Jakie strategie sprzedaży obierają deweloperzy w erze jawności cen mieszkań? Przypomnijmy, że od 11 września ceny wszystkich oferowanych mieszkań i domów muszą być pokazane na stronach internetowych firm. Deweloperzy muszą też codziennie przesyłać raporty o ofercie i cenach do rządowego portalu.
Wprowadzenie obowiązku publikowania cen mieszkań nie wywróciło rynku do góry nogami, ale wymusiło na deweloperach dostosowanie strategii sprzedażowych. Rabaty nadal są, ale zmienił się sposób ich komunikowania i pozycjonowania ofert – wynika z analiz.
Czytaj więcej
O kupujących mieszkania w ostatnich tygodniach roku będą ostro walczyć deweloperzy i sprzedający lokale z rynku wtórnego. Gdzie jest taniej?
W ocenie ekspertów Polskiego Związku Firm Deweloperskich (PZFD) jawność cen zwiększyła świadomość klientów i znaczenie profesjonalnej obsługi w biurach sprzedaży.
Rynek deweloperski jest bardziej transparentny
Zdaniem Roberta Chojnackiego, wiceprezesa portalu Tabelaofert.pl, deweloperzy w różny sposób dostosowali się do nowej sytuacji, ale rabaty są nadal istotnym elementem rynku.
– Strategia rabatowa jest prowadzona w zasadzie w podobny sposób jak wcześniej, z tym że teraz ceny są jawne. Prawie każda cena ofertowa zawiera dziś jakieś pole do negocjacji – tłumaczy cytowany przez PZFD Robert Chojnacki. – Część firm pozycjonuje ceny ofertowe wyżej i udziela dużych rabatów, nawet do 10 proc., przyciągając klientów atrakcyjną promocją. Inni deweloperzy pokazują niższą, realistyczną cenę i zostawiają mniejszy margines negocjacji – rzędu 2–3 proc. Obie strategie są na rynku równie popularne – dodaje.
I podkreśla, że jawność cen wymusiła większą transparentność i ograniczyła możliwość manipulowania wysokością rabatów.
Czytaj więcej
Na rynku wtórnym utrzymuje się przewaga podaży mieszkań nad popytem. Ceny ofertowe lokali w największych miastach są stabilne – wynika z analiz Gru...
– Klient widzi dziś historię zmian cen. Nie przejdzie już numer, że podnosimy cenę o 5 proc. i dajemy 5 proc. rabatu. To pozytywna zmiana, bo zwiększa zaufanie i motywuje klientów do szybszych decyzji, gdy widzą, że ceny na danym osiedlu rosną – mówi Robert Chojnacki.
Trzeba się postarać o klienta
Z kolei Marcin Krasoń, ekspert portalu Otodom, zwraca uwagę, że era jawnych cen zmieniła nie tylko sposób komunikacji, ale też podejście do klienta.
– Deweloperzy muszą dziś bardziej wsłuchiwać się w potrzeby kupujących. Przez ostatnie lata mieszkania sprzedawały się same, teraz – przy rekordowo dużej ofercie – trzeba się postarać. Klient przychodzi do biura nie po to, by poznać cenę, bo ma ją na stronie, ale by porozmawiać o swoich planach i możliwościach – podkreśla analityk. – Sprzedawcy powinni umieć doradzić i zrozumieć potrzeby klienta. To duża zmiana jakościowa, bo w wielu biurach handlowcy pierwszy raz muszą działać w trudniejszych warunkach rynkowych – podkreśla.
Ekspert zaznacza, że w statystykach zmiany cen nie zawsze oddają realny obraz rynku. – To, że dany deweloper przestaje udzielać rabatów i obniża ceny ofertowe, nie oznacza automatycznie, że mieszkania w danym mieście tanieją. Trzeba znać kontekst. Statystyka bywa myląca – podkreśla.
Czytaj więcej:
Chętnych na nowe mieszkania przybywa, a popyt mogą jeszcze podbić akcje promocyjne. Sprzedający lokale z drugiej ręki godzą się czasem na kilkunast...
Pro
Zdaniem eksperta Otodomu w sytuacji rekordowej podaży mieszkań i rosnącej konkurencji w kluczowych lokalizacjach, rabaty pozostaną jednym z narzędzi walki o klienta – obok korzystnych harmonogramów płatności czy promocyjnych cen miejsc garażowych.
Jawność cen urealniła rynek
Według Janusza Millera, dyrektora ds. sprzedaży i marketingu w spółce Home Invest, nowe przepisy wpłynęły na realne dostosowanie cen do sytuacji rynkowej.
– Na rynkach, gdzie wcześniej mieliśmy większe „rabatowanie”, część deweloperów zdecydowała się teraz wprowadzić oferty z cenami już po korekcie – wyjaśnia. – Dzięki temu klient od razu widzi rzeczywistą, końcową cenę mieszkania, bez konieczności większej negocjacji. Przykładem miasta, w którym ceny ofertowe spadły z uwagi na jawność cen i uwzględnienie rabatów już w ofercie jest Łódź.
Dyrektor zauważa, że w dobie jawności cen średnie ceny ofertowe w większości zostały obniżone lub pozostały na niezmienionym poziomie. – W lokalizacjach, gdzie jest duża konkurencja, deweloperzy starają się walczyć ofertą lub rabatami. Dziś rabaty są jednak raczej kilkuprocentowe, a nie – jak jeszcze niedawno – kilkunastoprocentowe. Rynek stał się bardziej przejrzysty – ocenia.
Mieszkanie to specyficzny produkt
Dla nabywców najważniejsza jest cena całkowita mieszkania, a nie wysokość rabatu. – Nieruchomość oferowana z rabatem 2 proc. może być czasem tańsza niż inna z rabatem 15 proc. Warto porównywać konkretne mieszkania, bo nie ma dwóch identycznych – radzi Robert Chojnacki. – To nie kilogram cukru, który można kupić w najtańszym sklepie.
Czytaj więcej
Dyskretna sprzedaż luksusowych mieszkań po wejściu w życie ustawy o jawności cen staje się właściwie niemożliwa na rynku pierwotnym. Rynek wtórny p...
Zdaniem ekspertów w okresie Black Friday można się spodziewać zwiększonej liczby akcji rabatowych. Ale dziś najważniejsze stają się przejrzyste, stabilne ceny i profesjonalne podejście do klienta.
