Obecność w hipermarketach coraz droższa

Przez ostatnie lata opłaty nakładane przez sieci rosły o 2 – 3 proc. rocznie. W tym roku handlowcy, obawiając się wyhamowania popytu, zwiększają swoje żądania. – Mamy sygnały od firm, że sieci domagają się obniżenia cen i podnoszą opłaty – mówi Leszek Kawski z Krajowej Rady Drobiarstwa.

Z szacunków „Rz” wynika, że firma, której przychody wynoszą ok. 500 mln zł za obecność w jednej sieci, musi zapłacić od 500 tys. do ponad 5 mln zł. Jednak im większy dostawca i im wyższy obrót gwarantuje sieć, tym opłaty są wyższe. – Największej w Polsce sieci dyskontów Biedronce trzeba zapłacić od kilku do kilkunastu milionów złotych w ciągu roku – mówi przedstawiciel jednej z największych firm spożywczych w Polsce.

Lista opłat jest długa. – Najwięcej pochłaniają wejście do sieci, działania promocyjne oraz stałe opłaty uzależnione od wielkości obrotu, z których producent nie może zrezygnować – wyjaśnia Ryszard Smolarek, prezes Zakładów Mięsnych Łmeat.

Za włączenie produktów do oferty sieci firmy płacą jednorazowo nawet 1 mln zł. Rozmowy są łatwiejsze, a opłaty niższe, jeżeli firma oferuje produkty znane, które mają mocną pozycję na rynku. Sieć jest gotowa na ustępstwa, ponieważ zależy jej, aby mieć je w swoich sklepach.

Po opłaceniu wejścia sieć i dostawca zaczynają negocjować rabaty. – Zazwyczaj sieć chce sprzedawać taniej niż jej konkurent przy zachowaniu takiej samej marży – tłumaczy jeden z dostawców. Potem negocjuje się wysokość opłat za miejsce na półce. Zazwyczaj jest to

1 – 2 proc. obrotu, który produkt może wygenerować. Dużo zależy także od tego, jak wysoką stawkę zaproponuje firma, z którą dostawca konkuruje o udziały rynkowe.

Obowiązkowe opłaty to jednak nie wszystko. – Sieci znalazły sobie jeszcze jedno źródło finansowania, z którego ostatnio chętnie korzystają. Są to różnego rodzaju kary, których żądają za spóźnienie towaru czy niewłaściwe palety z towarem – usłyszeliśmy od prezesa firmy, której połowa przychodów pochodzi z sieci. Zwraca on także uwagę, że mimo opłat i kar chętnych do współpracy z sieciami nie ubywa: – Wiedzą, że za nimi w kolejce czeka 20 – 30 firm. Jak wypadną, ktoś zajmie ich miejsce.

Wiele firm toleruje opłaty, ponieważ dzięki sieciom jest w stanie zaistnieć na rynku, a często także wypromować swój produkt. – Sieci handlowe to dobry sposób dotarcia do najbardziej atrakcyjnego konsumenta – uważa Paweł Kwiatkowski, rzecznik Kompani Piwowarskiej, lidera polskiego rynku piwa.

Tymczasem kiedy kończy się współpraca, dostawcy zaczynają walkę o odzyskanie pieniędzy. – W tej chwili z tytułu opłat półkowych odzyskujemy od sieci kilkanaście milionów zł, a zgłaszają się do nas firmy, które płacą nawet 3 mln zł rocznie – mówi „Rz” Katarzyna Kleeberg, dyrektor ds. sprzedaży SAF SA.

[ramka][b]Kosmetyki pod marżowym uciskiem[/b]

Nie tylko branża żywnościowa cierpi na naciskach sieci handlowych wymuszających obniżki marż. Z tego powodu w ostatnich latach zmniejszyła się liczba małych drogerii prowadzonych przez osoby fizyczne. Z danych z rejestru Regon wynika, że tylko w ciągu ostatniego roku zamkniętych zostało 158 małych drogerii. W ostatnim kwartale ubiegłego roku było ich aż o 235 mniej niż w analogicznym okresie 2006 r. Jednocześnie jednak przybyło firm otwierających drogerie lub sieci takich sklepów. Ich liczba w omawianym okresie zwiększyła się o 19. Jedna z najdynamiczniej rozwijających się sieci – Rossmann, działa w Polsce od 1993 r. i ma obecnie ponad 340 sklepów.