Dobry doradca musi mieć cechy przedsiębiorcy

[b]RZ: Dziś kandydat do otrzymania licencji agenta ubezpieczeniowego musi odbyć 152-godzinne [link=http://szkolenia.rp.pl]szkolenie[/link]. Polska Izba Ubezpieczeń proponuje, by ten obowiązek szkoleń zastąpić egzaminem. Co pan o tym sądzi?[/b]

Norbert Dąbrowski: To byłoby idealne rozwiązanie, gdyż dotychczasowy model jest, najprościej mówiąc, trochę archetypowy. Skostniały. Bo właściwie, czy w trakcie tych 152 godzin szkoleń można profesjonalnie przygotować człowieka do zawodu? Tak naprawdę, jeżeli ktoś chce się nauczyć, to zrobi to nie w 150 godzin, tylko krócej. Kluczem do sukcesu jest w tym przypadku dobra struktura egzaminu.

[wyimek]Do zawodu doradcy poszukujemy osób o profilu przedsiębiorcy i, co ważne, z wyższym wykształceniem[/wyimek]

[b]Kto trafia do zawodu agenta ubezpieczeniowego? Jakie cechy trzeba mieć, żeby być dobrym w tym fachu?[/b]

Podstawowe kryterium to profil przedsiębiorcy. Komuś, przykładowo o profilu artysty, może być trudno zderzyć się z biznesową rzeczywistością. Choć oczywiście nie zaprzeczam, że niektórzy artyści to również ludzie biznesu. Jednocześnie dobry agent musi być swego rodzaju ubezpieczeniowym artystą. Do zawodu doradcy poszukujemy osób o profilu przedsiębiorcy i, co ważne, z wyższym wykształceniem.

[b]Z wyższym wykształceniem?[/b]

Tak, taki jest standard nowego programu Warty o nazwie Doradca Ubezpieczeniowy. Dotychczasowy program, implementowany w latach 90., został poddany pewnym – wynikającym ze zmian na [link=http://kariera.pl]rynku pracy[/link] – modyfikacjom. W nowym programie osobom, które rekrutujemy, dajemy dwuletnią umowę o pracę. W tym czasie doradca przechodzi cykl szkoleń, rozpoczyna sprzedaż i buduje portfel, który pozwoli mu kontynuować współpracę z Wartą już jako agent wyłączny. Ważnym elementem [link=http://kariera.pl/kariera]procesu rekrutacji[/link] jest informacja, że po dwóch latach pracy na etacie doradca może liczyć na nasze wsparcie finansowe. Oferujemy mu na zasadach wyłączności specjalnie dedykowany program na dalszy rozwój strukturalny, zakup potrzebnej infrastruktury czy wyposażenie biura.

[b]Jakie cechy decydują, że ktoś osiąga sukces w tej profesji? Łatwość kontaktów z ludźmi, umiejętność zarządzania czasem?[/b]

To trudne do precyzyjnego określenia, ale moim zdaniem trzeba lubić to, co się robi, i po prostu mieć to „coś”. Można chcieć być dobrym sprzedawcą, ale nie sprawdzić się jako agent ubezpieczeniowy. Cała sztuka pozyskania dobrego kandydata polega na szczerej rozmowie: mówimy otwarcie, jakie są oczekiwania, jakie możliwości daje firma. Potem się zastanawiamy, czy ten profil, często bardzo młodego człowieka, wpasowuje się w nasze wymagania. Rekrutujemy osoby z wyższym wykształceniem, ponieważ chcemy zmienić postrzeganie tego zawodu przez klientów. Społeczeństwo stale się rozwija, tak więc standardy w tym zakresie też muszą się podnosić. Wielu naszych doradców zna języki obce, co ma znacznie, zwłaszcza że jako kraj unijny gościmy coraz więcej cudzoziemców, którzy również korzystają z naszej oferty ubezpieczeniowej.

