Jakie strategie sprzedaży obierają deweloperzy w erze jawności cen mieszkań? Przypomnijmy, że od 11 września ceny wszystkich oferowanych mieszkań i domów muszą być pokazane na stronach internetowych firm. Deweloperzy muszą też codziennie przesyłać raporty o ofercie i cenach do rządowego portalu.

Wprowadzenie obowiązku publikowania cen mieszkań nie wywróciło rynku do góry nogami, ale wymusiło na deweloperach dostosowanie strategii sprzedażowych. Rabaty nadal są, ale zmienił się sposób ich komunikowania i pozycjonowania ofert – wynika z analiz. 

Czytaj więcej

Nieruchomości

Kuszenie klienta. Kto wygra walkę?

O kupujących mieszkania w ostatnich tygodniach roku będą ostro walczyć deweloperzy i sprzedający...

W ocenie ekspertów Polskiego Związku Firm Deweloperskich (PZFD) jawność cen zwiększyła świadomość klientów i znaczenie profesjonalnej obsługi w biurach sprzedaży.

Rynek deweloperski jest bardziej transparentny

Zdaniem Roberta Chojnackiego, wiceprezesa portalu Tabelaofert.pl, deweloperzy w różny sposób dostosowali się do nowej sytuacji, ale rabaty są nadal istotnym elementem rynku.

– Strategia rabatowa jest prowadzona w zasadzie w podobny sposób jak wcześniej, z tym że teraz ceny są jawne. Prawie każda cena ofertowa zawiera dziś jakieś pole do negocjacji – tłumaczy cytowany przez PZFD Robert Chojnacki. – Część firm pozycjonuje ceny ofertowe wyżej i udziela dużych rabatów, nawet do 10 proc., przyciągając klientów atrakcyjną promocją. Inni deweloperzy pokazują niższą, realistyczną cenę i zostawiają mniejszy margines negocjacji – rzędu 2–3 proc. Obie strategie są na rynku równie popularne – dodaje.

I podkreśla, że jawność cen wymusiła większą transparentność i ograniczyła możliwość manipulowania wysokością rabatów.

Czytaj więcej

Nieruchomości

Mieszkań jest więcej niż kupujących. Trudno uzasadnić podwyżki cen

Na rynku wtórnym utrzymuje się przewaga podaży mieszkań nad popytem. Ceny ofertowe lokali w najwi...

– Klient widzi dziś historię zmian cen. Nie przejdzie już numer, że podnosimy cenę o 5 proc. i dajemy 5 proc. rabatu. To pozytywna zmiana, bo zwiększa zaufanie i motywuje klientów do szybszych decyzji, gdy widzą, że ceny na danym osiedlu rosną – mówi Robert Chojnacki.

Trzeba się postarać o klienta

Z kolei Marcin Krasoń, ekspert portalu Otodom, zwraca uwagę, że era jawnych cen zmieniła nie tylko sposób komunikacji, ale też podejście do klienta.

– Deweloperzy muszą dziś bardziej wsłuchiwać się w potrzeby kupujących. Przez ostatnie lata mieszkania sprzedawały się same, teraz – przy rekordowo dużej ofercie – trzeba się postarać. Klient przychodzi do biura nie po to, by poznać cenę, bo ma ją na stronie, ale by porozmawiać o swoich planach i możliwościach – podkreśla analityk. – Sprzedawcy powinni umieć doradzić i zrozumieć potrzeby klienta. To duża zmiana jakościowa, bo w wielu biurach handlowcy pierwszy raz muszą działać w trudniejszych warunkach rynkowych – podkreśla.

Ekspert zaznacza, że w statystykach zmiany cen nie zawsze oddają realny obraz rynku. – To, że dany deweloper przestaje udzielać rabatów i obniża ceny ofertowe, nie oznacza automatycznie, że mieszkania w danym mieście tanieją. Trzeba znać kontekst. Statystyka bywa myląca – podkreśla.

Czytaj więcej:

Raporty ekonomiczne

Bardzo duża oferta nowych mieszkań. Będą promocje

Chętnych na nowe mieszkania przybywa,...

Pro

Zdaniem eksperta Otodomu w sytuacji rekordowej podaży mieszkań i rosnącej konkurencji w kluczowych lokalizacjach, rabaty pozostaną jednym z narzędzi walki o klienta – obok korzystnych harmonogramów płatności czy promocyjnych cen miejsc garażowych.

Jawność cen urealniła rynek

Według Janusza Millera, dyrektora ds. sprzedaży i marketingu w spółce Home Invest, nowe przepisy wpłynęły na realne dostosowanie cen do sytuacji rynkowej.

– Na rynkach, gdzie wcześniej mieliśmy większe „rabatowanie”, część deweloperów zdecydowała się teraz wprowadzić oferty z cenami już po korekcie – wyjaśnia. – Dzięki temu klient od razu widzi rzeczywistą, końcową cenę mieszkania, bez konieczności większej negocjacji. Przykładem miasta, w którym ceny ofertowe spadły z uwagi na jawność cen i uwzględnienie rabatów już w ofercie jest Łódź.

Dyrektor zauważa, że w dobie jawności cen średnie ceny ofertowe w większości zostały obniżone lub pozostały na niezmienionym poziomie. – W lokalizacjach, gdzie jest duża konkurencja, deweloperzy starają się walczyć ofertą lub rabatami. Dziś rabaty są jednak raczej kilkuprocentowe, a nie – jak jeszcze niedawno – kilkunastoprocentowe. Rynek stał się bardziej przejrzysty – ocenia.