Jak sprzedać lub kupić i nie płakać

Mariusz Kurzac, dyrektor generalny firmy Cenatorium:

Gdy sprzedajesz...

Nieruchomość wystawiona na sprzedaż. Cena ustalona. Wiadomo, zawsze nieco wyższa, by było z czego negocjować. Po kilkudziesięciu telefonach agentów, spotkaniach z potencjalnymi kupcami wciąż nic nie wiadomo. Aż w końcu jest poważny zainteresowany. Czas działać według dobrego planu.

Warto, aby sprzedający przygotowania do sprzedaży działki sam rozpoczął od audytu prawnego oraz technicznego swojej nieruchomości, i to dużo wcześniej, zanim jeszcze wystawi ją na sprzedaż. Choć brzmi to na pozór dziwnie, nierzadko zdarza się, że na wystawionych do sprzedania mieszkaniach czy działkach ciążą zaległości podatkowe lub inne nieuregulowane kwestie.

Jeśli jednak nie udało się odpowiednio wcześniej sprawdzić wszystkiego, a kupujący dotarł do niekorzystnych informacji, można przygotować się do ewentualnych negocjacji. Zdarza się, że przyszły właściciel, zaproponuje w umowie przedwstępnej tzw. warunki zawieszające część ceny. Mogą się tu znaleźć takie warunki jak: uzyskanie warunków zabudowy, uregulowania stanu prawnego nieruchomości (przeprowadzenia postępowania spadkowego), wykreślenie hipoteki, scalenie działek w jedną nieruchomość czy uregulowanie zaległości podatkowych związanych z nieruchomością lub służebności.

Każdy, kto sprzedaje nieruchomość, chce uzyskać optymalną cenę. Nic jednak nie uda się jeśli zainteresowany kupnem, będzie owszem sympatyczny, ale bez pieniędzy. Dlatego warto wybadać potencjalnego oferenta czy ma środki lub finansowanie.

Jeśli sytuacja jest niejasna lub niepewna, a wiarygodność klienta stoi pod znakiem zapytania najlepiej zażądać dokumentów finansowych. Nie zaszkodzi też wysondować jakie jest prawdopodobieństwo otrzymania finansowania przez kupującego, a także z jakimi bankami współpracuje.

Nie należy mieć złudzeń w sytuacji, kiedy potencjalny kupiec nie ma min. 30 proc. gotówki na pokrycie wkładu własnego. Cud się nie stanie. Bank na pewno nie przymknie oczu i zapewne nie udzieli kredytu w wątpliwej sytuacji.

Zawsze warto podpisać umowę przedwstępną i zabezpieczyć ją zadatkiem i zobowiązaniem do zapłaty np. 90-120 dni na wypadek niewykonania umowy przez kupującego. Nie jest tajemną wiedzą, że złożenie depozytu zabezpieczającego, mobilizuje kupującego do działania często związanego z pozyskaniem kredytu, bo transakcje gotówkowe są wciąż w mniejszości.

Dodatkowy walor takiej umowy to rekompensata w przypadku nagłej rezygnacji przez kupującego, bo udziałowcy zmienili zdanie lub w ostatniej chwili znalazł inną lepszą okazję.

Gdy kupujesz...

Po tygodniach, miesiącach poszukiwań wreszcie jest! Nieruchomość, której szukaliśmy znajduje się w zasięgu ręki. Spełnia wymarzone wcześniej założenia: położenie i otoczenie, projekt, metraż czy przeznaczenie.

Zawsze jednak trzeba przyjrzeć się inwestycji bardzo wnikliwie i racjonalnie. Zwrot czy reklamacja tego „towaru" są nierealne. Dziś z punktu widzenia kupującego najważniejsza jest lokalizacja i oczywiście stopa zwrotu. Dmuchając na zimne, należy sprawdzić kwestie wywłaszczeniowe, które nie zawsze są wpisane do księgi wieczystej. Zwłaszcza w miastach, które są narażone na takie pułapki (Warszawa czy Kraków) bezpieczniej jest zweryfikować sprawę w urzędzie miasta (lub gminy).

Pamiętajmy o kwestiach prawnych. Jedynie nieruchomości o uregulowanej sytuacji prawnej mają szanse na przyniesienie zwrotu z inwestycji. Do kluczowych dokumentów należą plany dla gruntów i powiązane z nimi warunki zabudowy. Może okazać się, że plany dla gruntu są inne niż strony oczekują.

Dziś brak pozwoleń na rynku komercyjnym raczej takie działki dyskwalifikuje. Oczywiście jeśli pozwolenie lub zmiana warunków zabudowy są w trakcie procesu administracyjnego, to można zastosować wpisanie warunku zawieszającego w umowie. W ten sposób rezerwujemy sobie prawo wykonania umowy wpłacając zadatek.

Z drugiej strony, jeśli nie dojdzie do realizacji umowy, można zażądać dwukrotności wartości zadatku. Daje to komfort sprzedającemu. Ale też kupującemu, który musi się zabezpieczyć na wypadek zmiany zdania sprzedającego. Polecam zatem wprowadzić do umowy zapis o zwrocie wielokrotności zadatku w przypadku zmiany planów przez właściciela.

Tak jak w przypadku sprzedającego, tak w sytuacji kupującego, ważne jest dokonanie audytu technicznego oraz weryfikacja nieruchomości pod kątem zobowiązań. Zwłaszcza w przypadku zakupu domu, kamienicy czy sklepu warto sprawdzić, czy stoi on tylko na swojej działce czy może zahacza o place sąsiadów. Kiedy w odpowiednim momencie odkryjemy brak służebności przesyłu czy przejazdu, wszystkie kwestie związane z naprawieniem tej sytuacji rozwiąże sprzedający.

Tym samym inwestor - po dokonaniu transakcji - nie będzie już musiał tracić czasu na te sprawy. Jeśli jednak mamy do czynienia z sytuacją, gdy sprzedający nie ma ochoty załatwiać kłopotliwych kwestii, zyskujemy argumenty w negocjacjach cenowych.