[b]Słyszałam jednak, że do zawodu agenta nie ma kolejki chętnych?[/b]

Faktycznie nie jest tak, że mamy otwarte drzwi, za którymi stoi kolejka chętnych. To raczej my szukamy. W świadomości studentów zawód doradcy czy agenta ubezpieczeniowego nie plasuje się szczególnie wysoko na liście najbardziej atrakcyjnych profesji, czyli takich, w których można dużo zarobić i z sukcesem przejść przez życie. Jednak nasze obserwacje pokazują, że młodzi ludzie, którzy jednak decydują się na [link=http://kariera.pl]pracę[/link] agentów, bardzo szybko i efektywnie rozwijają się zawodowo.

[b]Z jakich kierunków studiów rekrutujecie?[/b]

Nie mamy szczególnie preferowanych kierunków. Najważniejszy jest profil kandydata. Rekrutujemy poprzez ogłoszenia, ale również przez rekomendacje osób, które już pracują jako doradcy – ten model naszym zdaniem jest najbardziej efektywny.

Nie wybieramy konkretnych kierunków, kandydat powinien mieć wykształcenie wyższe i odpowiednie cechy osobowe.

[b]Jak słyszę w środowisku ubezpieczeniowym, kadra agentów się starzeje. Czy też pan to obserwuje? Co to znaczy „stary” agent? Taki, który ma 40 – 50 lat?[/b]

Osoba w tym wieku to jest jeszcze młody agent ubezpieczeniowy i co więcej w pełni sił zawodowych. Jest natomiast grupa osób w wieku 55 – 60 lat, która zaczyna zastanawiać się nad przekazaniem zarządzania portfelem młodszemu członkowi rodziny. Jest ciekawe, że ta grupa agentów ma zazwyczaj bardzo zdrowe portfele polis. Dobrze znają swoich klientów i nie tracą ich. Odnowienia polis w tej grupie są rekordowe, klienci zostają z tym samym agentem nawet kilkanaście i więcej lat.

[b]Jaka jest średnia wieku agentów Warty?[/b]

Dzisiaj waha się między 40 a 45 lat. W najbliższym czasie ta średnia wieku się obniży. W tym roku chcemy [link=http://kariera.pl]zatrudnić[/link] kolejnych 200 młodych doradców. Jednak to nie wiek jest determinantą. Największą wartością jest to, że nasi agenci są kompetentni i lojalni.

[b]Czy wasza oferta dla młodych różni się czymś od tego, co proponuje konkurencja?[/b]

Dziś konkurencja nie ma takiego modelu jak Warta: dwuletniego programu dla starterów, czyli osób rozpoczynających karierę w tym zawodzie. Jak wspomniałem, przez pierwsze dwa lata oferujemy im pracę na etacie. Ma to ogromne znaczenie, gdyż w tym zawodzie, aby zacząć zarabiać, trzeba co najmniej sześciu miesięcy na niezbędne zawodowe szkolenia. Nasi konkurenci w segmencie majątkowym nie mają takich programów dla osób rozpoczynających działalność ubezpieczeniową.

[b]Wspomniał pan jeszcze o programie wsparcia. Na czym on polega?[/b]

Skierowany jest tylko do agencji wyłącznych Warty. Ten kanał sprzedaży generuje prawie 50 procent przypisu składki naszej firmy. Agenci mogą otrzymać określone kwoty na rozwój i inwestowanie w pracowników, nowe biuro, komputery. Przy czym trzeba podkreślić, że to nie jest kredyt. Wcześniej podpisujemy z nimi pięcioletni plan rozwoju. Potrzebny jest biznesplan i akceptacja komitetu inwestycyjnego. Założeniem tej idei jest to, że każda złotówka zainwestowana w ten program przez naszą firmę w ciągu pięciu lat powinna przynieść dziesięć złotych zwrotu w zebranej składce. Dziś po półtora roku funkcjonowania tego programu mamy grupę ponad 600 agentów, którzy do niego przystąpili, rozwija się ona szybciej niż rynek i śmiało należy nazwać to sukcesem.