Jak przygotować mieszkanie do sprzedaży

– Przygotowując się do sprzedaży mieszkania, trzeba zacząć od najprostszych rzeczy. Posprzątajmy, upierzmy firanki, usuńmy zbędne przedmioty. Najlepiej, by dom nie kojarzył się z osobą, która w nim mieszka. Schowajmy zdjęcia, pamiątki, ubrania, zabawki – radzi Tomasz Ruzik z trójmiejskiego oddziału Ober–Haus. – Ważne jest wrażenie dużej przestrzeni. Zdejmijmy ciężkie zasłony, usuńmy stare dywany i chodniki, a meble ustawmy tak, by było jak najwięcej miejsca.

Chytry dwa razy traci

Na zabiegi tzw. home stagingu zwraca uwagę Sabina Libera, dyrektor bydgoskiego oddziału freedom nieruchomości. – „Odpersonalizowanie" mieszkania, zaaranżowanie neutralnej przestrzeni, naprawa usterek, profesjonalna sesja zdjęciowa podkreślająca atuty mieszkania, skracają czas sprzedaży – zapewnia Sabina Libera.

– Tymczasem sprzedający prezentują na zdjęciach porozrzucane zabawki, odzież, pootwierane szafy i komody, zagracone garnkami kuchnie i wypełnione po brzegi kosmetykami łazienki – zauważa Łukasz Kruszewski, dyrektor z freedom nieruchomości.

Pośrednik Michał Niewiński z agencji Mieszkanie24.com Nieruchomości, podkreśla, że mieszkanie kupuje się oczami. – Chytry dwa razy traci. Nie żałujmy paru groszy na odświeżenie mieszkania – radzi Michał Niewiński. A Ewa Gadomska z agencji Gadomska Nieruchomości dopowiada, że najtrudniejsi są sprzedający, którzy niczego nie naprawiają, zakładając, że nowy właściciel i tak zrobi remont. Jej zdaniem klientów odstraszają także hałaśliwi sąsiedzi, bijące dzwony kościoła, całodobowy sklep monopolowy na osiedlu, budowa wieżowca pod oknami.

Według pośredniczki Ewy Brzezińskiej z biura Ewa–Brzezinska.pl klientów zniechęcają także zdewastowane klatki schodowe, zaniedbane podwórka, zniszczone budynki. – Nikomu nie spodoba się też towarzystwo palaczy i degustatorów wina na klatce, kałuże przed wejściem do budynku, brak chodników i miejsc postojowych czy ciemne latarnie – wylicza Ewa Brzezińska. – W samym mieszkaniu zniechęcają wąskie, zabudowane i wykończone boazerią przedpokoje, odpadająca farba, wytarta tapeta, brudny, dziurawy dywan.

Edyta Krakowiak z Warszawskiej Giełdy Lokali i Nieruchomości (WGLiN) do najczęstszych błędów sprzedających zalicza dyktowanie wygórowanych cen, brud i bałagan w mieszkaniu, brak elastyczności w negocjacjach. – Właściciele mają zbyt emocjonalny stosunek do własnego mieszkania, często uważając, że jest najlepsze i najpiękniejsze – mówi Edyta Krakowiak. Szacuje, że prawie połowa mieszkań jest już na wstępie przeszacowana. – Jeden z klientów uważał, że mieszkanie jest pięknie wykończone. Tapety, glazury i terakotę sprowadzał z Hiszpanii 20 lat temu. W przedpokoju była drewniana boazeria, drewniane drzwi w stylu wiejskim – wspomina Edyta Krakowiak. – Trudno było powiedzieć sprzedającemu, że mieszkanie wymaga kapitalnego remontu. Choć było zadbane, to jednak odbiegało od dzisiejszych standardów. W ciągu dwóch lat cena została obniżona w sumie o 30 proc. – dodaje. Edyta Krakowiak pamięta też lokal sprzed dziesięciu lat, w którym właścicielka trzymała wiele kotów. Zapach i standard mieszkania skutecznie odstraszyły klientów.

Tomasz Ruzik dodaje, że przykry zapach najbardziej odpycha kobiety. – Kiedyś sprzedający naprawdę ładne mieszkanie opowiadał, że kupił je od pani, która miała kilkanaście kotów i nie dbała o higienę. Opowieść była tak sugestywna, że zainteresowana lokalem klientka poczuła zapach kotów. I zrezygnowała z transakcji – wspomina Tomasz Ruzik. – Mężczyzn bardziej zniechęcają usterki i pamiątki np. po zalaniu.

Straszne historie

Na zwierzęta zwraca uwagę także Michał Niewiński. – Warto, by podczas prezentacji mieszkania pies był na spacerze. Zdarzyło się mi kilkakrotnie, że właściciele zamykali duże psy na balkonie, które wściekle ujadały. Prezentacja była błyskawiczna. Ale chętnych do zakupów nie było – opowiada Michał Niewiński.

