typologie i kategoryzacje są szkodliwe. Pozornie wydaje się logiczne, że jeśli zaprezentujemy sprzedawcom kilka typów klienta oraz receptę na postępowanie z nimi, ich praca stanie się efektywniejsza. Niestety, w komunikacji z klientem nie da się zastosować skrótów klawiszowych. Na przykład klient, który przy pierwszym kontakcie zachowywał się cholerycznie, podczas drugiego spotkania przypominał melancholika. Co z tego wynika? Według jakiego klucza sprzedawca ma konstruować swoje odpowiedzi i prezentować ofertę? Czerpiąc z innej typologii, gdy handlowiec rozpozna swojego rozmówcę jako "klienta nieśmiałego", a tego właśnie boli głowa, wówczas działając na podstawie klucza podanego na szkoleniu może jedynie skutecznie przerwać proces sprzedażowy, doprowadzając zbolałego choleryka do furii.
Dobre szkolenia sprzedażowe uczą tego, co utalentowani handlowcy potrafią robić w naturalny sposób. To czujne podążanie za klientem, elastycznie i szybko reagując na zmiany w zachowaniu rozmówcy. Budowanie relacji nie tylko w sprzedaży, ale i w zarządzaniu, pracy zespołowej, relacjach prywatnych, przemówieniach publicznych polegają przede wszystkim na odrzuceniu etykiet oraz powierzchownej oceny i wykorzystaniu empatii, intuicji i silnej koncentracji na celu.
