Coraz więcej firm chce mieć swojego eksperta

W praktyce tylko ok. 5 proc. firm działających na polskim rynku zajmuje się faktycznym doradztwem podatkowym. Reszta wykonuje bieżącą obsługę księgową. Podmioty krajowe przeważają wśród tych drugich i trudno im się przebić do grona doradców, gdzie dominują wielkie korporacje. Mimo to coraz większej liczbie polskich kancelarii udaje się pozyskać zagranicznych przedsiębiorców. Przykładem jest spółka MDDP, która właśnie na nich opiera swoją działalność. Jej śladem zaczynają iść inni, jak np. Accreo Taxand czy KPT Doradcy Podatkowi.

Mniejsze firmy nie są zdolne obsłużyć w jednym czasie kilku dużych postępowań i to wielokrotnie skazuje niejako zagraniczne podmioty na kontakt z wielkimi korporacjami. Jednocześnie jednak podmioty krajowe oferują już ten sam poziom usług, a przy tym, nieobciążone machiną administracyjną, proponują niższe ceny. Ten ostatni element nie jest jednak najważniejszy. Zagraniczny klient bardziej ceni sobie bowiem skuteczną poradę w najlepszym stylu niż kilkanaście procent zniżki.

[b]Cena nie jest najważniejsza[/b]

W rozwoju mniejszych krajowych firm niewątpliwie pomaga fakt, że coraz mniej jest też globalnych umów zmuszających daną firmę do korzystania z usług doradcy, który został narzucony przez zagraniczną spółkę matkę. A dzieje się tak tylko dlatego, że obsługuje ją oddział tej samej korporacji doradczej, tyle że z innego kraju. Ponieważ jednak taki przymus dotyczył głównie audytu, sytuacja stopniowo się zmienia. Obowiązujący już firmy amerykańskie albo notowane na amerykańskiej giełdzie wymóg oddzielenia audytu od doradztwa powoduje, że nawet jeśli dany koncern musi korzystać z usług międzynarodowej korporacji w związku z audytem, to może, a nawet musi, wybrać kogoś innego do doradztwa. Wtedy właśnie coraz częściej decyduje się na firmę polską, w której np. pracuje aktualnie doradca znany jej z wcześniejszych kontaktów. Ważne jest też to, że ma wśród nich coraz większy wybór. W ostatnich latach z firm tzw. wielkiej czwórki odeszło wielu bardzo dobrych doradców. Stworzyli oni kilka kancelarii, które - jak można przypuszczać - w najbliższych latach będą stawały się coraz większą konkurencją dla międzynarodowych korporacji. Na podmiotach z tzw. wielkiej czwórki wymusza to też pewne modyfikacje w postępowaniu, także co do sposobu określania honorariów. Jeszcze w latach 90. wszystkie ustalały stawki w dolarach czy euro za godzinę pracy, różnicując je w zależności od stanowiska osoby, która ją wykonywała. Klient z zegarkiem w ręku mógł jedynie śledzić, jak pieniądze wypływają z jego kieszeni. Teraz rosnąca konkurencja firm polskich powoduje, że coraz modniejszy staje się ryczałt. Przeważnie nie chodzi tu jednak o stałą, miesięczną opłatę pobieraną niezależnie od ilości wykonanej w tym czasie pracy dla klienta. Raczej jest to wynagrodzenie za sprawę. Niektóre mniejsze polskie firmy decydują się także na ryczałt w dosłownym znaczeniu. Tyle że klienci nie zawsze się na to godzą. Wielu nadal woli płacić tylko za to, co rzeczywiście już zostało wykonane.

[b]Oferty przychodzą z biznesu[/b]

Coraz częściej przedsiębiorcy zatrudniają też własnych doradców, którzy kiedyś pracowali w kancelariach czy spółkach tzw. wielkiej czwórki. Dziś odchodzą bezpośrednio do biznesu, decydując się doradzać w sprawach podatkowych tylko swojemu pracodawcy. Wtedy ryczałt nie ma dla firmy żadnego sensu. Jeśli zatrudniony w niej doradca nie potrafi sam rozwiązać jakiegoś problemu, wystarczy ad hoc zatrudnić eksperta z zewnątrz i jednorazowo mu zapłacić, a potem znów opierać się wyłącznie na własnym pracowniku. Do biznesu idzie też wielu młodych, którzy tam decydują się zdobywać doświadczenie w doradztwie podatkowym. Tam również mogą dobrze zarobić i pozyskać wiele cennych międzynarodowych kontaktów, przynajmniej w danej branży.

