Zadzwońcie do mnie z rabatem

[b]Rz: Teoretycznie rynek należy dziś do osób chcących kupić mieszkanie. W praktyce trudno jednak dostać kredyt i wynegocjować większy niż 10-procentowy rabat u dewelopera.[/b]

[b]Rafał Renduda:[/b] To prawda, że dzisiaj klient ma dużo więcej do powiedzenia niż dwa lata temu. Zwłaszcza dotyczy to osób, które dysponują gotówką i są w stanie zapłacić całą cenę w ciągu kilku dni od podjęcia negocjacji. Wbrew pozorom takich osób jest sporo.

Ci jednak, którzy finansują zakup z kredytu, mają trudniejsze zadanie, i jeśli deweloper nie oferuje współpracy z bankiem, to ich szanse na spory rabat są niższe.

[b]Od czego zależy uzyskanie dużego rabatu?[/b]

Elastyczność dewelopera w negocjacjach zależy od marży i jednocześnie atrakcyjności projektu (lokalizacji, jakości, ceny). Część firm nie chce słyszeć o rabatach, ponieważ kontynuuje sprzedaż. Są jednak deweloperzy, z którymi da się porozmawiać o rabatach. Jednak negocjacje to nie wejście do biura sprzedaży z hasłem: „jak obniżycie ceny o 30 proc., to do mnie zadzwońcie” lub „wychodzi mi, że tu powinniście sprzedawać po 6000 zł za mkw., a i tak sporo na tym zarobicie”.

Negocjacje to żmudny i trudny proces. Można oczywiście zamknąć je w jeden dzień, osiągając 12 czy 15 proc. rabatu, ale można też negocjować dwa tygodnie i uzyskać obniżkę w wysokości 3 proc. Wiem, że są deweloperzy skłonni do nawet 20-proc. upustów. Ale nikt głośno nie powie, którzy to są.

[b]Deweloperzy oficjalnie twierdzą, że nie mają już z czego obniżać cen, bo sprzedają dzisiaj mieszkania niemal po kosztach, z minimalną marżą, a klienci i tak domagają się rabatów. Czy zgadza się pan z takim twierdzeniem?[/b]

[wyimek]Negocjując rabaty z klientami, deweloper staje często w obliczu dylematu: zysk kontra płynność finansowa. Skala rabatów zależy więc również od ogólnej kondycji dewelopera i jego planów na przyszłość[/wyimek]

W zależności od tego, kiedy rozpoczął się proces inwestycyjny, deweloperzy realizują i sprzedają mieszkania z marżą 15 – 40 proc., choć w wyjątkowych przypadkach marża może być wyższa. Na jej wysokość wpływa zarówno termin zakontraktowania prac budowlanych, a w efekcie rozpoczęcia ich realizacji, jak i kilka dodatkowych czynników. Znaczenie ma też cena ziemi, a jej zakup w szczycie hossy „nadprogramowo” wpływa na zmniejszenie zysku. Ważne jest również to, w jakiej formie prawnej i organizacyjnej realizowana jest inwestycja, bo sporym kosztem jest zarówno proces przygotowania, jak i obsługi sprzedażowej oraz posprzedażowej. I najważniejszy czynnik, czyli cena, za jaką są sprzedawane mieszkania. Jeśli ktoś kupił ziemię wcześniej, buduje na niej średniego standardu budynek i sprzedaje w cenie około 10 tys. zł za mkw., to ze znacznym prawdopodobieństwem można stwierdzić, że jego marża sięga górnego, wspomnianego wcześniej, pułapu. Jednak mówię tu o marży brutto, z której należy utrzymać i przygotować inwestycję.

Przedział cenowy, w którym oferowane są aktualnie mieszkania w największych miastach, nie odzwierciedla wysokości marży dla całego rynku. Na każdym rynku można znaleźć zarówno inwestycje oferowane w cenie 5000 zł za mkw. z marżą około 25 proc., jak i te po 10 tys. zł z marżą około 12 proc.

[b]Co oznacza minimalna marża w mniemaniu dewelopera? Od czego zależy?[/b]

Minimalna marża to 10 – 12 proc. Marża, poniżej której nie warto angażować pieniędzy w przedsięwzięcia deweloperskie, ponieważ na bezpieczniejszych instrumentach można osiągnąć podobny zysk.

