Pożyczka i polisa OC prosto z kiosku Ruchu

Rz: Kiedyś Ruch kojarzył się z kioskami i sprzedażą prasy, dziś punkty te oferują coraz więcej produktów i usług. Jak wygląda struktura sprzedaży?

Dariusz Stolarczyk: Nasz biznes składa się z trzech elementów. Pierwszym, najważniejszym, pozostaje dystrybucja prasy, która generuje ponad 1/3 przychodów. Dostarczamy prasę do 20 tys. punktów partnerskich, a wśród klientów są Inmedio, Empik czy sklepy osiedlowe. Choć to biznes, który maleje rok do roku, to jednak w 2014 r. zdołaliśmy – dzięki udanej współpracy z wydawcami – poprawić jego zyskowność. Sprzedaż prasy spada, ale już nie tak dynamicznie, jak w ubiegłych latach. Wartościowo w 2013 r. sprzedaż kurczyła się w tempie kilkunastu procent, w ubiegłym roku było to już tylko kilka procent. Z kolei w przypadku prenumeraty utrzymaliśmy stały poziom sprzedaży. Istotną część przychodów spółki generują też własne sklepy. Reszta to usługi.

Jakie?

Dziś w kiosku można nie tylko kupić gazetę, ale też odebrać list polecony, nadać paczkę, złożyć wniosek o pożyczkę czy wykupić ubezpieczenie. Traktujemy go jako minicentrum usług.

Udało się przekonać ludzi do kupowania polisy w kiosku?

To nie jest prosty proces, ale z punktu widzenia klienta to niezwykle komfortowa oferta. Pozyskanie informacji nt. ubezpieczenia w kiosku Ruchu jest błyskawiczne. Współpracujemy z Benefią, która ma system generujący spersonalizowaną ofertę polisy na podstawie kodu QR z dowodu rejestracyjnego auta. Drukujemy ją na paragonie fiskalnym i klient może od razu zawrzeć umowę lub przeanalizować ofertę w domu. Po zakupie paragon jest potwierdzeniem zawarcia umowy. Ubezpieczenia mamy już w 400 kioskach.

A pożyczki?

To jest najświeższy projekt. Zakończyliśmy pilotaż usług pożyczkowych Vivusa w 350 kioskach w sześciu województwach i wyniki są bardzo zadowalające. Nasi klienci, głównie z mniejszych miejscowości, gdzie dostępność takich usług jest ograniczona, wykazali duże zainteresowanie proponowanymi pożyczkami. Aktualnie wdrażamy usługę w 1000 punktów. W najbliższych miesiącach będzie dostępna w całej sieci.

Strategia poszerzania oferty usług w kioskach zdaje egzamin?

Nie mogę zdradzać wyników finansowych. Ale szybki wzrost zainteresowania tymi usługami pokazał, że to dobry kierunek.

Razem z InPostem wygraliście wart 0,5 mld zł przetarg na obsługę pocztową sądów. Ile na tym zarabiacie?

Ruch stanowi tylko kawałek tego projektu. To PGP z InPostem zarządzają projektem, biorą na siebie sortowanie listów i ich dostawę przez listonoszy. Dopiero gdy się nie uda doręczyć przesyłki klientowi, trafia ona do kiosku. Ruch stanowi więc ostatni punkt procesu. Dostajemy opłatę za każdy list, który został wydany w punkcie. To w miarę przewidywalny biznes. Rezultaty są zadowalające. W 2013 r. zapowiadaliśmy, że chcielibyśmy stać się firmą usługową. Kontrakt spowodował, że plan ten trzeba było zrealizować natychmiast. Nagle musieliśmy zmienić całą organizację, uruchomić ponad 5 tys. punktów w całej Polsce. Na samym początku kontraktu nasza sieć musiała bardzo szybko się nauczyć tej usługi. I nauczyła się.

Gorzej z zadowoleniem klientów.

Etap wdrożenia dawno za nami. To, co UKE kazał nam poprawić, już poprawiliśmy. Jestem spokojny.

Interesują was tylko listy czy też może segment kurierski?

Typowa kurierka door-to-door raczej nie. Inwestujemy w tzw. pick-up pointy, czyli w projekt „Paczka w Ruchu". Na dziś to nasz flagowy produkt. Wierzymy, że klient, który wybiera możliwość odbioru produktu kupionego w internecie, preferuje punkty odbioru. Ruch wychodzi naprzeciw tym oczekiwaniom. „Paczka w Ruchu" działa we wszystkich naszych własnych punktach, czyli 2,2 tys. kioskach. Ale punktów w ramach „Paczki w Ruchu" będzie więcej. Na potrzeby współpracy przy kontrakcie sądowym udostępniliśmy ponad 6 tys. lokalizacji – własnych sklepów i punktów partnerskich. Mam ambicję, żeby wokół nich budować nasze nowe usługi.

To dobry biznes?

Dzisiaj dziennie robimy taki obrót, jaki w ubiegłym roku wygenerowaliśmy w ciągu całego I kwartału. Wzrost jest imponujący. W przypadku usługi kurierskiej staliśmy się w niektórych e-sklepach numerem jeden lub dwa, jeśli chodzi o wybór klienta. Z naszą usługą jesteśmy w większości polskich e-księgarni, w kilku dużych sklepach internetowych z elektroniką konsumencką, w tym Neo24, Komputroniku czy Vobisie. Z „Paczką w Ruchu" wiążemy duże nadzieje.

To znaczy?

Na rynku widoczny jest nowy trend – klienci coraz częściej rezygnują z dostawy zamówionego towaru przez kuriera na rzecz samodzielnego jego odbioru w wybranym przez siebie punkcie. Idealnie się w niego wpisujemy. Naszą dodatkową przewagą jest to, że klienci nie odbierają przesyłki w maszynie, lecz w kiosku, gdzie jest kontrakt z drugim człowiekiem. Poza tym kioski Ruchu działają nie tylko w dużych miastach, ale też w małych miejscowościach. Cały czas rozwijamy usługę. Teraz testujemy paczkę międzynarodową.

Na czym polega ta usługa?

Są międzynarodowe sklepy, które chcą dostarczać towar do Polski, i klienci, którzy kupują za granicą i chcą odebrać zamówiony produkt w Polsce. Ruch jest w stanie wykonać tę usługę. Wykorzystamy do tego oczywiście międzynarodowe firmy kurierskie, ale potem – tzw. ostatnią milę – robimy już sami.