W sierpniu Kross obchodzi 30. rocznicę powstania. Moment wyjątkowy nie tylko z powodu jubileuszu, ale także sytuacji, w jakiej znalazła się firma w związku z pandemią. Czy to najtrudniejsze chwile w waszej działalności?

Zbigniew Sosnowski: Dla nas to szczególna data. 30 lat to kawał historii. Pamiętam prawie każdą sytuację, która wydarzyła się w firmie, ale ta obecna jest zupełnie inna od poprzednich. Ciężko to porównywać z jakimkolwiek innym wydarzeniem. Nie wiedzieliśmy, jaka jest perspektywa, ciężko było się odnieść do jakiegokolwiek podobnego zdarzenia, co rodziło obawy o to, co będzie następnego miesiąca, a nawet dnia. Mieliśmy ograniczone pole manewru.

Stąd zwolnienia grupowe i przesunięcie pracowników na cztery piąte etatu?

To było dla mnie bardzo bolesne i trudne. Musieliśmy się z tym jednak zmierzyć, ponieważ marzec był wręcz katastroficzny. To była jedyna słuszna decyzja. Zredukowaliśmy załogę, staraliśmy się dobierać takie osoby, u których w rodzinie druga osoba pracuje, mają środki do życia. Uruchomiliśmy duży fundusz zapomogowy dla pracowników, którzy znaleźli się w trudnej sytuacji. Każdy ze zwalnianych otrzymał list intencyjny, z którego wynika, że – po poprawie sytuacji – zatrudnienie w pierwszej kolejności znajdą właśnie ci pracownicy. Dzięki tej bolesnej decyzji i obniżeniu etatów do czterech piątych nasza firma bardzo szybko mogła odnaleźć się w nowej rzeczywistości i rekompensować spadki sprzedaży, utrzymując jednocześnie produkcję.

Nie przerwaliście produkcji?

W odróżnieniu od wielu firm z tej branży w Europie czy w Polsce Kross produkował cały czas, dostarczając rowery do magazynów. I właśnie dzięki temu w maju okazaliśmy się świetnie przygotowani do sprzedaży.

Jak mocno pandemia zmieniła wasze plany?

Do końca stycznia produkcję i sprzedaż realizowaliśmy zgodnie z planem. Dopiero w lutym, gdy sytuacja w Chinach stała się jasna, a po chińskim Nowym Roku fabryki nie zostały uruchomione, zaczęły do nas napływać bardzo niepokojące informacje. Zawsze przed chińskim Nowym Rokiem Kross robi większe zamówienia, by być przygotowanym na sytuację, gdy świętowanie przedłuży się o kilka dni. Byliśmy więc pod względem zapasów części do produkcji dość dobrze przygotowani. Obawialiśmy się jednak, że to, co wydarzyło się w Chinach, przełoży się na Europę i Polskę. I tak się stało. W marcu sprzedaż drastycznie spadła, w sklepach w zasadzie nie było klientów. Zrealizowaliśmy w tym miesiącu zaledwie 30 proc. planu. Podobnie było w kwietniu. Dopiero maj przyniósł ożywienie rynku i dał nadzieję na odrobienie strat. Sprzedaż nabrała dużego rozpędu. Zarówno u nas, jak i w sklepach stacjonarnych ten trend się utrzymuje, widać, że klienci chcą kupować rowery. Oceniamy jednak, że cały rok w porównaniu z naszymi pierwotnymi zamierzeniami zakończymy jednak poniżej planu o około 20 proc.

A co z eksportem?

