Szukamy partnerów, uczmy się na błędach Tajwanu

Do takich wniosków doszli eksperci Euler Hermes w najnowszym raporcie dotyczącym tamtejszego rynku. Powód – tajwańskie firmy coraz częściej nie decydują się na sprzedaż lub ponoszą z tego tytułu straty. Poza tym bardzo często brak jest możliwości przeprowadzenia rzetelnej oceny partnerów handlowych.

Eksperci Eurler Hermes przypominają, że ze względu na rosyjskie embargo Polska poszukuje nowych rynków zbytu, w tym na żywność, w Azji. Warto przy tej okazji wyciągnąć wnioski z doświadczeń jednego z najdynamiczniejszych eksporterów w regionie – Tajwanu

- Atutom polskich firm na rynkach eksportowych towarzyszą popełniane przy okazji błędy: jesteśmy bowiem konkurencyjni cenowo i bardziej elastyczni niż firmy z krajów zachodnioeuropejskich, ale jednocześnie brakuje polskim przedsiębiorcom strukturalnego podejścia do eksportu – czytamy w raporcie. - Objawia się to dość przypadkowym wyborem partnerów handlowych, co przekłada się na wymierne straty oraz stracone szanse rozwoju.

Otwierając w sierpniu swój nowy oddział na Tajwanie Euler Hermes przedstawił z tej okazji wyniki badania przeprowadzonego wśród tajwańskich eksporterów – okazało się, iż jedna trzecia tajwańskich firm traci okazje biznesowe ze względu na niemożność przeprowadzenia rzetelnej oceny partnerów handlowych. Polsko-tajwańska wymiana handlowa rozwijała się w tym roku dynamicznie: w ciągu pierwszych czterech miesięcy polski eksport wzrósł o 50 proc. w stosunku do roku ubiegłego, także jako efekt bezprecedensowego otwarcia (jako pierwszy kraj z UE) w ubiegłym roku rynku tajwańskiego na polskie produkty rolne.

- Tajwańskie firmy zbyt często tracą z powodu nieznajomości partnerów – jest to niestety problem nagminny w Polsce – uważa Tomasz Starus, członek zarządu Euler Hermes odpowiedzialny za ocenę ryzyka. - Obecnie niestety tajwański rynek jest niedostępny dla polskich eksporterów wieprzowiny z powodu obaw przed plagą ASF. Wzajemnej wymianie handlowej a także większemu napływowi inwestycji tajwańskich do Polski służyłaby ratyfikacja umowy o unikaniu podwójnego opodatkowania (jaką mają m.in. Węgry). Ale nie tylko to jest istotne – oczywiście ważne są działania służące wyjaśnieniu sytuacji epidemiologicznej i przywróceniu możliwości eksportu mięsa na ten i inne rynki azjatyckie czy przyciąganie większej ilości inwestycji, ale... warto też skorzystać z tajwańskich doświadczeń w rozwijaniu eksportu, które przydadzą się, gdy rynki regionu będą znowu w pełni dostępne. Skoro bowiem w tak proeksportowej, doświadczonej w międzynarodowej wymianie handlowej gospodarce jak tajwańska za barierę wskazuje się mało przemyślane, nie zawsze profesjonalne podejście do eksportu, to jakie wnioski można wysnuć w odniesieniu polskich firm? Niestety, możemy mówić wręcz o potocznie mówiąc „niefrasobliwym" podejściu do eksportu. Polskie firmy rozwijając eksport oprócz swoich indywidualnych zalet konkurencyjnych – innowacyjnego produktu czy sposobu jego dystrybucji mają dwa uniwersalne atuty. Pierwszy to cena – będąca skutkiem własnej, elastycznej waluty i niższych jeszcze kosztów pracy.

