Rozwiązania szyte pod klienta

Jakim bankiem jest w tej chwili Deutsche Bank w Polsce?

Po przekształceniach nasza oferta jest skierowana przede wszystkim do klientów korporacyjnych, głównie międzynarodowych, którzy prowadzą działalność w wielu krajach na świecie. Druga grupa to duże instytucje polskie, które funkcjonują na rynkach międzynarodowych. Trzecia – to klienci naszej części powierniczej, dla których pełnimy rolę depozytariusza m.in. funduszy inwestycyjnych i emerytalnych. Mamy też oczywiście klientów związanych z bankiem hipoteką walutową. A jako grupa dalej prowadzimy w Polsce działalność inwestycyjną na rzecz funduszy nieruchomościowych DWS.

Czy to jednak nie jest już tylko resztówka DB w Polsce?

Jeżeli patrzy się wyłącznie z punktu widzenia lokalnego rozmiaru banku, to na pewno jesteśmy mniejszą organizacją i przestaliśmy być bankiem uniwersalnym. Jednak biorąc pod uwagę skalę działania Grupy Deutsche Bank i jej globalny charakter, który jest atutem dla międzynarodowych korporacji, a także oceniając, jak unikalną propozycję mamy dla tych klientów, to naprawdę trudno mówić o naszym banku jako o jakiejś pozostałości. Jesteśmy instytucją, za którą stoi ogromny globalny bank korporacyjny oferujący zaawansowane zarządzanie finansami koncernów. Lokalna skala jest więc tutaj kwestią wtórną.

Co to za unikalna propozycja dla klientów?

Funkcjonujemy w 60 krajach i w każdym z nich jesteśmy w stanie spełniać potrzeby korporacji, czasem bardzo unikalne. Standardem jest konsolidacja pozycji walutowych czy też płynnościowych. Klient jest w stanie dzięki nam centralnie śledzić finansowy wymiar działalności spółek córek na świecie, zarządzać przepływami, realizować masowe płatności, strukturyzować finansowanie, rozliczać transakcje w 125 walutach czy uzyskać gwarancje i akredytywy w jednym z krajów, w których prowadzi działalność. Z punktu widzenia polskich firm, które wychodzą za granicę, nasza przewaga polega na obecności w dużej liczbie krajów i doświadczeniu na różnych rynkach, szczególnie tych atrakcyjnych dla naszego biznesu, na przykład Dalekiego Wschodu.

Ale co to oznacza w praktyce dla polskich firm?

Można to porównać do wyjazdu do jakiegoś mniej znanego kraju, gdzie próbujemy po omacku zorientować się w różnych rzeczach. Dzięki obecności na miejscu eliminujemy ten pierwszy krok – wskazujemy, co należy zrobić, żeby móc na danym rynku funkcjonować, rozpocząć działalność, a potem sprawnie zarządzać finansami. A do tego warto mieć partnera, który jest tam rozpoznawalny. Dla rodzimych firm ważne jest też to, że Deutsche Bank funkcjonuje na rynku polskim od ponad ćwierć wieku i przez ten czas, przede wszystkim dzięki zaangażowaniu naszych pracowników, wyrobiliśmy sobie bardzo silne relacje. To nas mocno wyróżnia. Mamy sporo klientów korporacyjnych, którzy są z nami od początku naszej działalności i niezwykle doświadczonych pracowników, których średni czas zatrudnienia w DB to kilkanaście lat.

Obsługujecie duże firmy. Co to znaczy – duże?

To przede wszystkim firmy o skali międzynarodowej. Najczęściej korporacje, ale też przedstawicielstwa czy spółki córki międzynarodowych koncernów, a także instytucje finansowe. Nie konkurujemy na rynku ceną dotyczącą na przykład jednego produktu. Współpracujemy z klientami w sposób kompleksowy, dbamy o to, żeby punktów styczności klientów z bankiem było jak najwięcej. No i oczywiście poprzez naszą sieć wspieramy wymiar międzynarodowy tej współpracy. Dla klientów międzynarodowych cena jest w pewnym sensie wtórna – ona i tak wynika z relacji międzynarodowej. Liczy się serwis, a także zasięg i oferta.

Co w Polsce proponujecie firmom międzynarodowym?

Biznes, który obsługujemy w Deutsche Bank Polska, to przede wszystkim przedsiębiorstwa niemieckie, holenderskie i amerykańskie, ale też spółki z innych krajów, które są globalnie obsługiwane przez Grupę Deutsche Bank. I oczywiście największe polskie koncerny. Dla nich wszystkich ważna jest nie tylko obecność w Polsce, ale i cała nasza międzynarodowa działalność. Nie bez znaczenia jest fakt, że jesteśmy bankiem nr 1 na świecie, jeżeli chodzi o obsługę transakcji w euro. Druga sprawa to nasza umiejętność budowy transgranicznych, ale jednocześnie bardzo indywidualnych rozwiązań, „szytych" pod konkretnego klienta.

