Co dają umowy na wyłączność na rynku wtórnym

Ustawa o gospodarce nieruchomościami stanowi, że umowa pośrednictwa może być zawarta z klauzulą wyłączności na rzecz biura nieruchomości bądź pośrednika. – Taki rodzaj umów od dawna funkcjonuje w obrocie gospodarczym. Mamy wyłącznych przedstawicieli handlowych sprzedających jakiś produkt czy wyłącznych dystrybutorów. Na rynku nieruchomości klauzula wyłączności stosowana jest od niemal dziesięciu lat – mówi Tomasz Błeszyński, doradca rynku nieruchomości.

Pełna kontrola

Wyłączność oznacza, że jeśli klient zawarł z pośrednikiem umowę z klauzulą wyłączności i złożył oświadczenie, że nie będzie zgłaszał oferty do innej agencji oraz że nie będzie sam reklamował nieruchomości, to nie wolno mu tego robić. – Całym procesem najmu lub sprzedaży kieruje jedno biuro. Zawierając umowę pośrednictwa bez klauzuli wyłączności klient może zgłaszać nieruchomość do wielu agencji, może sam też reklamować i prowadzić sprzedaż. To zasadnicza różnica – tłumaczy Błeszyński.

3,69 proc. ceny transakcyjnej nieruchomości stanowią często prowizje pośredników. Można je negocjować

Paweł Grabowski z gdańskiego oddziału agencji Ober-Haus dodaje, że umowy różni zakres działań reklamowo-promocyjnych podejmowanych przez pośrednika. W przypadku umowy na zasadach wyłączności, można liczyć na dużo więcej. – Taka umowa daje gwarancję publikacji wiarygodnej oferty, najkorzystniejszej prezentacji nieruchomości i jednego pośrednika do kontaktów z właścicielem. Gdy oferta jest w wielu biurach, często różni się ceną, opisem, powierzchnią, piętrem, a zdjęcia bywają antyreklamą – twierdzi Paweł Grabowski.

Oferty klientów, którzy umówią się z pośrednikiem na wyłączność, są lepiej pozycjonowane w Internecie. – Dla takiej nieruchomości wykonujemy sesję zdjęciową, możemy też przygotować wirtualną wycieczkę i zorganizować dni otwarte dla klientów. Najlepsze oferty trafią na stronę główną agencji – wylicza Paweł Grabowski. Jeśli klient wyrazi zgodę, agencja reklamuje nieruchomość w prasie.

Mariusz Kania, prezes sieciowej agencji Metrohouse, dopowiada, że oferty mogą być też pokazane na targach nieruchomości. Mogą też liczyć na wzmożoną promocję skierowaną do określonej grupy docelowej. Zdaniem Mariusza Kani umowa z klauzulą wyłączności mobilizuje pośrednika do uruchomienia różnorodnych narzędzi promocyjnych. – Agent ma świadomość, że sprzedaż nieruchomości zależy tylko od niego, a wszystkie działania prowadzą do transakcji. Przy tzw. umowie otwartej nie jest to takie oczywiste. Nawet duże zaangażowanie pośrednika może nie doprowadzić do skojarzenia stron – mówi prezes.

Tomasz Błeszyński dodaje, że zawierając umowę pośrednictwa bez klauzuli wyłączności, klient powinien sobie zdawać sprawę, że jego oferta będzie traktowana jak jedna z wielu, tym bardziej, że będzie dostępna w innych biurach, często z różnymi parametrami i cenami. – To wprowadza kupujących w błąd i nie pomaga w realizacji transakcji – mówi doradca.

