Doradca podatkowy ma wygrać spór ze skarbówką

W nowym roku obejmie pan funkcję partnera zarządzającego polską praktyką EY. Będzie pan się zajmował już nie tylko podatkami, ale i audytem, doradztwem finansowym i innymi usługami dla biznesu. Jaką ma pan receptę na skuteczne doradztwo biznesowe w realiach wciąż kryzysowych?

Jacek Kędzior:

W dzisiejszym świecie wielu stara się szukać szybkich rozwiązań, żeby osiągnąć krótkoterminowe cele finansowe, a my budujemy firmę, która chce działać inaczej i postrzega swoje miejsce na rynku długoterminowo. Chcemy oprzeć naszą biznesową skuteczność na świadczeniu doradztwa, które w centrum postawi nie własny, doraźny interes, lecz potrzeby klienta. Jestem przekonany, że takie założenie, wspólne dla naszej różnorodnej oferty usług i konsekwentnie realizowane, docelowo zwiększy efektywność całej firmy i ugruntuje jej wiodącą pozycję.

Na rynku doradztwa podatkowego jest dziś tzw. wielka czwórka z kilkusetosobowymi zespołami doradców, mnóstwo kancelarii jedno- lub dwuosobowych, ale stosunkowo niewiele firm liczących po kilkunastu doradców. Czy dla takich średniaków jest miejsce?

Myślę, że miejsca na rynku jest bardzo dużo. Trudno jednak się na nim utrzymać, gdy nie daje się klientowi tego, czego potrzebuje najbardziej: szerokiej oferty. Wprawdzie są klienci szukający rozwiązania jakiejś szczegółowej kwestii, ale bardzo często dobra obsługa wymaga znawstwa wielu specjalistycznych zagadnień podatkowych i nie tylko podatkowych. Dlatego przyszłość należy do firm, które mają zespoły ekspertów z różnych dziedzin. One dają też gwarancję jakości. Wymagania klientów cały czas rosną. Oczywiście jest wciąż miejsce dla indywidualnych doradców, którzy zajmują się bieżącą, lokalną obsługą podatników. Jeśli jednak ktoś chce sprostać ich potrzebom, powinien iść w kierunku oferty kompleksowej, a nawet międzynarodowej. Przecież coraz częściej nawet niewielkie firmy wykorzystują rozwiązania optymalizacyjne wymagające wiedzy o zagranicznych jurysdykcjach podatkowych. Dobrze dobrany zespół może tym wyzwaniom rynku sprostać lepiej niż pojedynczy doradca.

Jak to możliwe, że właśnie małych przedsiębiorców coraz częściej stać na usługi firm z wielkiej czwórki? Przecież te usługi nie są tanie.

Myślę, że dla bardzo wielu firm nasze ceny nie są barierą. Oczywiście mamy aspiracje, by obsługiwać tych wielkich i znanych.  Chodzi nam jednak nie tylko o światowych gigantów. Utarło się, że najwięksi doradcy obsługują tylko największe firmy. Od dawna zabiegamy o przedsiębiorstwa z polskim rodowodem, które się w naszym kraju rozwinęły i są symbolem rodzimego sukcesu. Zresztą około 70 procent naszych przychodów z doradztwa podatkowego pochodzi z obsługi klientów, których zdobyliśmy sami, a nie dzięki uczestnictwu w międzynarodowej sieci EY. Zdecydowanie interesują nas krajowe firmy.

To dlatego, że prowadzicie spory podatkowe w sądach i umawiacie się na tzw. success fee, czyli na wynagrodzenie jako procent od wygranej?

Taki model ma swoje zalety, ponieważ wiąże się z konkretnym wynikiem dla klienta. Jest jednak także pokusą dla doradcy, by osiągnąć sukces za wszelką cenę. Tymczasem szanujący się doradca powinien dbać o swoją niezależność i też zadawać sobie pytanie, czy np. postępuje etycznie. Owszem, stosujemy taki system rozliczeń, ale nie jest on naszym sposobem na zdobywanie klientów. Na pewno nie jesteśmy i nie zamierzamy być „załatwiaczami" spraw. Nie zmienia to faktu, że klienci oczekują wygranej w sporze z administracją skarbową. Chcemy działać na miarę tych oczekiwań.

Jak przekonać klientów nieprzyzwyczajonych do stałej obsługi, by jednak skorzystali z usług doradcy, zanim mleko się rozleje i sprawa trafi na wokandę?