Druga wspólna dla wielu polskich eksporterów zaleta to bezkompromisowe wykorzystywanie szans i elastyczność w działaniu, obsłudze klienta – polskie firmy częściej niż ich konkurenci z innych krajów podejmują się, a nawet porywają na rzeczy, których nie podejmują się inni. Niestety, ta śmiałość, elastyczność nie jest wskazana w kwestiach związanych już stricte z finansowymi warunkami współpracy. Tymczasem jest ona niestety słabością polskich firm w eksporcie, ekspansji za granicą – będącej często dziełem przypadku, pozbawioną jakiejś strategii, badań, przemyślanego biznesplanu. Jak się to przejawia? Nierzadka jest sytuacja, gdy polscy eksporterzy sprzedają na danym rynku kilku lokalnym odbiorcom, którzy po prostu pierwsi się do nich zgłosili. Nie koniecznie tym zapewniającym najlepsze perspektywy, pozycję na rynku, szybsze płatności a w efekcie także zyskowność – takich odbiorców trzeba aktywnie poszukiwać, ale też sprawdzać – czego wiele firm nie robi. Bardzo szybko rośnie wartość ubezpieczanych przez Euler Hermes transakcji eksportowych (szybciej nawet niż transakcji krajowych), ilość zapytań o zagranicznych kontrahentów, ale wciąż jeszcze duża część transakcji nie jest w ogóle zabezpieczana a odbiorcy - weryfikowani. Dlatego proporcjonalnie do wzrostu polskiego eksportu wzrasta też m.in. ilość informacji o braku zapłaty z tytułu eksportu, zleceń windykacyjnych (dobrze, gdy nie są przeterminowane o parę miesięcy – co jest niestety powszechne) oraz co jest przykre – informacji o oszustwach, wyłudzeniach towaru, co nie rokuje w ogóle na odzyskanie należności. Jak na razie są to dosyć częste informacje w odniesieniu do rynków wydawałoby się tak dobrze spenetrowanych jak unijne (w tym sąsiednie – dużo oszustw ma miejsce obecnie np. przy eksporcie do Czech), dlatego odległe i bardziej egzotyczne rynki nieść mogą jeszcze większe zagrożenie. Warto eksportować – ale świadomie: nie ograniczajmy się jedynie do wywożenia towaru, ale pamiętajmy o sprawdzaniu kontrahentów, co służy otrzymaniu za ten towar zapłaty.

- W ciągu ostatnich pięciu lat byliśmy świadkami znacznego przesunięcia akcentu w tajwańskim eksporcie z rynków tradycyjnych, takich jak Stany Zjednoczone i Europa, w kierunku krajów azjatyckich, a w szczególności Chin kontynentalnych – twierdzi w raporcie Edmond Lee, dyrektor generalny Euler Hermes na Hongkong, Tajwan i Koreę. - Dzięki tej zmianie tajwańscy eksporterzy mogą wykorzystać okazje, jakie niesie ze sobą rozwijająca się obecnie gospodarka, ale zmiana ta stawia również nowe wyzwania, przed jakimi eksporterzy dotychczas jeszcze nie stali. Ogromny wzrost obrotów handlowych w regionie Azji oznacza, że wiele firm prowadzi obecnie interesy z nowymi partnerami.

W badaniu Euler Hermes wzięło udział ponad 300 tajwańskich firm. Trzy czwarte prowadzonego przez nie eksportu odbywa się w tym regionie, a na czele listy znajdują się Chiny, handel z którymi odpowiada za 41 proc. obrotów. Tymczasem rynki o ugruntowanej pozycji, takie jak Europa czy Stany Zjednoczone, mają łącznie 25 proc. udziału w całkowitym tajwańskim eksporcie. Ponad jedna trzecia respondentów wskazała, że niemożność przeprowadzenia rzetelnej oceny zagranicznych partnerów handlowych niweczy okazję do zrobienia dobrego biznesu. Jeśli chodzi o kolejne największe wyzwania, to 22 proc. respondentów wymieniło zarządzanie przepływem środków pieniężnych, a 13 proc. wskazało na odzyskiwanie należności od klientów.

- Wyniki potwierdzają, że firmy będą miały problemy z przepływami pieniężnymi, jeżeli nabywcy z jakichś powodów nie będą w stanie im zapłacić. - wyjaśnia Edmond Lee. – Brak płatności za faktury osłabia przedsiębiorstwo i zmniejsza jego zdolności inwestycyjne. Jest to bardzo częsty problem zwłaszcza przy wkraczaniu na nowe rynki i pozyskiwaniu nowych nabywców. Lee zauważył też, iż długi handlowe mogą stanowić 40%, a nawet więcej aktywów firmy, tymczasem ubezpieczenie należności z tytułu kredytu kupieckiego zapewnia skuteczną ochronę przed brakiem płatności. Zmniejszenie ryzyka braku płatności zaczyna się od gromadzenia istotnych i aktualnych informacji. Nasze tajwańskie centrum obsługi pozwoli na miejscu zdobywać cenne informacje na temat tajwańskich firm – także na rzecz klientów Euler Hermes z innych krajów. Firma Euler Hermes za pośrednictwem globalnej bazy danych w zakresie ryzyka prowadzi monitoring firm działających na rynkach generujących 92 proc. światowego PKB.

Eksport

Pozostało 93% artykułu