Marek Kiełpikowski, szef bydgoskiego biura Arenda M. Kiełpikowski, umowy na wyłączność stosuje w wyjątkowych przypadkach. Na prawie 500 ofert w jego biurze, klauzule wyłączności mają cztery. – Takie umowy zawieram tylko ze sprawdzonymi lub poleconymi klientami, którzy znają moją firmę i jesteśmy dla siebie rzetelnymi partnerami – tłumaczy Marek Kiełpikowski. – Na taką współpracę decyduję się wtedy, gdy ktoś ma stanowczy zamiar sprzedaży i proponuje rynkową cenę. Traktuję wyłączność jako zobowiązanie do ponoszenia kosztów. Nie chcę klienta, który sam nie wie, czy sprzedaje czy nie. Nie chcę też takiego, który ma zbyt drogą ofertę. Kiedyś przyjmowałem takie oferty, ponosząc koszty promocji niesprzedawalnych nieruchomości – opowiada Marek Kiełpikowski.

Dodaje, że dla pośrednika umowa na wyłączność niesie nadzieję, że jego praca i poniesione na reklamę koszty nie zostaną zmarnowane. – Gdy dla sprzedającego pracuje dziesięć biur, to przynajmniej dziewięć pracuje za darmo i kosztów własnych nie odzyska. Umowa na wyłączność zmienia nastawienie do oferty i zwiększa poczucie obowiązku wobec sprzedającego – twierdzi Kiełpikowski.

Raport z działań

Zdaniem pośrednika z Bydgoszczy ważny jest moment zapłaty. Gwarancja wynagrodzenia po znalezieniu kupującego powoduje, że agent stanie na głowie, żeby tylko doprowadzić do transakcji.

Ale czy nie jest tak, że jeśli ofertę ma dziesięciu pośredników, to wygra najbardziej skuteczny? Czy właśnie taka konkurencja nie powoduje, że każdy stara się bardziej, bo prowizję dostanie najlepszy? – Jeśli ktoś zleca mi sprzedaż nieruchomości, to ja ofertę niezwłocznie udostępniam – poprzez system wymiany ofert – wszystkim działającym na rynku pośrednikom – tłumaczy Paweł Grabowski. – Każdemu biuru za pozyskanie klienta i wspólną realizację transakcji oferuję co najmniej połowę swojego wynagrodzenia. Dzięki temu każdy pośrednik, a nie wybranych dziesięciu, ma motywację do pracy – dodaje.

Tomasz Błeszyński przekonuje, że jeśli ofertę ma dziesięciu agentów, to nie ma jej nikt. – Takie wyścigi do niczego nie prowadzą. Pośrednik myśli, że nie ma się co starać, bo przecież nie tylko on ma ofertę, która może być już nieaktualna, a on wydaje pieniądze na promocję – tłumaczy Błeszyński. Z kolei zdaniem Grabowskiego współpraca z jednym pośrednikiem to przede wszystkim możliwość uzyskania korzystniejszej ceny. – W przypadku, gdy konkuruje ze sobą wielu agentów, każdemu zależy na sprzedaży nieruchomości własnemu klientowi. Mogą więc doradzać przyjęcie każdej propozycji, w obawie, że jutro inny pośrednik przyprowadzi klienta, który zaproponuje lepsze warunki – tłumaczy Paweł Grabowski. – Mając wyłączność na pośrednictwo, agent ma swobodę w negocjacji najkorzystniejszych warunków transakcji, bo wszyscy klienci są jego klientami.  Według Tomasza Błeszyńskiego niektórzy klienci chętnie podpisują umowy z klauzulą wyłączności, składają stosowne oświadczenia, po czym odwiedzają inne biura, gdzie podpisują podobne umowy. – Rekordziści potrafią „dać" wyłączność nawet dziesięciu biurom. Myślą, że są sprytni i nikt się nie dowie, a  mieszkanie sprzeda się szybciej, co nie jest prawdą – twierdzi doradca. Kolejnym problemem jest podpisanie umowy z klauzulą wyłączności i żądanie rzeczy niemożliwych, np. sprzedaży mieszkania w trzy dni za nierynkową cenę, pod groźbą wypowiedzenia umowy.