Zdarza się jednak, że deweloperzy sprzedają swój zasób gotowych mieszkań po kosztach. Ich celem jest wówczas gromadzenie środków finansowych na zakup i przygotowanie kolejnych inwestycji, które wprowadzą na rynek i sprzedadzą z zyskiem w czasie następnej hossy.

Aktualnie deweloperzy mocni finansowo przygotowują szczegółowo inwestycje, by ruszyć z nimi wraz z poprawą sytuacji na rynku. Jednak dobrze przygotowany projekt, zaspokajający potrzeby lokalnego klienta, to ciągle rzadkość na naszym rynku.

[b]Firmy deweloperskie i niektórzy analitycy mówią, że za rok – dwa możemy się spodziewać zapaści na rynku pierwotnym. Inwestorzy nie rozpoczynają bowiem nowych budów, bo już gotowe mieszkania czekają na chętnych, więc podaż będzie minimalna. Czy rzeczywiście? Wiele firm ma przecież nie tylko zarezerwowane grunty pod inwestycje, ale także zapewnione pozwolenia na budowę, czeka tylko na sygnał z rynku.[/b]

Zgadzam się z tym stwierdzeniem, choć może nie użyłbym słowa zapaść, a powiedziałbym o odwróceniu negatywnego trendu, z jakim mamy aktualnie do czynienia. Negatywnego, ponieważ z kupowania wszystkiego, byleby przypominało mieszkanie, kupujący przeszli do fazy wyczekiwania na obniżki cen z prasy – czyli minimum 30-procentowe.

Z drugiej strony dla wielu podmiotów okres zapaści trwa właśnie teraz, bo nie radzą sobie na trudnym rynku, gdyż nie mają doświadczenia lub oferowany produkt nie zaspokaja wysokich wymagań klientów. Tymczasem dobrze przygotowana inwestycja zapewni sukces na każdym rynku – zarówno tym trudnym, jak i wtedy, gdy sprzedaż idzie łatwo.

Tymczasem nasze analizy pokazały, że wiele mieszkań dostępnych na rynku posiada wady obligujące przyszłych mieszkańców do pewnych określonych zachowań, jak i przyjęcia narzuconego stylu życia. Około 20 – 30 proc. ofert to mieszkania, którym nawet obniżenie ceny o 15 – 30 proc. nie pomoże w szybkiej sprzedaży.

[b]Jak się zmieni rynek mieszkaniowy do końca roku?[/b]

Popyt jest i pozostaje na niższym poziomie w porównaniu z tym samym okresem w roku ubiegłym, a chwilowy wzrost jest zbyt słabym impulsem, by odpowiedzialnie mówić o długotrwałym trendzie.

Nadal część klientów będzie się wycofywać z już zawartych umów rezerwacyjnych bądź przedwstępnych, co nie polepszy wyników biur sprzedaży. Z drugiej jednak strony czynnikiem stymulującym popyt będzie zmniejszająca się liczba dostępnych, dobrych i ciekawych mieszkań.

Inaczej mówiąc: jeśli ktoś interesuje się atrakcyjnymi lokalami, to musi przyspieszać swoją decyzję, ponieważ na rynku coraz mniej jest „rozsądnych mieszkań”, a deweloperzy nie rozpoczynają nowych inwestycji.

Z naszych badań wynika, iż ok. 25 – 40 proc. dostępnej oferty mieszkań posiada poważne wady, które znacznie uprzykrzają życie mieszkańcom – zbyt duże przedpokoje, zbyt ciasne sypialnie, przewaga aneksów kuchennych, jednostronność, zbyt duża powierzchnia w odniesieniu do funkcjonalności.

Dlatego coraz mniej mieszkań będzie w stanie realizować rosnące potrzeby kupujących.

Oczywiście, utrzyma się popularność gotowych mieszkań, jednak część popytu może się przesuwać w stronę inwestycji realizowanych przez silnych i stabilnych deweloperów. To tam klienci zaczną szukać mieszkań odpowiednich dla ich potrzeb.

Rodzi się jedynie pytanie, czy deweloperzy będą w stanie zaspokoić ich potrzeby.

[ramka][srodtytul]Mieszkania nowe kontra użytkowanie [/srodtytul]