Zmiany w OFE mowwgą zaszkodzić rynkowi

Patrząc z perspektywy globalnej firmy, czy zmiany proponowane w systemie emerytalnym w Polsce nie odstraszą zagranicznych inwestorów?

Z perspektywy ostatnich dwudziestu lat reforma systemu emerytalnego była wielkim sukcesem, który pozwolił na bardzo dynamiczny rozwój rynku kapitałowego w Polsce. Wierzymy, że to dobry system i mamy nadzieję, że nowe zasady nie rozłożą całego systemu, który działa sprawnie i przyczynia się do wzrostu gospodarczego.

Jaki przyjmujecie najgorszy scenariusz?

Nie jesteśmy czarnowidzami, ale to, o czym Polska nie powinna zapomnieć, to, że niestabilność i niepewność może odstraszyć zagranicznych inwestorów. To, czego nikt nie lubi, to brak jasnych reguł gry. A odpływ inwestorów ma bezpośrednie przełożenie na rynek kapitałowy. I chodzi nie tylko o wielkich inwestorów instytucjonalnych, ale też o tych mniejszych, którzy również mogą przenieść się na inne rynki.

Polska nie może zapomnieć, że niestabilność wokół OFE może odstraszyć inwestorów

Zmieniając rynek na ubezpieczeniowy, jakie są najbardziej widoczne dziś tendencje?

Na pewno znaczące będą zmiany regulacyjne, przede wszystkim Solvency 2. Nawet jeśli wprowadzenie dyrektywy opóźni się, to jednak już teraz firmy przygotowują się do nowych wymogów raportowania.

Wyraźnie można też zauważyć koncentrację na większej przejrzystości oferty i wyeliminowaniu sytuacji, gdy klient kupuje ochronę, którą nie do końca rozumie. Konieczność ta wynika także z dynamicznego rozwoju różnych kanałów sprzedaży, które owszem ułatwiają klientowi zakup polis, ale nie zawsze mogą zapewnić wystarczająco pogłębioną informację o produkcie.

Dlatego tak ważne jest dopasowanie produktu do kanału, w którym jest sprzedawany.

Czy kwestie te powinny zostać prawnie uregulowane?

Jestem wielkim orędownikiem samoregulacji. Im bardziej to sama branża weźmie na swoje barki prace związane z wypracowaniem najlepszych metod, tym mniejsza potrzeba, by ktoś z zewnątrz, np. regulator, narzucał jedyną słuszną metodę postępowania.

Oczywiście nie umniejszam znaczenia regulatora, który musi przyglądać się, czy firmy działają we właściwy sposób. Jednak firmy powinny same się zmobilizować i nie czekać na przepisy.

Część ubezpieczycieli komentuje, że w niektórych aspektach na naszym rynku jest wręcz za mało regulacji. Chodzi np. o praktyki missellingu, czyli sprzedaży, w której klienci są wprowadzani w błąd.

Kanały dystrybucji, jak i tematy regulacyjne są bardzo podobne w całym regionie Europy Środkowo-Wschodniej. Gdy z kolei popatrzymy na kraje Europy Zachodniej, to już widać, że klienci są znacznie lepiej wyedukowani, a i zasady regulacyjne są bardziej zaawansowane. Jednak kraje rozwijające się mają dużo lepszą sytuację, jeśli chodzi o możliwość nadrobienia zaległości. Chociażby dzięki Internetowi, klienci mogą poznać inne produkty i domagać się lepiej dopasowanej oferty ze strony ubezpieczycieli.

Firmy, które chcą odnosić sukces , niezależnie na jakim rynku świata działają, muszą takim praktykom skutecznie przeciwdziałać i tak dobierać partnerów biznesowych, by zjawisko missellingu było zjawiskiem marginalnym. Odpowiadanie na faktyczne potrzeby klientów zawsze pozytywnie zaprocentuje w przyszłości.

Jak daleko jesteśmy za rynkiem brytyjskim czy niemieckim?

Nie do końca jestem przekonany, czy we wszystkich aspektach koniecznie chcecie dościgać te kraje. Trudno to przewidzieć, ale spodziewałbym się, że kwestie regulacyjne zostaną załatwione w trzy–cztery lata.

Jak ocenia pan szanse wzrostu sprzedaży ubezpieczeń na życie przez kanał direct, czyli telefon i Internet?

Z naszych doświadczeń na innych rynkach wynika, że dobrym wprowadzeniem do tego rodzaju sprzedaży jest sprzedaż poprzez kanał, który nazywamy directem sponsorskim. Chodzi o strategiczną współpracę z firmami np. z sektora telekomunikacyjnego czy energetycznego i oferowanie ich klientom polis, niejako obok usług telefonicznych czy komórkowych.

Na polskim rynku już rozpoczęliśmy takie działania i na razie przynoszą one pozytywne rezultaty. W tej chwili tą drogą sprzedajemy nieco poniżej 10 proc. naszego nowego biznesu, jednak w ciągu pięciu–siedmiu lat zakładam, że będzie to już około 20–25 proc.

Nie sprawdził się natomiast pilotażowy projekt reklam telewizyjnych zachęcających do kupna ubezpieczenia przez telefon. Jeszcze jest na to u was za wcześnie. Przykładowo Francja i Hiszpania to jedne z najsilniejszych krajów w naszym portfolio, jeśli chodzi o sprzedaż poprzez kanał direct.

Czy myślicie też o wejściu w Polsce do supermarketów? W USA MetLife rozpoczął niedawno sprzedaż ubezpieczeń w sieci Walmart.