Sprzedaż ubezpieczeń rośnie

W ostatnich latach branżę ubezpieczeniową, przynajmniej pod względem intensywności przekazu medialnego, zdominowały dwa hasła. Pierwsze to bancassurance, czyli oferowanie wspólnych produktów przez banki i firmy ubezpieczeniowe. Drugie – sprzedaż polis w systemie direct, jednak nie bezpośrednio przez pracowników, czy w placówkach ubezpieczycieli (tzw. sprzedaż ladowa), ale przez telefon (początkowo wyłącznie) i Internet.

Obie formy dystrybucji produktów miały zrewolucjonizować branżę. Zepchnąć z piedestału agentów, czyli najbardziej tradycyjny spośród kanałów sprzedaży produktów ubezpieczeniowych. Ale ten scenariusz się nie ziścił.

[srodtytul]Armia agentów ciągle rośnie[/srodtytul]

Może dlatego, że agenci to ciągle poważna siła. Tych wyłącznych, zbierających składki na rzecz jednej firmy, np. oferującej polisy majątkowe (są też osoby współpracujące równocześnie z towarzystwem ubezpieczeń na życie), było w rejestrze prowadzonym przez urząd Komisji Nadzoru Finansowego tylko około 23 tys.

Biorąc pod uwagę, że działają u nas 64 towarzystwa (dodatkowo 16 w formie oddziałów, ale niemal wszystkie nie korzystają z tego kanału dystrybucji), na jedno przypada więc 360 agentów wyłącznych.

Średnio, bo największe firmy (grupy) ubezpieczeniowe, jak PZU, Ergo Hestia czy Warta, mają przynajmniej po kilka tysięcy pośredników na wyłączność. Inne, jak Cardif, Europa czy TUW Rejent Life, nie korzystają z tego kanału dystrybucji polis.

Część firm outsorsuje sprzedaż, posiłkując się tzw. multiagentami, czyli pośrednikami pozyskującymi klientów dla kilku firm ubezpieczeniowych. Tych według statystyk urzędu Komisji Nadzoru Finansowego w 2008 r. było 15,3 tys. Z tej grupy 6,3 tys. osób to multiagenci osiągający na tyle duże obroty, że musieli wykupić ubezpieczenie odpowiedzialności cywilnej zawodowej.

To właśnie najczęściej im wsparcia udzielają osoby wykonujące czynności agencyjne (tzw. owca). Takich „prawie” agentów było najwięcej – 127,5 tys. Łącznie więc można szacować, że ta armia liczy nawet 160 tys. pracowników.

[srodtytul]Tradycja, która nie zanika[/srodtytul]

Co więcej, wbrew przytoczonej wcześniej obiegowej opinii, że pośrednictwo ubezpieczeniowe to schyłkowy zawód, z danych nadzoru wynika, że liczba agentów wyłącznych w ostatnich kilku latach rosła. Niespodziewanie spadła w 2008 r., o 5 proc., licząc rok do roku, przede wszystkim za sprawą zmniejszenia się o blisko 11 proc. liczby osób sprzedających polisy na życie (dwa lata wcześniej 3 proc. pośredników ubyło towarzystwom majątkowym).

Z kolei w wśród multiagentów od kilku lat notowany jest niezmiennie rozwój. Najwyraźniej część agentów wyłącznych, gdy tylko czuje, że okrzepła w zawodzie, podejmuje decyzję, by się usamodzielnić i sprzedawać polisy kilku firm ubezpieczeniowych, dywersyfikując ryzyko niedopasowania oferty (taka dbałość o możliwie szeroką paletę produktów to domena multiagentów sprzedających polisy majątkowe).

Rosnące zainteresowanie wykonywaniem tego zawodu widać również wśród tzw. owiec. Ich liczba wzrosła w stosunku do 2007 r. o 15 proc., do 127,5 tys. osób. Co ciekawe, najwięcej, bo 15,4 tys., z nich pracowało dla jednego agenta. Wygląda na to, że to niekoniecznie dzięki multiagentom branża pośredników ubezpieczeniowych rośnie w siłę.

Ale nie tylko liczba agentów decyduje o ich zawodowej pozycji. Choć może, w przypadku naszego rynku, po części z niej wynika. Według nadzoru agenci ubezpieczeniowi (osoby fizyczne) zebrali 45,3 proc. z 20,31 mld zł składek, które wpłynęły do kasy firm z ubezpieczeń majątkowych i pozostałych osobowych. To ponad dwa razy więcej, niż pozyskali pracownicy ubezpieczycieli, drugi pod względem wartości składki kanał dystrybucji takich produktów. Dla porównania: dzięki pozostałym kanałom sprzedaży bezpośredniej – call centre i Internetowi – działające u nas towarzystwa majątkowe pozyskały zaledwie 1,5 proc. składek.

[srodtytul]Dobra pozycja[/srodtytul]

W przypadku ubezpieczeń na życie agenci nie wypadają tak dobrze – według statystyk nadzoru zebrali zaledwie 10,6 proc. ogółu składek (niemal 39 mld zł). Górą były banki (44,6 proc.) i etatowi pracownicy (22,9 proc.). Ale tylko pozornie agenci są na przegranej pozycji. Pracownicy odpowiadają za grupówkę (ubezpieczenia dla firm), czyli z zasady są bezkonkurencyjni. Z kolei bancassurance chyba najlepsze czasy ma już za sobą. W ubiegłym roku niektóre towarzystwa, które postawiły na tego konia, straciły nawet 70 proc. przypisu. Powód?

Zbyt niskie marże na tych produktach, których atrakcyjność dodatkowo pogorszyły kłopoty z pozyskaniem kapitału, czy zastrzeżenia nadzoru co do kondycji banków. W sumie ubyło nawet ok. 9 – 10 mld zł składek, czyli ponad połowa zebranych przez banki w 2008 r. Udział agentów mógł więc wzrosnąć do 14 – 15 proc. Poza tym pozyskują oni z reguły umowy ze składką regularną, dużo bardziej rentowne dla towarzystw (jeden w roku zbiera około 130 tys. składek).

masz pytanie, wyślij e-mail do autora [mail=t.brzezinski@rp.pl]t.brzezinski@rp.pl[/mail]

Ubezpieczenia

Pozostało 89% artykułu