Sprzedaż też ruszyła, a wyniki, jakie osiągnęliśmy w ciągu ostatnich dwóch miesięcy, są bardzo dobre. Plan eksportowy został znacznie przekroczony, udało się nam również otworzyć zupełnie nowe rynki, do których wcześniej pukaliśmy. Dotarliśmy choćby na rynek australijski, na którym Kross już kilka lat sprzedawał. Wysłaliśmy tam bardzo duże ilości rowerów. Otworzyły nam się rynki w Europie Zachodniej, na przykład w Danii, ale eksport zwiększyliśmy też do naszych dotychczasowych klientów za granicą. Świetne wyniki osiągamy w Hiszpanii. Dziś, jadąc do tego kraju czy na Wyspy Kanaryjskie, coraz częściej widać rowery Kross. Trafiamy do Portugalii, Czech, Niemiec, Rumunii, Węgier, Bułgarii, Słowacji czy choćby Rosji. Generalnie dość mocno obsadzeni jesteśmy w Europie Środkowo-Wschodniej. Znaczący udział mamy w krajach bałtyckich.

Dużo sprzedajecie za granicę?

Żartuję, że wciąż za mało. Ale udział eksportu mocno rośnie – to już blisko 30 proc. naszej produkcji. W kolejnym roku chcemy zbliżyć się już do poziomu 40 proc. Nie jest to jednak łatwe, gdyż budowanie marki i kanałów sprzedaży na nowych rynkach wymaga wiele wysiłku, zaangażowania ludzi i kapitału oraz pozyskania dobrego partnera. Łatwiej jest produkować dla kogoś i sprzedawać pod obcą marką, ale – co istotne – Kross jako jedyny producent w Polsce sprzedaje pod własnym brandem.

Utrzymacie wzrost sprzedaży w kolejnych miesiącach?

Prognozujemy zwiększony popyt. Rok kalendarzowy sprzedaży kończy się w sierpniu, więc mamy jeszcze dwa miesiące. Liczymy, że pomogą odrobić to, co się wydarzyło w marcu i kwietniu. Sytuacja z wirusem zatrzymała łańcuchy dostaw, które teraz trzeba odbudować. Chcemy maksymalnie wykorzystać nasze plany i realizować zwiększone zamówienia, które napływają. W sezonie 2020/2021 prognozujemy wzrost rzędu 25–30 proc.

Skorzystaliście z tarczy antykryzysowej? Czy pomoc rządu była wystarczająca?

Tą pomoc dla biznesu należy ocenić wysoko – zostało to bardzo sprawnie przeprowadzone, zwłaszcza dla MŚP. W przypadku Krossa i dużych firm sytuacja jest jednak bardziej skomplikowana. Dostaliśmy wsparcie do wynagrodzeń – 40 proc. na okres trzech miesięcy, ale niestety jako duża firma nie mamy jeszcze oczekiwanego wsparcia ze strony Polskiego Funduszu Rozwoju. Dopiero pod koniec czerwca pojawiła się możliwość złożenia wniosku o pomoc, co też bardzo szybko uczyniliśmy, ale dotąd nie otrzymaliśmy informacji co dalej. A bardzo liczymy na to wsparcie, bo wiemy, że nasi konkurenci na Zachodzie taką pomoc dostali od swoich rządów i dziś na rynku zaczynają się zachowywać bardzo agresywnie. Zależy nam na rządowym wsparciu, by wykorzystać szanse dla polskiej branży rowerowej i rozpocząć przygotowania do kolejnego sezonu. Już we wrześniu ruszamy bowiem z produkcją – na dwóch taśmach, na dwie zmiany – nowej kolekcji. A to oznacza również wzrost zatrudnienia.

Jeszcze na początku 2020 r. zakładaliście podwojenie produkcji i sprzedaży do 2025 r. Ten plan wciąż jest realny?

Jak najbardziej, ale pod warunkiem, że skutecznie przewidzimy niezwykle dynamicznie zmieniające się rynkowe trendy. Co więcej, uważam, że możemy ten plan przekroczyć.

Zbigniew Sosnowski to założyciel i prezes Krossa, największego rodzimego producenta rowerów. Zaczynał w roku 1990 r., nim zbudował jednak tę markę (powstała w 2003 r.), prowadził sklep z jednośladami, który przekształcił w hurtownię. Rodzinna firma z Przasnysza w 2017 r. kupiła holenderskiego producenta rowerów elektrycznych Multicycle. Kross jest właścicielem marki Le Grand.