Stopniowo zmienia się też zapotrzebowanie klientów. Kilka czy kilkanaście lat temu zwracali się oni do doradców przede wszystkim z pytaniami o zwrot VAT czy zasady jego odliczania. Dziś ich świadomość podatkowa jest znacznie większa. Są zainteresowani cenami transferowymi, porozumieniami cenowymi, przepisami obowiązującymi w innych państwach. Wymaga to często wsparcia z zagranicy, co małym kancelariom sprawia więcej kłopotów niż wielkim mającym swoje filie na całym świecie. Jednak i z tym dają sobie radę - czy to uruchamiając własne, nawet prywatne kontakty, czy to wchodząc w globalną sieć, tak jak np. Accreo Taxand. Generalnie zaś sprzyja temu łączenie się w większe podmioty zatrudniające doradców o różnych, często także zagranicznych, doświadczeniach zawodowych.

[b]Mniejsze szanse poza stolicą[/b]

Poza podziałem na firmy małe i duże, krajowe i międzynarodowe polski rynek doradztwa podatkowego dzieli się również zależnie od miejsca, w którym dana spółka czy kancelaria ma siedzibę. Nadal bowiem 70 - 80 proc. rynku potencjalnych klientów znajduje się w stolicy. Także w najbliższych latach zapewne tutaj będzie skupiało się najwięcej inwestycji, choć Warszawę gonią takie miasta, jak Wrocław, Katowice czy Poznań. Tamtejsi doradcy mogą się zatem również spodziewać hossy w interesach. Znacznie gorzej jest na wschodzie kraju - w Lubelskiem, Podlaskiem, nie mówiąc już o południowo-wschodniej Polsce. W efekcie nie ma tam liczących się firm doradczych, a te, które są, raczej zajmują się bieżącą obsługą księgową średnich i mniejszych klientów. Jeśli nawet w tych regionach ulokuje działalność większa międzynarodowa firma, to niemal natychmiast jej obsługę przejmuje spółka ze stolicy. Zresztą osoby zarządzające finansami takich przedsiębiorstw same szukają usług doradczych w Warszawie. A nie mając dużych klientów, mniejsze spółki nie mogą prężnie się rozwijać. W praktyce bowiem od 20 proc. dużych klientów uzyskuje się 80 proc. przychodów. Z pozostałych 80 proc. mniejszych obsługiwanych firm przychodów jest zaledwie 20 proc.

[b]Przyszłość nie tylko w kraju, ale i za granicą[/b]

Patrząc w przyszłość rynku doradztwa podatkowego w Polsce, nie ma wątpliwości, że eksperci z tej dziedziny będą coraz bardziej potrzebni. Również mali przedsiębiorcy coraz częściej rozumieją, że fachowa pomoc w podatkach jest im niezbędna, choć do tego, żeby każdy rolnik miał swojego doradcę, jeszcze nam daleko. Dla ekspertów podatkowych najważniejsze dziś jest więc to, żeby zdali sobie sprawę, że zarówno małe, jak i duże firmy będą na pewno wymagać od nich coraz bardziej profesjonalnego podejścia, zrozumienia specyfiki biznesu. To pociąga za sobą konieczność specjalizacji nie tylko podatkowej, ale również branżowej.

Znacznie gorzej wygląda przyszłość polskich doradców, jeżeli chodzi o ich wychodzenie za granicą. O ile bowiem wielkie korporacje mają tam swoje oddziały i nie muszą się starać o obce rynki, o tyle polskie spółki są zmuszone o nie zabiegać. Niestety, na razie słabo (albo raczej w ogóle nie) promują się poza krajem. Jest to dla nich zbyt kosztowne, a do tego zwykle wyprzedzają je już spółki wielkiej czwórki. Inaczej jest tylko wówczas, gdy zagraniczny menedżer zetknął się w Polsce z naszym doradcą, a ten zdobył jego szczególne uznanie. Takie sytuacje należą jednak nadal do rzadkości.

