Wiosną 2009 r., gdy w świecie na dobre rozkręcał się światowy kryzys finansowy, potentat sprzedaży bezpośredniej, firma kosmetyczna Avon, wystartował w Polsce z głośną, ogólnokrajową kampanią promocyjną. Kampania, która objęła kilkanaście stacji telewizyjnych i czołowe portale, nie miała jednak zachęcić Polek do kupna kosmetyków Avonu. Była to akcja rekrutacyjna, w której spółka zachęcała kobiety do współpracy w charakterze konsultantek.
Avon nie komentował wtedy, jak reklamy przełożyły się na wzmocnienie jego sił sprzedaży. Jednak z danych Polskiego Stowarzyszenia Sprzedaży Bezpośredniej (PSSB), które zrzesza większość czołowych graczy w tej branży, wynika, że w 2009 r. nastąpił tam wyraźny wzrost liczby sprzedawców. Przybyło ich wtedy ponad 16 proc., czyli ponaddwukrotnie więcej niż rok wcześniej. Mimo gospodarczego spowolnienia wzrosły też o ponad 4 proc. obroty rynku sprzedaży bezpośredniej, które zwiększały się także w kolejnych latach, a w 2011 roku przekroczyły już 2,6 mld złotych.
Kosmetyczna czołówka
– Dotychczasowe okresy pogorszenia ekonomicznego dowodzą, że sprzedaż bezpośrednia wówczas się ożywiała. Przybywało też sprzedawców. To jeden z nielicznych sektorów, gdzie zawsze, niezależnie od koniunktury, można znaleźć zajęcie – twierdzi Mirosław Luboń, dyrektor generalny PSSB. Ma on nadzieję, że doświadczenia z poprzednich kryzysów powtórzą się i teraz. Tym bardziej że branży zdominowanej w Polsce przez firmy kosmetyczne sprzyja tzw. kryzysowy efekt szminki; kobiety zmuszone do oszczędności na większych wydatkach w zamian szukają drobnych przyjemności w zakupach produktów do pielęgnacji i makijażu. Kosmetyki zapewniają u nas ok. 70 proc. obrotów sektora, gdzie główni gracze to Avon, Amway, Oriflame i Mary Kay. Teraz ponad 13-proc. bezrobocie, plany zwolnień w wielu firmach w połączeniu z malejącą liczbą ofert pracy mogą zachęcić do sprzedaży bezpośredniej kolejnych chętnych. W zeszłym roku (za który nie ma jeszcze danych) członkowie PSSB mówili o rosnącej rekrutacji. – Obserwujemy wyraźny wzrost zainteresowania naszymi produktami oraz możliwością współpracy. Coraz więcej osób bierze udział w naszych spotkaniach i szkoleniach w całej Polsce – podkreśla Johan Larsson, dyrektor generalny Oriflame Polska. Na wzrost liczby konsultantek liczy też Avon, który ma ich w Polsce 200 tys. Co prawda firma nie organizuje już kampanii telewizyjnych. Jak wyjaśnia jej rzeczniczka Joanna Ulanowska-Tabała, w 2012 roku większość akcji rekrutacyjnych przeniesiono do Internetu; w tym roku Avon planuje wzmocnienie akcji rekrutacyjnych w sieci i dotarcie dzięki nim do szerszej grupy odbiorców.
Łatwy start
Wzrost liczby osób zainteresowanych pracą w branży sprzedaży bezpośredniej z pewnością jest częściowo związany z trudną sytuacją na rynku pracy. Rzeczywiście coraz więcej osób, które szukają zatrudnienia, decyduje się na takie zajęcie ze względu na dobrą dostępność oferty – wyjaśnia Anna Kłosowicz, menedżer działu marketingu i PR w Mary Kay, specjalizującej się w sprzedaży kosmetyków luksusowych. Według PSSB na start w sprzedaży bezpośredniej decydują się w 90 proc. kobiety. Według Joanny Ulanowskiej- -Tabały są to osoby, które dopiero wkraczają na rynek pracy, utraciły stałe zatrudnienie lub szukają dodatkowych możliwości zarobku. Anna Kłosowicz dodaje, że na bezpośrednią sprzedaż, zwłaszcza droższych produktów, decydują się też ludzie odchodzący z korporacji, które chcą pracować na własnych warunkach. – Największą korzyścią jest tu elastyczny czas pracy. Dodatkowo samodzielnie budujemy ścieżkę kariery – wylicza szefowa marketingu i PR w Mary Kay. Atutem jest też łatwość startu. Firmy oferują bezpłatne szkolenia, a tzw. zestawy początkowe są często oferowane po symbolicznych cenach – np. w Avonie kosztuje on 3 zł, przy czym konsultantka sama nie musi go nawet kupować. W Oriflame kandydaci na konsultantów podczas kampanii rekrutacyjnych inwestują jedynie 1 zł wpisowego do Klubu Oriflame. Poza kampaniami rekrutacyjnymi wpisowe wynosi 19 zł, co stanowi opłatę za zestaw początkowy oraz podstawowe materiały informacyjne.
Sieć kontaktów
Jak podkreśla Anna Kłosowicz, pracę w sprzedaży bezpośredniej może zacząć praktycznie każdy, kto lubi nawiązywać kontakty, poznawać nowych ludzi, bo ta działalność opiera się na sieci kontaktów, którą buduje sam sprzedawca. Czołowe firmy branży od dawna już nie stawiają na typowe akwizytorstwo obrzydzone Polakom w latach 90. minionego wieku. Wtedy wysyp domo, a raczej biurokrążców skończył się umieszczanymi na biurach i urzędach wywieszkami „akwizytorom dziękujemy ". Dziś – jak ocenia Mirosław Luboń – znakomita większość sprzedawców zdobywa klientów z polecenia, rozszerzając stopniowo krąg odbiorców. Wtedy mogą budować sieć współpracowników, zarabiając też na prowizji od ich obrotów. Jednak według szefa PSSB taką działalność zarobkową prowadzi tylko ok. 30–40 proc. sprzedawców. To wśród nich jest ok. 6–8 proc. konsultantów zarabiających ponad 10 tys. zł miesięcznie. Średnie zarobki w branży są dużo niższe, wynoszą 700–1200 zł miesięcznie, ale są zwykle traktowane jako dodatkowy dochód, który wymaga zaangażowania 5–6 godzin w tygodniu. Spora część sprzedawców rejestruje się zresztą głównie po to, by móc kupować z atrakcyjnym rabatem kosmetyki dla siebie i bliskich. Firmy akceptują taką współpracę, nie wymagając od konsultantek, by rejestrowały działalność gospodarczą, bo zakupy dają całkiem spore obroty. – Bardzo optymistycznie postrzegamy przyszłość naszej firmy i całego segmentu sprzedaży bezpośredniej w Polsce – twierdzi Johan Larsson z Oriflame. Jak dodaje, branży sprzyja też fakt, że ludzie mają coraz mniej czasu, aby korzystać z tradycyjnych kanałów sprzedaży, a takie firmy jak Oriflame oferują nie tylko produkty, ale i porady na temat pielęgnacji.
