Rynek dostępu satelitarnego to

[b]rpkom.pl: - Co działo się z PAGI w ostatnich kilku latach?[/b]

[b]Waldemar Opałka, szef rady nadzorczej PAGI SA:[/b] - Korzenie PAGI sięgają 1994 r. Jednak jej obecni menedżerowie i jednocześnie jedni z udziałowców są w spółce od 2001 r. Nasze początki nie były łatwe – lata 2003-2004 to trudny rynek i brak możliwości inwestowania. Jednak 3-4 lata temu sytuacja zaczęła się zmieniać. Zaczęliśmy planować inwestycje. Pierwsze zrealizowaliśmy w 2007 r. – nowy sprzęt satelitarny. Zdobyliśmy kilka nowych kontraktów, interes znów zaczął się rozkręcać. Nasza strategia była prosta: poprawmy to, co mamy, czyli nasz biznes satelitarny. Kolejnym etapem było poprawienie jakości usług bezprzewodowego dostępu do Internetu. W 2008 r. zaczęliśmy wymieniać sprzęt w naszej sieci szkieletowej w Warszawie i okolicach. WiMAX był jednym z kierunków, który rozważaliśmy. W tym samym czasie, kiedy opanowaliśmy strategię z nim związaną, był przetarg na częstotliwości, na ternie, który obsługujemy. Lepiej nie mogliśmy trafić. Zdobyliśmy częstotliwości, które rozwiązały nasz problem dostępu. Częstotliwości teoretycznie były przeznaczone dla miasta, ale obejmowały także okolicę, w promieniu 30-40 km od stolicy. Złożyliśmy dokumenty przetargowe i wygraliśmy, byliśmy jedyną firmą, która startowała. Warszawa kilka dni wcześniej zrezygnowała, chyba ze względu na koszty.

[b]- Jak chcecie skutecznie konkurować? Sieci WiMAX budują duzi operatorzy, samorządy…[/b]

- Koncentrujemy się na małych i średnich firmach oraz instytucjach. Dziś mamy już silną pozycję na południe od Warszawy – w Pruszkowie, w Błoniach. Inni operatorzy, czy samorządy korzystając z technologii WiMax, głównie skupiają się na rynku masowym. My działamy inaczej, bo zapotrzebowanie, głównie poza Warszawą, gdzie infrastruktura jest słaba, jest duże. Oznacza to, że możemy efektywnie, tanio sprzedawać. WiMAX daje najwięcej przepływności za daną cenę.

[b]- Nie działacie jeszcze na północy Warszawy. Mówi Pan też o rynku podwarszawskim, a przecież jeden z waszych nadajników stoi na dachu hotelu w samym sercu miasta. Jak dobieracie lokalizacje?[/b]

- Są dwa podejścia. Po pierwsze, badamy co jest w okolicy – czy są tam fabryki, zakłady produkcyjne, różnego rodzaju firmy. Priorytetem dla nas są takie tereny. Dlatego najciekawsze dla nas są takie okolice jak np. Piaseczno, Nowy Dwór Mazowiecki, Legionowo. Duże skupiska pod stolicą. Kiedy wybierzemy obszar, szukamy odpowiedniego miejsca – masztu, wieżowca, komina.

[b]- Nadajników ma być 17 do końca 2012 r. Ilu docelowo chcecie pozyskać klientów na jeden nadajnik?[/b]

- Mamy pewne szacunki tego dotyczące, ale skupiamy się na jakości usług. Musimy dopasować się nie do liczby klientów, ale do zakupionego pasma. Jeśli klienci chcą kupować 4 Mb/s to będziemy ich mieli znacznie mniej niż tych, którzy kupią 2 Mb/s. Dlatego określenie tego czy chcemy mieć na jednej stacji bazowej 30 lub 60 klientów zależy od wielu warunków. Zależy nam na dobrym poziomie usług.

[b]- To może powie pan ilu globalnie chcecie mieć klientów pod koniec okresu inwestycyjnego w 2012 r. ?[/b]

- Uważamy, że poziom ponad tysiąca klientów jest możliwy. Jednak tak jak wspomniałem musimy być ostrożni w tych szacunkach –możemy zakładać, że będziemy mieli określoną liczbę klientów kupujących łącza 2 Mb/s, ale kiedy większość klientów zamówi 4 Mb/s, to ich łączna liczba będzie mniejsza, tak aby utrzymać odpowiedni poziom jakości. Staramy się być ostrożni także jeśli chodzi o strategię całej firmy. Trudny okres nauczył nas wiele, wiemy że nie możemy przeinwestować. Mimo to, działamy konsekwentnie.

[b]- Jak docieracie do klientów?[/b]

- Bezpośrednio. Jak na razie jesteśmy nieco ograniczeni liczbą handlowców. Jednak niezależnie od tego sprzedaż do małych i średnich firm najskuteczniejsza jest w formie bezpośredniej. Od handlowców nie można zbyt wiele wymagać zbyt szybko. Takie osoby muszą być kompetentne na tyle, by prowadzić rozsądną rozmowę z prezesem firmy, która jest potencjalnym klientem, jak i z informatykami z tej organizacji. Dopasowanie takiego sprzedawcy do firmy trwa. Pierwszych kilka miesięcy nie ma co się spodziewać generowania wielkich przychodów.

[b]- Jaką część waszego biznesu stanowi WiMAX, a ile dostęp satelitarny?[/b]

- 80 proc. generuje biznes satelitarny, a resztę usługi naziemne. Rozwiązania satelitarne są bardzo dobre, ale biorąc pod uwagę cenę tylko dla wybranych odbiorców. Tego rodzaju przesył danych jest używany tam, gdzie absolutnym priorytetem jest bezpieczeństwo i czas przesyłu, a połączenie dotyczy znacząco oddalonych, czy rozproszonych punktów. Stąd klientami usług satelitarnych są najczęściej duże firmy i instytucje, a liczba kontraktów jest ograniczona. Nie ma konkretnych danych o tym rynku w Polsce, ale moim zdaniem jest on wart ok. 30 milionów złotych rocznie. Wliczam w to kontrakty z instytucjami państwowymi, banki, stacje benzynowe. Stacje benzynowe, na przykład są głównie obsługiwane przez zagraniczne podmioty. Wynika to z wysokich opłat za częstotliwości satelitarne w Polsce, które są wielokrotnie wyższe niż w innych krajach Unii Europejskiej. Nasze usługi w porównaniu z operatorami działającymi w np. w Niemczech, czy we Włoszech nie są konkurencyjne ponieważ tam opłaty są o wiele niższe lub czasami nie istnieją. Powodem wysokich opłat w Polsce jest stare, nie zmieniane prawo. Wysokość opłat dla operatorów ustalono ponad 10 lat temu. Podsumowując – chcemy utrzymać naszą stabilną pozycję w segmencie satelitarnym, a jednocześnie znacząco rozwijać usługi naziemne, przede wszystkim WiMax. Zakładamy, że rozwój projektu WiMax pozwoli nam podwoić przychody spółki w ciągu najbliższych kilku lat, a jednocześnie zmienić o 180 stopni strukturę przychodów.

[b]- Przygotowujecie emisję akcji. [/b]

- Tak, rozwijając WiMAX stwierdziliśmy, że pozyskanie środków od nowych inwestorów będzie efektywnie wspierać nasz projekt. Nakłady inwestycyjne związane z budową całej infrastruktury oraz rozwojem projektu szacujemy na blisko 5 mln złotych i częściowo chcemy je sfinansować pieniędzmi z emisji.

[b]- Kto obejmie akcje?[/b]