Mieczysław Groszek, wiceprezes Związku Banków Polskich
Sprzedawali przez lata forda T, używając hasła, że klient może sobie zażyczyć samochód w każdym kolorze, byle był to czarny. Wiele lat później w tej samej ojczyźnie czarnego forda masowo sprzedawali najtrudniejszy produkt kredytowy, czyli hipoteki. A to dlatego, że był skonstruowany tak przyjaźnie, że praktycznie każdy mógł go dostać.
A potem sprzedawali należności od tych kredytów (tzw. subprimy), rekomendując je jako wartościowe aktywa. W innym segmencie rynku (i też w innych krajach) namawiali emerytów do kupna funduszy inwestycyjnych opartych na akcjach, przekonując, że jest to znacznie lepsze niż lokata bankowa.
Te działania na początku wyglądały na genialne w swojej prostocie, ale z czasem ich ocena jakoś się przewartościowała. Wraz z tym erozji uległa sława i charyzma przeciętnego doradcy, a wiara, że dzięki nim można mieć więcej niż z własnej wiedzy lub zaradności, została mocno nadwątlona. Nie dziwi, że niedawne uwielbienie i totalne zaufanie ustępuje bardziej zróżnicowanym relacjom klient – doradca, które przedstawię:
1. Model a contrario polega na tym, że inwestor robi dokładnie odwrotnie, niż radzi mu doradca, ale doradcę odwiedza, bo musi określić, co znaczy odwrotnie.
