Już nie agent ubezpieczeniowy, lecz doradca

[b]Zobacz [link=http://www.rp.pl/artykul/426525.html]relację wideo[/link] z debaty[/b]

Rozwój ubezpieczeń direct, oferowanych przez telefon i Internet, zaczął zmniejszać rolę agentów ubezpieczeniowych. [link=http://kariera.pl/kariera/52/lista_ciekawych_zawodow/]Zawód[/link] ten nadal ma dobre perspektywy, a towarzystwa wciąż poszukują kandydatów do sprzedaży polis. Armia osób związanych z tą profesją przekracza w Polsce 160 tysięcy. „Rzeczpospolita” postanowiła przeprowadzić debatę: jak wygląda dziś rynek agentów ubezpieczeniowych? Jaka przyszłość czeka pośredników ubezpieczeniowych i jakim dziś cieszą się autorytetem?

[srodtytul]Rozwój profesji niezagrożony[/srodtytul]

[wyimek]Szacuje się, że przeciętny przedstawiciel zawodu doradcy ubezpieczeniowego zarabia miesięcznie do 5 do 10 tysięcy złotych netto[/wyimek]

Zdaniem Krzysztofa Kudelskiego, prezesa Warty, w niedalekiej przyszłości czeka nas dynamiczny rozwój rynku usług finansowych, w tym i ubezpieczeń. Wskazują na to wydatki na polisy przeciętnego Polaka i mieszkańca Unii.

– Średni koszt ponoszony przez Polaka na ubezpieczenia jest pięciokrotnie niższy niż mieszkańca starej Unii – zwraca uwagę prezes Warty. Wyjaśnia, że dla jego spółki, która należy do belgijskiej grupy finansowej KBC o europejskich doświadczeniach, kanał sprzedaży za pośrednictwem doradców jest priorytetowy. – Choć jednocześnie uważamy, że rozwój rynku ubezpieczeniowego będzie się odbywać w różnych segmentach dystrybucyjnych i dla każdego z tych segmentów chcemy mieć swoją własną ofertę – dodaje Krzysztof Kudelski.

Również Adam Sankowski, prezes zarządu Polskiej Izby Pośredników Ubezpieczeniowych i Finansowych, uważa, że pośrednicy i agenci ubezpieczeniowi odegrają olbrzymią rolę w rozwoju rynku ubezpieczeniowego w Polsce.

– Ubezpieczenia w znakomitej większości wymagają zrozumienia. To są produkty finansowe, które mają zabezpieczać nasze życie, zdrowie, emerytury lub majątek. Nie da się ich zakomunikować krótką reklamówką czy przekazem. One wymagają rozmowy. Nie tyle chodzi tu o kwestię sprzedania produktu, ile o zrozumienie sytuacji klienta – wyjaśnia.

Na barkach agenta czy doradcy ubezpieczeniowego ciąży zatem ważne zadanie finansowej edukacji klientów. Zmian wymaga tu jednak podejście samych towarzystw i społeczeństwa.

– Do niedawna, choć również jeszcze i teraz, pokutowała teza, że ubezpieczenia się sprzedaje. A ja uważam, że ubezpieczenia trzeba zacząć kupować – zaznacza Tadeusz Szumlicz, profesor Szkoły Głównej Handlowej w Warszawie.

Chodzi właśnie o edukację społeczeństwa. Osoby posiadające podstawową wiedzę w zakresie ochrony i metod ubezpieczeniowych same zaczynają dziś szukać polis i kupować je. Niestety z tą wiedzą u Polaków nie jest dobrze, nie mamy nawet umiejętności czytania ogólnych warunków ubezpieczeń. Większość czyta je dopiero, gdy się wydarzy wypadek. – I na tym tle należy rozpatrywać agenta, który ma nie tylko sprzedać polisę, ale równocześnie być swego rodzaju doradcą, służyć wiedzą w zakresie ubezpieczenia – uważa profesor.