Ile „kosztują" umowy na wyłączność? – Wynagrodzenie za pośrednictwo w sprzedaży nieruchomości to 3,69 proc. brutto ceny transakcyjnej. Przy umowie na wyłączność wynagrodzenie bywa wyższe ze względu na szerszy zakres działań promocyjno-reklamowych – mówi Paweł Grabowski. Nie zawsze jednak tak jest. – Wynagrodzenie zależy od rodzaju nieruchomości, rynku, czynności, jakie trzeba wykonać – mówi Tomasz Błeszyński. – Czasem bardziej pracochłonna jest sprzedaż małej działeczki niż dużego obiektu komercyjnego.

Opinia dla "Rz"

Jak wybierać agencję nieruchomości

Bolesław Drapella, szef portalu Morizin.pl:

Chcąc mieć pewność, że będziemy traktowani indywidualnie, powinniśmy skoncentrować się na współpracy z jednym biurem nieruchomości.

- Zapytajmy znajomych, czy mogą zarekomendować konkretną agencję lub pośrednika, z którego usług byli zadowoleni. Zwróćmy uwagę na doświadczenie agenta.

- Część serwisów nieruchomości daje możliwość wyszukania pośredników nie tylko pod kątem miejscowości, licencji, ale również konkretnych wskaźników, np. kompletności ofert, czasu reakcji na pytania klientów, aktywności.

- Warto sprawdzić, którzy pośrednicy angażują się w pracę, dobrze prezentując oferty, są aktywni i znani w regionie, w którym pracują, oraz są dyspozycyjni.

- Przede wszystkim sprawdźmy jednak, czy pośrednik ma licencję zawodową nadaną przez Ministerstwo Transportu, Budownictwa i Gospodarki Morskiej. Informacje znajdziemy w rejestrze na stronie internetowej resortu. Pośrednik musi mieć także ubezpieczenie OC.

- Wprawdzie od 1 stycznia 2014 r., po wprowadzeniu w życie nowej ustawy zmieniającej dotychczasowe regulacje dotyczące wykonywania zawodu pośrednika w obrocie nieruchomościami, nie będzie konieczności posiadania licencji zawodowej, nadal jednak trzeba będzie mieć aktualne ubezpieczenie.

- Warto też sprawdzić, czy pośrednik należy do stowarzyszenia zawodowego. To powinno dawać gwarancje przestrzegania przez niego określonego standardu usług.

- Treść umowy pośrednictwa jest opracowywana przez pośredników. Ważne, aby klient mógł spokojnie i dokładnie ją przeczytać oraz dopytać o poszczególne zapisy. Każdą umowę można negocjować.

- W przypadku, gdy chcemy sprzedać nieruchomość, pośrednik powinien zadbać o zrealizowanie transakcji  na warunkach przez nas określonych. Powinien efektywnie prezentować nieruchomość klientom oraz dbać o  jakość ogłoszeń zamieszczanych w Internecie.

- Znalezienie klienta oraz sprawne pokierowanie całym procesem sprzedaży lub wynajmu to główne cele, jakie powinniśmy stawiać pośrednikowi.

- Trzeba jednak pamiętać, że nie zawsze uda się zrealizować transakcję szybko. Sukces sprzedaży zależy od wielu czynników: lokalizacji, standardu mieszkania, sugerowanej ceny, okolicy, a także sytuacji na rynku. Dobry pośrednik powinien zaproponować najlepsze rozwiązanie.

- Chcąc mieć pewność, że będziemy traktowani indywidualnie, warto współpracować z jednym biurem nieruchomości. Warto postawić na jakość, nie ilość. Pamiętajmy, że zamieszczenie ofert w kilkunastu portalach przez kilku pośredników nie zagwarantuje sukcesu.

Co daje klientowi umowa z klauzulą wyłączności

Tomasz Błeszyński, doradca rynku nieruchomości:

- zgłoszenie i rejestracja oferty odbywa się tylko raz w wybranym biurze. To oszczędność czasu. Oferty się nie dublują.

- komfort dla sprzedającego. Utrzymuje kontakt z jednym biurem, od którego wymaga aktywności i jak najszybszej sprzedaży. Ścisła współpraca pozwala na szybkie wprowadzanie zmian w ofercie