Edyta Krakowiak przypomina sobie klienta, który wyprowadzając się z mieszkania zdemontował i zabrał ze sobą meble kuchenne wraz ze sprzętem, co utrudniło sprzedaż. – Z naszych obserwacji wynika, że nawet jeśli klient szuka mieszkania do remontu, to jednak omija szerokim łukiem lokale zdewastowane, z odpadającymi kontaktami, powyrywanymi listwami – przestrzega Edyta Krakowiak.

Zdaniem Łukasza Kruszewskiego zmorą kupujących są... pojawiający się na prezentacjach właściciele mieszkań. – Ich obecność potrafi skutecznie zdekoncentrować kupujących, zmienić nastawienie, a w konsekwencji odstraszyć. Często sprzedający przygniatają kupujących historiami, które nic nie wnoszą, a mogą zniechęcić do transakcji – podkreśla Łukasz Kruszewski. Wspomina właścicielkę pięknego mieszkania, która z przerażeniem opowiadała, jak to dziesięć lat temu ktoś napadł ją przed blokiem, próbując wyrwać torebkę. – Kupujący pomimo wielkiego zainteresowania zrezygnowali z oferty – opowiada dyrektor z freedom nieruchomości.

Także Ewa Brzezińska uważa, że czasem to sami właściciele marnują szanse na dobrą transakcję. – Sprzedawałam kiedyś „trudne" mieszkanie na ostatnim piętrze, ze skosami, bez windy. Znalazłam klienta muzyka, któremu wszystko odpowiadało – wspomina Ewa Brzezińska. – Podczas prezentacji właściciel stwierdził, że „tu jest tak przyjemnie i swojsko, bo nawet o drugiej nad ranem sąsiad może przyjść z wódką i zakąską". W tym momencie klient zakręcił się na pięcie i od tej pory go nie widziałam.

Porządek w papierach

Według Sabiny Libery częstym grzechem sprzedających jest ocenianie kupujących. Wspomina właścicielkę mieszkania, która na dzień dobry stwierdziła, że kupujących, którzy przyszli oglądać mieszkanie, „chyba na nie nie stać". Klienci zdecydowali się na inny, droższy lokal w sąsiednim bloku. – Błędem jest też wdawanie się z klientami w dyskusje i narzucanie im własnego zdania. „A co mi tu pani opowiada, że boazerię trzeba zedrzeć?" – cytuje Sabina Libera. – Klientów odstraszają różne rzeczy, niekiedy bardzo prozaiczne. Jedni przestraszą się kredytu hipotecznego, inni – nieruchomości bez księgi wieczystej. Często też klienci rezygnują z nieruchomości o skomplikowanym stanie prawnym, choć spełnia ona ich oczekiwania. Nie chcą np. czekać na postępowanie sądowe – opowiada.

Alina Więckowska-Worch, prawnik i pośrednik z agencji Avenda, przypomina, iż od lat panuje przekonanie, że o szybkiej transakcji decydują cena i lokalizacja. – A to tylko część powodów, dla których wybieramy akurat to, a nie inne mieszkanie. Specjaliści wiedzą, jak można niewielkimi kosztem i wysiłkiem, sprawić, aby pierwsze wrażenie było jak najlepsze – mówi Alina Więckowska-Worch. Także ona radzi, by nie zapominać o ogromnej sile zmysłów. – Sygnały odbierane oczami, uszami, a zwłaszcza nosem, potrafią diametralnie zmienić nawet najbardziej uzasadnioną logicznie decyzję – podkreśla Alina Więckowska-Worch. Pośredniczka do dziś pamięta problemy ze sprzedażą kawalerki w dobrej lokalizacji. – Jej właściciel uwielbiał ciemność i zapach duszących kadzidełek. Nie było szansy, aby – nazywany przez nas po cichu szamanem – zechciał przewietrzyć mieszkanie i wpuścić trochę światła – opowiada.

W ocenie Edyty Krakowiak najtańsze mieszkania w dobrej lokalizacji można sprzedać w miesiąc. Największe, najdroższe lokale z mankamentami na kupców mogą czekać kilka lat, podobnie jak te przeszacowane. – Dobre przygotowanie lokum może skrócić czas sprzedaży nawet o połowę – oceniają Edyta Krakowiak i Tomasz Ruzik. Według Sabiny Libery używane mieszkanie o dobrym standardzie, realnie wycenione, powinno znaleźć nabywcę w ciągu czterech–pięciu miesięcy.

Edyta Krakowiak przypomina, by przygotowania do sprzedaży rozpocząć od uporządkowania i sprawdzenia dokumentów. – Może się okazać, że znalazły się w nich błędy, których wyprostowanie może zająć trochę czasu – zauważa. Także Ewa Brzezińska radzi, by jak najszybciej skompletować dokumenty. – Ok. 12 proc. oglądanych przeze mnie mnie nieruchomości nie nadaje się do sprzedaży, bo nie pozwala na to ich stan prawny – mówi.

masz pytanie, wyślij e-mail do autorki, a.gawronska@rp.pl

Opinia:

Marek ?Kiełpikowski, szef bydgoskiej agencji ?Arenda M. Kiełpikowski