Wawel zdobywa zagraniczne rynki

Biznesowe doświadczenia: Wawel założył, że w tym roku jego eksport zwiększy się o co najmniej 35 proc. Wierzy, że w zdobywaniu zagranicznych rynków ważna jest nie tylko finansowa ostrożność, ale także duża aktywność

Publikacja: 30.04.2012 11:12

– Jeszcze trzy lata temu udział eksportu w sprzedaży wynosił w naszej spółce niespełna 6 proc. W ubiegłym roku był już na poziomie 7,5 proc. Biorąc pod uwagę fakt, że w tym czasie zwiększyliśmy przychody o około 30 proc., był to duży skok – mówi Tomasz Kuszewski, dyrektor ds. eksportu spółki Wawel, która jest jednym z największych w Polsce producentów słodyczy.

Krakowska firma założyła, że w tym roku uda się jej zwiększyć sprzedaż za granicę o 35 proc. zarówno w ujęciu wartościowym, jak i ilościowym.

70 proc. wzrosła wartość eksportu Wawelu w pierwszym kwartale 2012 roku

– W pierwszym kwartale poprawiliśmy wynik eksportu o około 70 proc. Istnieje więc duża szansa, że uda się przekroczyć wcześniejsze założenia – twierdzi Tomasz Kuszewski.

Dobry towar, skuteczny zespół

– W Wawel nie uderzają dotkliwie skutki wahań kursów walut, ponieważ nie tylko eksportuje, ale także importuje. Kiedy umacnia się złoty i spada opłacalność sprzedaży eksportowej, korzystniejsze stają się dla nas zakupy surowców za granicą – wyjaśnia przedstawiciel spółki. Często stosujemy przedpłaty za dostarczany towar. Sprzedaż z odroczonym terminem płatności zawsze jest ubezpieczona.

Wawel ubezpiecza swoje transakcje zagraniczne w firmach prywatnych oraz KUKE. Pytany o receptę na sukces za granicą Tomasz Kuszewski mówi, że jest on wypadkową kilku czynników.

– Trzeba oferować produkt dobrej jakości, który zainteresuje konsumentów z innych krajów, oraz mieć skuteczny zespół pracowników potrafiących odważnie negocjować i znających dobrze języki obce – wyjaśnia dyrektor ds. eksportu w firmie Wawel.

W spółce tej sprzedażą zagraniczną zajmuje się siedem osób.

Ważny kontakt z klientami

Zdaniem Tomasza Kuszewskiego, wiele polskich firm zbyt mało odważnie działa za granicą. Widać to chociażby na targach.

Kluczową imprezą branżową dla Wawelu są targi ISM w Kolonii. Odbywają się co roku pod koniec stycznia. Bierze w nich udział cały dział eksportu firmy.

– W ISM uczestniczy wiele spółek z Polski, ale jak obserwujemy, ich przedstawiciele chowają się wewnątrz stoisk, unikając kontaktu ze zwiedzającymi – przekonuje Tomasz Kuszewski. – Nasza strategia jest inna. Nikt, kto podejdzie do naszego stoiska, nie pozostaje niezauważony. Nie chcemy zmarnować żadnej okazji, choć mamy świadomość, że nie wszystkie kontakty zakończą się nawiązaniem współpracy czy zamówieniami.

Produkty Wawelu dostępne są na pięciu kontynentach. Na razie nie ma ich w Ameryce Południowej. Ale nie jest to strategiczny rynek dla krakowskiej spółki. Najwięcej słodyczy sprzedaje w Europie, m.in. przez sieć Tesco. Obecna jest także w Azji i krajach będących kiedyś republikami ZSRR.

Powodzenie w Mongolii

W 2012 roku Wawel chce wejść na rynek Kazachstanu. Właśnie zaczyna negocjacje z tamtejszymi sieciami handlowymi. Liczy, że debiut tam będzie tak udany, jak rok temu w Mongolii.

– Nasze produkty są już w ponad 80 proc. mongolskich sklepów oferujących słodycze – mówi Tomasz Kuszewski.

Obroty Wawelu na tamtym rynku są na tyle duże, że firma zdecydowała się na akcję promocyjną.

Przydają się certyfikaty

Do Mongolii Wawelowi udało się wejść bez przeszkód. Ale nie zawsze tak jest. O pojawienie się na rynku w Armenii firma zabiegała dwa lata. Od wielu miesięcy stara się zdobyć pozwolenie na sprzedaż bezpośrednią do Iranu. Przydaje się wtedy nie tylko cierpliwość w starciu z biurokracją, otwartość na współpracę, ale także dobre przygotowanie.

Kluczowe są certyfikaty, które w każdej chwili można przedstawić w inspekcjach i urzędach. Najważniejsze z nich dla firm spożywczych to IFS oraz BRC. Bez tego ostatniego nie ma co liczyć na wejście do zachodnich sieci sklepów. Wawel nastawiony na współpracę z Azją ma także uprawnienia do produkcji żywności zgodnie z muzułmańskimi zasadami halal.

– Jeszcze trzy lata temu udział eksportu w sprzedaży wynosił w naszej spółce niespełna 6 proc. W ubiegłym roku był już na poziomie 7,5 proc. Biorąc pod uwagę fakt, że w tym czasie zwiększyliśmy przychody o około 30 proc., był to duży skok – mówi Tomasz Kuszewski, dyrektor ds. eksportu spółki Wawel, która jest jednym z największych w Polsce producentów słodyczy.

Krakowska firma założyła, że w tym roku uda się jej zwiększyć sprzedaż za granicę o 35 proc. zarówno w ujęciu wartościowym, jak i ilościowym.

Pozostało 84% artykułu
Opinie Ekonomiczne
Witold M. Orłowski: Gospodarka wciąż w strefie cienia
Materiał Promocyjny
Z kartą Simplicity można zyskać nawet 1100 zł, w tym do 500 zł już przed świętami
Opinie Ekonomiczne
Piotr Skwirowski: Nie czarne, ale już ciemne chmury nad kredytobiorcami
Ekonomia
Marek Ratajczak: Czy trzeba umoralnić człowieka ekonomicznego
Opinie Ekonomiczne
Krzysztof Adam Kowalczyk: Klęska władz monetarnych
Materiał Promocyjny
Najszybszy internet domowy, ale także mobilny
Opinie Ekonomiczne
Andrzej Sławiński: Przepis na stagnację
Materiał Promocyjny
Polscy przedsiębiorcy coraz częściej ubezpieczeni