Staramy się pokazać, że dobry doradca to nie tylko ktoś zainteresowany sprzedażą swoich usług, ale także osoba, która autentycznie rozumie klienta i rzeczywiście stara się mu pomóc. Takich doradców na rynku nie ma wielu. Niezdecydowanych często przekonują też rekomendacje od klientów, których wsparliśmy w ważnych dla nich sprawach. Co więcej – dobrze rozumiemy, że dziś od doradcy wymaga się nie tylko wiedzy i porad, ale przede wszystkim zdolności wdrażania kompleksowych rozwiązań. Ci, którzy mają takie doświadczenia, polecają nas innym. Dlatego kluczem do pozyskiwania nowych klientów jest przede wszystkim staranna praca dla tych obecnych. Dobra reputacja sama się rozpowszechni. Zresztą obserwuję, że na polskim rynku z roku na rok rośnie świadomość potrzeby korzystania z doradców podatkowych.

Tyle  że w realiach kryzysu klienci są mniej skłonni do płacenia wysokich rachunków za doradztwo. Pokazał to nasz niedawny ranking doradców podatkowych.

My akurat odnotowaliśmy w ubiegłym roku istotny wzrost przychodów i jesteśmy klarownym liderem rynku. Rzeczywiście jednak dzisiejsze czasy są pod tym względem wymagające. Nie ulega wątpliwości, że jeśli dajemy klientowi realną wartość,  on potrafi to docenić. Może to banalnie zabrzmi, ale realna wartość oznacza pomoc w osiągnięciu sukcesu. Dlatego każdy doradca powinien się zastanowić, gdzie tę wartość znaleźć. Dotyczy to wszystkich, także tych o znanej marce. My również codziennie pokazujemy klientom, jakie korzyści mogą odnieść dzięki naszym usługom. Powtórzę: tu nie chodzi o przechwalanie się przed klientem wiedzą, ale o zrozumienie jego potrzeb i rozwiązywanie jego problemów.

Gdyby objął pan na sto dni stanowisko ministra finansów, to co by pan zreformował w polskich podatkach?

Potrzeb jest sporo i bez trudu mógłbym wymienić kilka koniecznych nowelizacji w konkretnych miejscach ustaw podatkowych. To nawet byłoby możliwe w ciągu stu dni.  Zamiast jednak łatać tu i ówdzie, zamiast dokręcać śrubę, by ratować budżet, skupiłbym się raczej na stworzeniu strategii, której ma służyć system podatkowy. Bo tego najbardziej brakuje. Przede wszystkim system powinien wspomagać ekspansję polskiej gospodarki i pozwalać polskim przedsiębiorstwom się rozwijać. Powinniśmy myśleć także w kategoriach konkurowania z gospodarkami innych krajów, oczywiście w ramach prawnych zakreślonych przez Komisję Europejską i OECD. Trzeci cel to zwalczanie szarej strefy i unikania opodatkowania.

A jakieś konkrety?

Proszę bardzo. Po pierwsze: umożliwienie prawdziwej konsolidacji podatkowej, czyli traktowania jako jednego podatnika przedsiębiorstw działających w grupach. Dzisiejsze przepisy o grupach podatkowych są pod tym względem dalece niewystarczające. W innych krajach Unii Europejskiej podatnicy mają tu większe możliwości. Trzeba również dopracować koncepcję opodatkowania kopalin. Przecież miedź czy gaz to nasze wielkie bogactwa i przepisy podatkowe nie powinny zniechęcać do inwestycji w przedsiębiorstwa wydobywcze, ale je wspierać. Trzeba też wprowadzić klauzulę obejścia prawa. Nie ma co się łudzić – to trzeba uwzględnić w prawie podatkowym, pod warunkiem że rozsądnie. Nawet  jeśli my sami tego nie zrobimy, to w niektórych obszarach taka klauzula będzie wynikała z regulacji unijnych. Oczywiście pozostaje jeszcze zasadnicza kwestia właściwego stosowania takiej klauzuli przez administrację podatkową. Zmiana filozofii jej działania w kierunku bardziej partnerskiej dla podatników zajęłaby jednak więcej niż sto dni.

Czy doradcy podatkowi, jeśli nawet nie są ministrami, mogą jakoś pomóc państwu w zwalczaniu szarej strefy i nadużyć podatkowych?