Tymczasem doświadczenie polskich doradców stale rośnie. Korzystają z orzecznictwa ETS i unijnych dyrektyw. Są ubezpieczeni, co daje gwarancję rekompensaty za ewentualne szkody wywołane ich błędnymi poradami. Zresztą, jak wynika z naszych ankiet, tylko jedna firma była w ciągu ostatnich trzech lat zmuszona wypłacić klientowi odszkodowanie. Dobrze świadczy to o naszych doradcach, którym przecież nie ułatwia pracy niestabilność polskiego prawa podatkowego, jego komplikacja potęgowana jeszcze dostosowywaniem naszych przepisów do rozwiązań unijnych.

Jeśli więc nasi doradcy podatkowi sami nie będą się deprecjonowali sporami wewnątrzkorporacyjnymi, brakiem profesjonalizmu, np. przed sądem, lecz zamiast tego będą podnosili kwalifikacje, zdawali egzaminy, wzrośnie ich wiarygodność w oczach klienta, zwiększy się zaufanie, a w efekcie z pewnością znajdzie się dla nich miejsce na rynku usług prawniczych. Młodzi ludzie, którzy w kolejnych latach trafią do polskich kancelarii czy spółek doradczych, być może będą bardziej nastawieni na świadczenie usług także za granicą. Z pewnością jest to szansa zarówno dla nich, jak i dla ich przyszłych pracodawców. Ofert dla doradców bez wątpienia jest wiele.

[ramka]

Opinie

[b]Przede wszystkim krajowi doradcy[/b]

Rynek doradztwa podatkowego ma z istoty charakter krajowy. Dotychczasowe próby jego umiędzynarodowienia nie przyniosły nic dobrego. Niestety, można podejrzewać, że funkcjonują na nim umowy ograniczające konkurencję, m.in. zawierane przez międzynarodowe korporacje. To choroba, z której, miejmy nadzieję, zaczynamy wychodzić. Usługi doradcze, będące czynnościami zawodu zaufania publicznego, muszą być podporządkowane interesom klienta, a nie korporacji. Od kompetentnych organów należy oczekiwać, że właśnie w takich sytuacjach będą chroniły konkurencję na tym rynku doradczym, zamiast zajmować się działaniami pozornymi, mającymi rzekomo służyć temu celowi (np. poprzez tworzenie na papierze nowych grup usługodawców). Gdy podatnik będzie miał swobodę w doborze doradcy, wybierze najlepszego. Wszelki przymus w tym zakresie jest źródłem patologii.

[b]Dostosowanie się do światowych trendów[/b]

Na obecnym etapie rozwoju rynku klienci oczekują od doradców podatkowych nie tylko technicznej sprawności, ale i umiejętności traktowania podatków z perspektywy biznesowej, znajomości specyfiki branży, w której klient działa. Niezbędne jest też uwzględnianie kontekstu międzynarodowego. Cechą dobrego doradcy jest zdolność antycypowania trendów na rynku i wychodzenia do klientów z propozycjami dopasowanymi do nowych realiów gospodarczych, np. z wykorzystaniem rozwiązań informatycznych w optymalizacji podatkowej. Dlatego dostęp do światowej sieci ekspertów współpracujących z polską kancelarią i wypracowanych przez lata procedur dzielenia się know-how staje się koniecznością biznesową i źródłem przewagi konkurencyjnej tych, którzy dysponują takimi możliwościami.

[b]Przyszłość to łączenie się w większe spółki[/b]

Przyszłość polskich doradców widzę w łączeniu się ich w większe podmioty. Już dziś poszukiwani są specjaliści, którzy na razie działają samodzielnie. Popyt na takie osoby jest znacznie większy niż podaż. Coraz częściej też doradcy będą musieli znać się nie tylko na podatkach, ale i na ekonomii. Nie wystarczy specjalizować się w VAT czy CIT, choć oczywiście każdy powinien znać się na czymś najlepiej, aby możliwy był podział pracy wewnątrz kancelarii. Wtedy klient otrzyma najlepszą, a zarazem kompleksową poradę. Niezbędna staje się również specjalizacja branżowa. Przede wszystkim jednak trzeba wychodzić do klienta, a nie czekać, aż sam się zgłosi, niejako z przydziału. Takie podejście do klienta coraz częściej obserwujemy dziś nie tylko w podmiotach z kapitałem polskim, ale również w działaniu spółek z tzw. wielkiej czwórki.