Jak poprosić o podwyżkę?

Górnicy z Kompanii Węglowej mają zapewniony 7-proc. wzrost płac w tym roku, a 5-procentową podwyżkę wynagrodzeń już ustalono w Bogdance. Takich informacji nie ma jednak dziś wiele.

Z planów polskich pracodawców deklarowanych pod koniec zeszłego roku wynika, że o „odgórne" podwyżki płac nie będzie teraz łatwo. W ankiecie Instytutu Badawczego Randstad i TNS OBOP prawie siedem na dziesięć firm stwierdziło, że w pierwszym półroczu 2012 nie szykuje zmiany wynagrodzeń. Ich zwiększenie miał w planach tylko co czwarty pracodawca.

Eksperci ds. wynagrodzeń twierdzą jednak, że faktyczna skala i wielkość podwyżek przyznanych w ciągu roku zależy od bieżącej sytuacji gospodarczej i kondycji firmy. – Już od kilku lat pracodawcy planują początkowo ostrożnie 3 – 4 proc. wzrostu wynagrodzeń, a potem faktycznie zrealizowane podwyżki wynoszą 6 – 7 proc. – twierdzi Janusz Dziewit z firmy doradczej Advisory Group TEST HR. Według jej danych firmy  najczęściej przyznają podwyżki w styczniu i w kwietniu, co ma związek z zamknięciem okresów rozliczeniowych, głównie roku finansowego. Może to zasugerować wybór momentu do negocjacji podwyżki.

Jak twierdzą psychologowie biznesu, nawet w firmach, które oficjalnie nie zwiększają płac, można wywalczyć sobie wyższe wynagrodzenie. Szczególnie jeśli nasza płaca na tle zarobków w branży nie należy do najwyższych. Psycholog Krzysztof Kosy zwraca uwagę, że szansę na podwyżkę zwiększa długotrwałe budowanie dobrych relacji z szefem. Działa tu psychologiczny efekt sympatii – chętniej idziemy na rękę ludziom, których lubimy.

Poniżej kilka rad, jak skutecznie negocjować podwyżkę:

1. Wybierz odpowiedni moment

Guru psychologii społecznej Robert Cialdini podkreśla, że negocjując podwyżkę, często koncentrujemy się na argumentach, nie zastanawiając się, kiedy i w jakich okolicznościach najlepiej wystąpić z taką prośbą. Dobry moment to zakończenie z sukcesem ważnego dla firmy projektu albo zdobycie dużego kontraktu. Okazją do negocjacji podwyżki może być też publikacja dobrych wyników firmy – zwłaszcza gdy możemy wykazać, że się do nich przyczyniliśmy. Jak podkreśla psycholog Krzysztof Kosy, dobrym momentem na rozmowę o płacy są okresowe oceny pracowników organizowane w większości firm pod koniec roku.

2. Zaplanuj rozmowę z wyprzedzeniem

Specjaliści odradzają spontaniczną rozmowę z szefem, do której żadna ze stron nie jest przygotowana. Na rzeczowe wyliczenie naszych argumentów może wtedy zabraknąć czasu, a co gorsza łatwiej o pochopne, emocjonalne wypowiedzi, którymi można zamknąć sobie (przynajmniej na jakiś czas) drogę do poważnych negocjacji. Lepiej z wyprzedzeniem umówić się z szefem na 30 – 40-minutową rozmowę, z góry ustalając jej termin. Według psychologów najlepiej umawiać się po południu w środkowe dni tygodnia, a unikać poniedziałkowych ranków i piątkowych popołudni.

3. Przygotuj listę argumentów

Rozmowę o podwyżce należy traktować jak biznesowe negocjacje, w których  trzeba panować nad emocjami i liczy się siła argumentów . Warto więc o nie zadbać- przygotować listę swych zawodowych sukcesów, dodatkowych obowiązków i dokonań, które zwiększyły naszą wartość na rynku pracy (np. zdobycie cenionego w branży certyfikatu). Dobrze zadbać o dodatkowe argumenty, w tym raport płacowy z zarobkami na naszym stanowisku w podobnych firmach. Krzysztof Kosy odradza powoływanie się na zarobki albo podwyżkę kolegi – wtedy może paść argument, że kolega bardziej na to zasłużył. Porównanie z kolegami może się jednak sprawdzić w przypadku kobiet, zwłaszcza w obecnych czasach, gdy firmy są bardziej wrażliwe na płacową dyskryminację płci. Warto też wcześniej przećwiczyć z kimś przebieg rozmowy, co pomoże potem opanować emocje.

4. Zadbaj o konkurencyjną ofertę pracy

Jednym z najbardziej skutecznych argumentów w negocjacjach płacowych jest konkurencyjna oferta pracy. Jak jednak podkreśla Krzysztof Kosy, zamiast szantażować szefa groźbą zmiany pracy, lepiej przedstawić mu dylemat biznesowy – choć zależy nam na pracy w obecnej firmie, to warunki finansowe przemawiają za przyjęciem konkurencyjnej oferty. Dobrze więc zawczasu postarać się o ofertę zatrudnienia, w czym pomoże bieżący kontakt z rynkiem pracy, np. aktywność na biznesowych portalach społecznościowych.

5. Bądź wytrwały

Nawet jeśli w pierwszej rozmowie z szefem nie uda się uzyskać konkretnych deklaracji, można ustalić reguły gry, które zapewnią nam podwyżkę w niedalekiej przyszłości. Warto np. wspólnie z szefem określić, jakie mamy osiągnąć cele, by uzyskać wyższe wynagrodzenie. Najlepiej od razu ustalić termin, gdy wrócimy do rozmowy o podwyżce.

6. Walcz nie tylko o pieniądze

Warto się też przygotować do odrzucenia prośby o podwyżkę. Jeśli w bliskiej przyszłości nie widać specjalnie szans na wzrost pensji, warto spróbować wynegocjować inne dodatkowe świadczenia. Wiadomo np., że w kryzysie część firm chętniej godzi się na premie niż na podwyżki pensji. Można też powalczyć o pozapłacowe benefity – dofinansowanie szkolenia, dodatkowy urlop lub choćby miejsce na firmowym parkingu.

Rady dla pracownika – czego unikać w płacowych negocjacjach

1. Granie na uczuciu litości

Upraszanie o podwyżkę, odwoływanie się do litości szefa jest mało skuteczne, a pogarsza wizerunek pracownika. Trudna sytuacja życiowa to argument dla komisji socjalnej, ale menedżer ma oceniać wartość pracownika dla firmy.

2. Szantażowanie odejściem z pracy

Nawet jeśli szef przyzna wtedy podwyżkę, jego zaufanie do pracownika zmaleje. W rezultacie może np. zacząć szukać jego następcy.

3. Blef dotyczący oferty pracy i zarobków u konkurencji

Nie powołuj się na fikcyjne oferty pracy ani wzięte z sufitu stawki wynagrodzeń, gdyż w dobie Internetu i portali społecznościowych łatwo zweryfikować takie informacje.