Rozmowa z Henrykiem Orfingerem, prezesem Dr Irena Eris SA

Henryk Orfinger

Rz: Kiedy pańska firma weszła na rynki azjatyckie?

Dosyć dawno, sześć, siedem lat temu. Jednak nie do Chin. Ten kraj był i pozostał jednym z najtrudniejszych dla firm produkujących kosmetyki. Właściwie wejście z kosmetykami na tamten rynek graniczy z cudem. Zupełnie inaczej jest w przypadku Hongkongu, który należy do Chin, ale to zupełnie inny świat. W Hongkongu jest to proste: znajduję partnera, którego interesują moje produkty, kontaktujemy się, wysyłamy kosmetyki. I to wszystko. Po prostu nawiązujemy współpracę. Nie ma żadnych barier, dodatkowych atestów, specjalnych certyfikatów. Natomiast te „wielkie" Chiny wciąż stanowią ogromną barierę, bardzo trudną do pokonania. Tam każdy produkt musi mieć osobny certyfikat i aby ten dokument zdobyć – nawet przy doskonałych lokalnych kontaktach – potrzebne są przynajmniej dwa lata bardzo ciężkiej pracy! Szacujemy, że koszt wprowadzenia jednego produktu na rynek chiński to przynajmniej dwa lata starań i wydatek rzędu 5 tys. dolarów. Należy pamiętać, że mimo to możemy spotkać również dodatkowe utrudnienia – prawo zmienia się tam bardzo często, więc prace mogą trwać niemal w nieskończoność.

Czy to szczególne utrudnienia w przypadku kosmetyków?

Zdecydowanie tak. Szczególnie jeśli chodzi o procedury badawcze i produkcyjne dopuszczające dany produkt do sprzedaży. Te zdecydowanie różnią się od norm obowiązujących w krajach Unii.

Czy te wszystkie przepisy utrudniające działalność to specyfika rynku, czy zwykłe protekcjonistyczne bariery?

Ewidentne utrudnienia mające doprowadzić do budowy potężnego eksportu, podczas gdy produkty z zewnątrz spotykają się z bardzo wysokimi barierami wejścia. Wynikają one również z mentalności, która nakazuje obronę przed napływem obyczajów i towarów z tego innego, „nieczystego" świata.

Powiedział pan: Hongkong to inne Chiny, otwarte i ukierunkowane na biznes. A jak sytuacja wygląda w przypadku leżącego tak blisko Tajwanu?

To również przyjazny rynek. Na Tajwanie także trzeba znaleźć partnera, porozumieć się z nim. Wszystko przebiega tam płynnie, prosto.

Jak to więc jest: czy państwu nadal bardzo zależy na Chinach, czy też ze względu na te wszystkie napotykane tam utrudnienia Dr Irena Eris jest gotowa zrezygnować z tego rynku?

Bardzo nam zależy i nie chcemy rezygnować. Jak każdej firmie, która chce rozwijać eksport. Mamy kilku partnerów, z którymi rozmawiamy, oraz marki, które w tamtym regionie świata cieszą się powodzeniem. Są to chociażby dermokosmetyki Pharmaceris czy produkty Lirene.

Czy kosmetyki, jakie państwo sprzedają w Azji, różnią się od tych, które są na europejskich półkach?

W zasadzie nie, chociaż Azjaci mają inne oczekiwania. Na przykład często sięgają po produkty wybielające. Z naszej gamy 600–700 produktów, jakie dzisiaj oferujemy, na rynki azjatyckie trafia jednak niewielka część. Ale trzeba zaznaczyć, że pielęgnacja staje się w Azji coraz bardziej popularna. Oczywiście staramy się tworzyć produkty „pod Azję", jednak sporadycznie.

Czy nie łatwiej byłoby wejść na rynek chiński przez Hongkong?

Wydawałoby się, że można i próbujemy. Tyle że znów nasza partnerka Chinka, mieszkająca w Hongkongu od wielu lat, ma ogromne trudności z wejściem do Chin. Podobnie jest z naszymi partnerami z Tajwanu. Mieliśmy kiedyś partnera w Singapurze zdeterminowanego, żeby rozwijać się w Chinach, i także poniósł porażkę. Potrzebne są do tego i czas, i pieniądze, i cierpliwość, ale to wszystko kiedyś się wyczerpuje. Chyba cierpliwość najszybciej. Możemy sobie powiedzieć: w porządku, poczekamy dwa, trzy lata. Ale jeśli próbujemy przez trzy lata i nie ma efektów, sprawa robi się problematyczna. Nie mówimy „nie". Chiny pozostają w obrębie naszych zainteresowań. Znaleźliśmy miejscowe firmy, z którymi prowadzimy bardzo konkretne rozmowy. Nie oznacza to jednak, że zrobiło się choć trochę łatwiej. Mimo to liczymy, że za jakieś dwa, trzy lata będziemy częścią tego rynku.

A przy tak wysokich kosztach i dużym wysiłku czy to naprawdę warto?

Jeśli się to uda, to w sytuacji, gdy w Polsce rozwój jest bardzo utrudniony – chociaż mamy pozycję lidera rynku – będzie to ogromna szansa. Tyle że cały czas pojawiają się tam dodatkowe trudności i nic nie jest stałe. Kiedy po raz pierwszy wchodziliśmy na rynek chiński, ktoś zarejestrował bezprawnie markę Dr Irena Eris. Mogliśmy iść do sądu, żeby to zmienić, ale powiedziano nam wówczas, że postępowanie sądowe zajmie przynajmniej pięć lat, bez gwarancji, że ostatecznie wygramy. Takie są właśnie Chiny. Zapłaciliśmy więc, jak pamiętam, 20 tysięcy dolarów, odkupując własny znak. Teraz znów ktoś bezprawnie zarejestrował znak „Kosmetyczny Instytut Dr Irena Eris". Tym razem powiedziałem: nie płacimy, tylko idziemy do sądu. Wynajmiemy więc prawnika i będziemy walczyć.