Wietrzenie magazynów i portfeli

Włącza się owczy pęd, jesteśmy też oszołomieni liczbą reklam - mówi Andrzej Tucholski, psycholog biznesu z Uniwersytetu SWPS.

Publikacja: 26.11.2019 21:00

Wietrzenie magazynów i portfeli

Foto: Facebook

Zbliża się ostatni piątek listopada, Black Friday, dzień promocji. W takie dni częściej kupujemy rzeczy, choć nie zawsze nam są potrzebne. Dlaczego?

Włącza się owczy pęd, jesteśmy też oszołomieni liczbą reklam. Dziś jest wtorek, a dostałem około 20 maili o nadchodzącym Black Friday. W zwykły dzień promocja nie zrobiłaby wrażenia, ale ten już wpisał się w marketingowy kalendarz i jest wyczekiwany, a to wzbudza w ludziach emocje. W momencie, gdy nasza uwaga jest rozcieńczona i nie możemy się na niczym skupić, natłok informacji w okresie poprzedzającym Black Friday sprawia, że nawet wyrobiony konsument może popełnić błędy. A marketing właśnie na rozpraszaniu uwagi polega.

Jakie błędy najczęściej popełniamy w sklepie czy przeglądając oferty w internecie?

Po pierwsze możemy nie sprawdzić ceny tego samego produktu w innych sklepach. Sklep może mieć najbardziej atrakcyjną cenę produktu w swojej historii, ale jeśli wpiszemy ją w dowolną porównywarkę, może się okazać, że inni oferują go taniej. Często bardziej szemrane sklepy podnoszą też cenę jakiś czas wcześniej (ale nie dzień wcześniej, żeby nikt się nie zorientował) na najpopularniejsze produkty, które oferuje. Działają też na nas różne liczniki dostępności i informacja, że coś się kończy. Gdy wiemy, że jest ostateczna wyprzedaż i „wietrzenie magazynów", chcemy coś kupić, bo później zabraknie.

To hasło naprawdę jeszcze na nas działa?

Nie mam tu na myśli wolnostojących sklepów wiecznej promocji, na których od kilku lat wisi banner z napisem „Tylko teraz". Ale gdy wejdziemy na stronę sklepu internetowego z interesującą nas ofertą i widzimy ogromny napis „Black Friday – ostatnie sztuki w najlepszych cenach", to mamy ochotę ją przejrzeć. Na wielu stronach internetowych obok opisu produktu znajdziemy też pasek spadającej dostępności w magazynie. Przypomina on pasek ładowania programu albo filmu na YouTubie. Bardzo często jest spięty z faktycznym stanem magazynowym i sam w sobie nie jest oszustwem. Ale w kontekście Black Friday, w otoczce promocyjnego blichtru, może obudzić w nas potrzebę zakupu. Przykładowo – nie potrzebuję grilla elektrycznego, ale gdybym dostał go w prezencie na urodziny, wcale bym się nie obraził. Ten sam mechanizm działa, gdy docierają do mnie informacje brzmiące: „tylko dziś grill kosztuje 250 zł zamiast 300". O zakupie może też zadecydować po prostu to, że na promocji dostrzegłem rzecz, o której nawet nie słyszałem. Mniej ważne jest to, czy jej w ogóle potrzebujemy.

Jakie inne mechanizmy działają w internetowych promocjach?

W języku angielskim używa się określeń cross-sellingu i up-sellingu. W pierwszym przypadku chodzi o to, że sklep proponuje nam kilka dodatkowych rzeczy do zakupu „supertaniej" lodówki – choćby naczynia żaroodporne, zmywarkę, a może coś jeszcze do jej umycia. Up-selling jest trochę bardziej zwodniczy. Polega na tym, że możemy sobie dokupić do czegoś, co przeglądamy albo zamieściliśmy już w koszyku, zestaw akcesoriów, które są bardziej „premium". Niedawno sklep z usługami internetowymi proponował mi, że jeśli wydam w trakcie przecen 200 zł, to dostanę 40 zł zniżki na kolejne zakupy, a jeśli wydam 500 zł, to jeszcze jeden produkt będzie obniżony o 90 proc. Działa to dość perfidnie, bo manipulujemy wtedy sami sobą. Sklep tylko oferuje nam uczciwe warunki promocji, a my wykonujemy za niego całą marketingową robotę.

Opinie Ekonomiczne
Witold M. Orłowski: Gospodarka wciąż w strefie cienia
https://track.adform.net/adfserve/?bn=77855207;1x1inv=1;srctype=3;gdpr=${gdpr};gdpr_consent=${gdpr_consent_50};ord=[timestamp]
Opinie Ekonomiczne
Piotr Skwirowski: Nie czarne, ale już ciemne chmury nad kredytobiorcami
Ekonomia
Marek Ratajczak: Czy trzeba umoralnić człowieka ekonomicznego
Opinie Ekonomiczne
Krzysztof Adam Kowalczyk: Klęska władz monetarnych
Materiał Promocyjny
Bank Pekao wchodzi w świat gamingu ze swoją planszą w Fortnite
Opinie Ekonomiczne
Andrzej Sławiński: Przepis na stagnację