Jeśli chcemy postępować etycznie i odpowiedzialnie, musimy doradzać zgodnie z prawem, z uwzględnieniem interpretacji organów podatkowych i wyroków sądów. Jesteśmy zawodem zaufania publicznego. Jako eksperci i specjaliści możemy oczywiście dopomóc państwu w zwalczaniu podatkowych nadużyć, oferując naszą wiedzę, doradztwo i specjalistyczne rekomendacje.

Czy nie należałoby wpisać do ustawy o doradztwie zakazu pracy nad tworzeniem oszukańczych scenariuszy i struktur?

Można taki przepis umieścić, choć wydaje mi się, że dziś ten problem rozwiązują istniejące standardy etyczne doradców podatkowych i sądownictwo dyscyplinarne w naszym zawodzie.

Chyba te sądy jeszcze nikogo nie usunęły z zawodu z powodu stworzenia np. karuzeli podatkowej, czyli oszukańczego schematu wyłudzania VAT.

Trudno mi się na ten temat wypowiadać. My dla naszych klientów takich scenariuszy nie tworzymy i tworzyć nie będziemy.

Co sądzić o doradcach podatkowych jawnie sprzeciwiających się wprowadzaniu przepisów służących zwalczaniu nadużyć na tle fiskalnym? Nie brakuje takich głosów potępiających np. odwrócony VAT czy solidarną odpowiedzialność za uiszczenie tego podatku.

Mamy w Polsce wolność słowa. Każdy może mówić i pisać co zechce. Niektórym najwyraźniej wydaje się, że w interesie swoich klientów mogą powiedzieć wszystko. Moim zdaniem doradca podatkowy powinien w publicznych wypowiedziach zachować równowagę między działaniem w interesie własnego klienta a interesem państwa. Oczywiście, że jesteśmy i powinniśmy być subiektywni, działając na rzecz naszych klientów. Niemniej postępowanie polegające na obronie stanu prawnego prowadzącego do nadużyć podatkowych uważam za niewłaściwe.

Co pan sądzi o pisaniu przez doradców podatkowych projektów ustaw na zamówienie np. partii politycznych?

Nie ma w tym nic złego, pod warunkiem że wiadomo, kto i dla kogo pracuje. Gorzej, gdy doradca angażuje się w taką pracę niejawnie i na niejasnych zasadach. Przecież partie czy organizacje społeczne lub biznesowe chcą mieć fachowców, którzy porządnie przygotują projekty legislacyjne. Prawo podatkowe powinno dostosowywać się do zmieniających się standardów życia gospodarczego. I tu jest rola doradców, którzy znają praktykę. Niestety, nie mamy zbyt wielu niezależnych placówek badawczych, które by się tym zajmowały. Właściwie nie robi się badań postregulacyjnych. To rola dla nas, ale pod warunkiem przejrzystości działania.

Szefuje pan dużemu, kilkusetosobowemu zespołowi. To często ludzie wybitni, ale o charakterach indywidualistów. Jak zarządzać taką grupą? To wyzwanie dla wielu szefów firm prawniczych, nawet znacznie mniejszych.

Ależ w naszym zawodzie każdy powinien być indywidualnością, chociażby po to, żeby się w czymś prawdziwie specjalizować. Mocny charakter zawsze się przydaje w ciężkiej pracy. Najważniejsze jednak jest zrozumienie tego, że klient oczekuje od nas pracy zespołowej, a nie solowych popisów. Mamy w zespole prawdziwe gwiazdy doradztwa podatkowego, wybitnych specjalistów z różnych dziedzin, zwyciężających w wielu rankingach. Myślę jednak, że status gwiazdy nie przeszkadza im widzieć korzyści  we współpracy z innymi. Zresztą role się zmieniają – czasem jest się liderem jakiegoś zespołu, a czasem tylko jego członkiem.

Jak zarządzać? Skupić uwagę tych znakomitych osób na wspólnym celu, ponieważ to daje szansę na osiągnięcie czegoś naprawdę dużego, większego niż suma indywidualnych sukcesów.

Czy zmiana nazwy z Ernst & Young na dziwny skrót EY nie zaszkodziła firmie?

Świat idzie w kierunku coraz prostszej komunikacji, operującej skrótami i uniwersalnej, stąd decyzja  o nowej nazwie, która zresztą już wcześniej była stosowana, zamiennie z Ernst & Young. Nie sądzę, żeby nasi klienci zniechęcili się do nas z powodu tej zmiany. ?