[srodtytul]Sprzedaż i edukacja ekonomiczna[/srodtytul]

Agent czy doradca ubezpieczeniowy nie powinien jednak pozostać sam z zadaniem edukacji klientów. Bartłomiej Wujec, prezes PWB Grupa Doradcza, widzi tu ogromną rolę samych firm ubezpieczeniowych. – Podstawowa rola w kształtowaniu rynku pośrednictwa leży też po stronie zakładów ubezpieczeń. Również opiekun agenta ze strony ubezpieczyciela powinien pomagać mu rozwijać biznes. Rynek pośrednictwa bardzo tego potrzebuje, jeżeli ma się profesjonalizować – wyjaśnia.

Sprawa profesjonalizmu pośredników ożywiła dyskusję. Jej uczestnicy przypomnieli, że w branży jest wiele osób, które zostały agentami przez przypadek, bez wcześniejszego doświadczenia. Z różnym wykształceniem rozwijały biznes tak, jak rozwijał się rynek. – Ciekawym zjawiskiem z poziomu naszej działalności szkoleniowej jest to, że nadchodzi zmiana pokoleniowa. Agenci, którzy zaczynali pracę w latach 90., coraz częściej myślą o emeryturze. Pytanie, kto przejmie ubezpieczenia – zastanawia się Bartłomiej Wujec.

Ogromną barierą dla startu w tym zawodzie są początkowe koszty. Do rozpoczęcia pracy pośrednika potrzeba co najmniej pół roku. Tyle trwają niezbędne [link=http://szkolenia/rp.pl]szkolenia[/link] i uzyskanie odpowiednich licencji. Dlatego Polska Izba Ubezpieczeń (PIU) proponuje zmiany legislacyjne polegające na zastąpieniu obowiązkowych dziś 152 godzin szkoleń przyszłego agenta egzaminem. – Chodzi o umożliwienie szybszego startu, łatwiejszej pracy – tłumaczy Hubert Grochowski, przewodniczący grupy roboczej do spraw pośrednictwa ubezpieczeniowego Polskiej Izby Ubezpieczeń.

[srodtytul]Agent nie jest inkasentem[/srodtytul]

Dziś do zawodu doradcy ubezpieczeniowego nie ma kolejki chętnych. Nie jest to atrakcyjna profesja w opinii studentów. W odbiorze społecznym agent ubezpieczeniowy często spełnia rolę inkasenta. – Gdzieś tam ta profesja nie jest wypromowana, mimo że przynosi niemałe dochody.

Według danych oficjalnych [link=http://kariera.pl]średnie wynagrodzenie[/link] w sektorze usług finansowych pośrednictwa jest dwa razy wyższe niż w innych branżach – zaznacza prezes Warty Krzysztof Kudelski. Jego zdaniem należy pracować na szerszym forum nad podniesieniem rangi tego zawodu.

Niska ocena agentów ubezpieczeniowych może się też wiązać z nietrafioną sprzedażą polis na życie z początku lat 90. (ang. misselling). Dużo agentów oferowało wówczas ubezpieczenia z elementem emerytalnym, nie dopasowując ich do sytuacji i potrzeb klientów, zgarniając za to sowite prowizje.

Klienci wycofali się z nich, nie mając pieniędzy na opłatę składki. Szokiem dla nich było to, że często nie otrzymywali ani grosza z wpłaconych składek. Agenci nie wytłumaczyli im, że rezygnacja w pierwszych latach jest zabójcza dla kieszeni klienta. Polisa taka ma sens, tylko gdy oszczędzanie jest rozłożone na lata.

[srodtytul]Zaufanie jest najcenniejsze[/srodtytul]

Ta sytuacja spowodowała, że spadło zaufanie do pośredników ubezpieczeniowych. – Wtedy stała się rzecz, która na pewno na rynku jakoś tam się odbiła – uważa Tadeusz Szumlicz. – Ludzie pamiętają takie sytuacje, kiedy sprzedano im coś, czego tak naprawdę nie chcieli, i stracili trochę pieniędzy. Dlatego ubezpieczenia trzeba zacząć kupować. Myślę, że teraz sytuacja się zmieniła, że 20 lat nowej świadomości społecznej, wiedzy ekonomicznej i finansowej zmieniło rynek – wyjaśnia.

