W 2026 r. wartość polskiego rynku handlu e-commerce sięgnie 162 mld zł. Oznacza to średnioroczny wzrost o 12 proc. – wynika z danych firmy PwC. W zeszłym roku kanał online miał 14-proc. udział w wartości sprzedaży detalicznej w Polsce. Katalizatorem wzrostu tego segmentu była pandemia i będący jej następstwem dynamiczny rozwój platform e-commerce.

Niemal trzy czwarte Polaków po zakończeniu pandemii zamierza utrzymać zakupy internetowe na obecnym poziomie, a 10 proc. zapowiada ich zwiększenie.

Bez chmury ani rusz

Najwięksi gracze, jak Amazon czy Allegro, prześcigają się w pomysłach na przyciągnięcie konsumentów. Mocno nad Wisłą rozpychają się też azjatyccy giganci e-commerce, których kusi potencjał rynku Europy Środkowo-Wschodniej.

– Obecnie w Polsce działa ponad 40 tys. sklepów internetowych. Z ofert sklepów online korzysta 55,6 proc. Polaków, a w 2025 r. ma to być już 57,4 proc. Czyli jest o co wojować – komentuje Bogumiła Hoszowski, dyrektor w firmie Sagra Technology. Dodaje, że według wszystkich analiz polskie firmy bardzo szybko adaptują wszelkie innowacje i na pewno nie odstajemy pod tym względem od krajów Europy Zachodniej.

Warte odnotowania są nowe zachowania konsumentów, które pojawiły się podczas pandemii i wymusiły szybkie wprowadzanie nowych rozwiązań, szczególnie związanych z logistyczną „ostatnią milą" dostawy. Detaliści muszą zadbać o szybkie dostawy i wysoką jakość obsługi. W związku z tym producenci, dystrybutorzy i sprzedawcy nie mogą polegać tylko na swoich danych, ale muszą czerpać jak najwięcej informacji z najbliższego otoczenia i rynku. A do ich przetwarzania, analizowania i wyciągania konkretnych wniosków potrzebują odpowiednich systemów IT.

– Kwestia sprzedaży, organizacji działów handlowych, organizacji łańcuchów dostaw, zarządzania sprzedażą i zamówieniami – dziś najlepiej, aby to wszystko odbywało się w chmurze, z wykorzystaniem sztucznej inteligencji, uczenia maszynowego oraz aplikacji BI (business intelligence – red.) – podkreśla przedstawicielka Sagra Technology.

Szanse i wyzwania

Główne czynniki, które zachęcają do zakupów przez internet, to rosnąca wygoda i zmiana wzorców zachowań. Zakupy finalizowane jednym kliknięciem z zapisanym już adresem. Szybka dostawa, łatwe zwroty. Niższe i łatwe w porównaniu ceny.

– Wydaje się, że poza segmentem związanym z zakupem fizycznego produktu „od razu" oraz towarów, które warto wypróbować i przymierzyć, to klasyczny handel ma mocno pod górkę – ocenia Bartosz Ferenc, zarządzający Agencja.com, specjalizującej się we współtworzeniu i marketingu biznesów z branży e-commerce. Ferenc zaznacza, że sprzedaż online ma też oczywiście wąskie gardła. Jednym z nich jest sufit „łatwego" ruchu. Odbiorców w internecie pozyskuje się głównie za pomocą marketingu efektywnościowego, a ten w dużym uproszczeniu polega na wyświetlaniu potencjalnie zainteresowanym odbiorcom spersonalizowanej reklamy. Jak na każdym rynku liczba odbiorców jest jednak ograniczona, a konkurencji stale przybywa. Dodatkowo platformy reklamowe, takie jak Google Ads czy Facebook Ads, są tak zbudowane, że pozyskanie każdego kolejnego klienta jest coraz droższe. Czynniki te powodują, że stosunkowo łatwo stworzyć dochodowy sklep internetowy o przychodach rzędu kilkuset tysięcy złotych miesięcznie, ale bardzo trudno zbudować większy biznes.

Na wzrost rynku e-commerce wpływa rozwój logistyki, który mocno przyspieszył w trakcie pandemii. – Nie tylko dostawa za darmo bez większych limitów staje się faktem, ale także wszechobecność wygodnych dla Polaków rozwiązań typu automaty pocztowe, które dają elastyczność w zakresie wygodnego odbioru paczek, oraz coraz częstsze wdrażanie usługi same-day-delivery, czyli ekspresowej dostawy tego samego dnia – wskazuje Marcin Michalski, konsultant strategii marketingowych. Dodaje, że do zakupów online przekonuje się też coraz więcej przedstawicieli „silver generation", czyli osób po 50. roku życia.

Wyzwaniem dla e-commerce jest natomiast skokowy rozwój technologii rozszerzonej i wirtualnej rzeczywistości oraz wideo i umiejętność przeniesienia doświadczeń zakupowych ze świata offline do online.

– Najnowsze technologie zawsze wymagają szybkich łącz internetowych, ale tutaj możemy być spokojni. Mamy w Polsce jedną z najlepszych infrastruktur teleinformatycznych w Europie. Zarówno światłowodową, jak i mobilną. To także przyczyni się do większego, w stosunku do innych krajów europejskich, wzrostu rynku e-commerce – twierdzi Michalski. Jego zdaniem w przyszłości można się spodziewać postępującego dynamicznie przekształcania tradycyjnych sklepów zlokalizowanych w galeriach handlowych w showroomy, które pozwolą na szybki odbiór produktu oraz podjęcie finalnej decyzji przed zakupem online.