Jak w takim razie wygląda podmiotowość Deutsche Bank Polska? Czy nie jesteście tylko trybikiem w maszynerii międzynarodowej instytucji finansowej?

Jesteśmy polskim bankiem należącym do międzynarodowej grupy finansowej. Naszą działalność zaczynaliśmy jako przedstawicielstwo na początku lat 90., a od 1995 roku prowadzimy w Polsce działalność bankową. Przy takim modelu zapewniamy lokalny wymiar, zgodność z polskimi regulacjami, dostęp do wiedzy o polskim rynku i jego specyfice, pełną obsługę, a także zaplecze w postaci międzynarodowej skali Deutsche Bank.

Jak zatem rozumie pan rozwój Deutsche Banku w Polsce?

Jako bank korporacyjny nie będziemy sobie stawiać celów takich jak udział w rynku czy liczba pozyskanych klientów. Trzeba pamiętać, że klienta korporacyjnego pozyskuje się nie przez działania na jednym rynku, lecz poprzez skoordynowane podejście do współpracy w wielu krajach. Oczywiście będziemy starali się pozyskiwać też dużych klientów polskich; widzimy tutaj spory potencjał, biorąc pod uwagę to, że lokalne firmy stają się coraz bardziej międzynarodowe. Grupa zakłada też rozwój w innych obszarach, na przykład w segmencie wealth management, który ma być wzmacniany w regionie Europy Centralnej i Wschodniej w modelu off-shore.

Wspomniał pan o zaangażowaniu pracowników. Czy nie zniechęca ich to, że jesteście bankiem po przejściach?

Ubiegłoroczna transakcja z Santanderem nie była łatwym doświadczeniem, ale przeprowadziliśmy ją – jak sądzę – w sposób profesjonalny, niemal nieodczuwalny dla przenoszonych do nowej instytucji klientów. Warto pamiętać o tym, że ludzie, którzy pracują w Deutsche Bank Polska, są z nami od bardzo dawna. Zachowali się bardzo profesjonalnie, pokazali swoje pełne zaangażowanie, równolegle realizując bieżący biznes i prowadząc bardzo złożony projekt sprzedaży części detalicznej. Ci, którzy z nami zostali, rozumieją, jakie możliwości daje praca w Deutsche Bank, także w wymiarze kariery międzynarodowej.

Tylko że sytuacja całego DB nie jest najlepsza.

Tę sytuację oceniamy bardziej jako kwestię percepcji niż tego, co rzeczywiście się w banku dzieje. Od czasu kryzysu 2008 roku grupa wykonała gigantyczną pracę związaną przede wszystkim z restrukturyzacją bilansu, który w tej chwili jest o wiele solidniejszy, silniejszy – współczynniki kapitałowe i płynnościowe są na bardzo dobrym poziomie. Dla nas ważne jest to, że klienci korporacyjni, z którymi pracujemy, potrafią odczytywać wskaźniki i oceniać bilans. Bardziej kierują się analizą finansową, niż tym, co się ewentualnie o Deutsche Bank pisze. A nasze liczby są naprawdę bardzo solidne.

Trzeba jednak pamiętać, że dzisiaj europejski sektor bankowy funkcjonuje w trudnym otoczeniu, przede wszystkim z powodu bardzo niskich stóp. Wiele instytucji było zmuszonych do programów restrukturyzacji i zmian modeli biznesowych.

Czy widzicie spowolnienie gospodarcze?

Bardzo mocno analizujemy sytuację. Widzimy spory stopień niepewności na rynkach. Sygnały są niepokojące. Ostatnie odczyty wskaźników w Niemczech mogą stanowić element domina układającego się w ewentualne spowolnienie. Mniej znacząca jest za to dla nas tzw. wojna handlowa między USA i Chinami, znacznie większą wagę przywiązujemy do brexitu, do którego jako grupa przygotowujemy się od dłuższego czasu.

W jaki sposób?

Grupa Deutsche Bank prowadzi na olbrzymią skalę operacje w Londynie. W wybranych obszarach zostaną one przeniesione do Frankfurtu. Od samego początku przyjęliśmy założenie, że przygotowujemy się do najgorszego scenariusza wyjścia Wielkiej Brytanii z UE. Tutaj nie może być żadnych niedociągnięć i wątpliwości.

Czy Deutsche Bank porzucił koncepcję fuzji z Commerzbankiem?

Ten temat jest zamknięty. 7 lipca Deutsche Bank przyjął strategię, zgodnie z którą globalnie rozwija się przede wszystkim jako bank korporacyjny, a na wybranych rynkach jako bank inwestycyjny i uniwersalny, wzmacniając obszary wealth management i asset management. Grupa wychodzi z przedsięwzięć, które angażują kapitał bez rozsądnej stopy zwrotu, na rzecz tych przynoszących efektywny zwrot z kapitału. To otwiera nową erę w historii Deutsche Bank.