Jego zdaniem doradca musi być teraz lepiej przygotowany. Musi też mieć świadomość, że przychodzi do klienta, który jest lepiej wyedukowany.

Hubert Grochowski z Polskiej Izby Ubezpieczeń zaznacza, że sprawa missellingu miała miejsce ponad dziesięć lat temu. – Mówimy o tworzeniu pewnych piramid finansowych w końcówce lat 90. Jednak te „nowinki” zostały utrącone zarówno przez uczestników tego rynku, jak i zakłady ubezpieczeń, pośredników, nadzór ubezpieczeniowy, ustawodawców – mówi. Pierwsza ustawa, która dotyczyła ubezpieczeń, powstała w 1990 roku. Od tego czasu zmieniły się przepisy prawa. Zmieniła się ustawa o pośrednictwie ubezpieczeniowym. Weszły nowe standardy, także europejskie (obowiązkowe szkolenia, wpis do rejestru agentów ubezpieczeniowych – red.). Wszystko to zmieniło charakter świadczenia usług pośrednictwa oraz mentalność po stronie pośredników, klientów i zakładów ubezpieczeń. 

Krzysztof Kudelski dodaje, że nie można odrywać pozycji agenta od kontekstu całego rynku ubezpieczeniowego. – Pewnie, że agent jest twarzą dla klienta, ale za nim stoi cała branża. Bankructwa były w latach 90. i z czegoś się wzięły. Od tego czasu całe ustawodawstwo się zmieniło. Zobaczmy ostatnie dni i to, co robi UOKiK. To nic innego jak, od strony legislacyjnej, próba zapewnienia klientom maksymalnego bezpieczeństwa. I gdzieś się to jedno z drugim wiąże. Agent jest częścią całego rynku. Jak rynek jest profesjonalny i solidny, to agent też z tego korzysta – mówi prezes Warty. 

Zmienia się również status i poziom wykształcenia osób pracujących w zawodzie agenta ubezpieczeniowego. Towarzystwa zapewniają, że większość z nich ma dziś wyższe [link=http://kariera.pl/edukacja/]wykształcenie[/link]. – W tej branży spotykam lekarzy, architektów, prawników, o bardzo różnych doświadczeniach i wysokich kompetencjach – zaznacza Adam Sankowski. – Rynek odpowiedział, podnosząc tę poprzeczkę w stosunku do lat 90. Ona jest już dzisiaj na naprawdę wysokim poziomie – dodaje.

Z badania przeprowadzonego w czerwcu przez Pentora na zlecenie Izby Pośredników Ubezpieczeniowych wynika, że z wizerunkiem agenta ubezpieczeniowego nie jest tak źle.

Ponad 80 procent Polaków uważa, iż pośrednik oferujący emerytury z II filara (akwizytor OFE) jest kompetentny, chce mu zaufać i korzystać z jego usługi.

Dlaczego więc nie ma kolejki chętnych do tego zawodu? – Bo to jest coraz trudniejsza profesja – mówi Krzysztof Brożyna, szef rady agentów, Przewodniczący Rady Agentów Makroregionu Warszawskiego Warty. Wyjaśnia, że kiedyś ten zawód był łatwiejszy. Większość agentów ubezpieczeniowych sprzedawała polisy komunikacyjne, które kończyły się pod koniec roku. Później, gdy rozpoczęto sprzedaż polis na życie i oferowane były dwa, trzy produkty, które rozchodziły się niczym świeże bułeczki, sprzedaż odbywała się niejako automatycznie.

– W tej chwili te produkty są coraz trudniejsze. Rynek jest coraz bardziej złożony. Każdemu klientowi trzeba indywidualnie dopasować ofertę, przygotować dla niego plan bezpieczeństwa finansowego. To wszystko wymaga więcej czasu, wysiłku – argumentuje.

Bardzo trudny jest też start w tym zawodzie. Poza obowiązkowymi szkoleniami i wpisem na listę pośredników ubezpieczeniowych niezbędne jest też zebranie grona klientów.

[srodtytul]Jak się zarabia[/srodtytul]