Z tego artykułu dowiesz się:
- Jakie są najbardziej atrakcyjne oferty depozytów i konta bankowych w maju.
- Dlaczego najlepsze oferty są najczęściej zarezerwowane dla nowych klientów.
- Jaka jest wartość stałego klienta dla banku i dlaczego nie widać jej w reklamach.
- W jaki sposób lojalni klienci mogą skutecznie wynegocjować dla siebie korzystniejsze warunki.
Dowodów na to, że nowi klienci mogą liczyć w bankach na specjalne traktowanie, nie brakuje. Wystarczy spojrzeć na najnowsze, majowe propozycje atrakcyjnych lokat czy finansowych bonusów za założenie konta – zwykle skierowane są wyłącznie do osób, które po raz pierwszy pojawią się na pokładzie danego banku.
Lokaty i premie głównie dla nowych klientów
Przykład? UniCredit kusi prostą lokatą powitalną (z definicji przeznaczoną tylko dla nowych klientów) oprocentowaną na 6 proc. w skali roku, do 100 tys. zł, czyli ponad dwa razy wyżej niż wynosi obecnie średnia rynkowa, sięgająca ok. 2,7 proc. Z kolei BNP Paribas za otwarcie konta osobistego premiuje nowych klientów progresywną lokatą z oprocentowaniem sięgającym w ostatnim miesiącu nawet 7,5 proc., a dodatkowo oferuje do 700 zł zwrotu „żywej” gotówki.
Ostra walka toczy się również o uwagę przedsiębiorców. Pekao w majowej promocji oferuje do 4200 zł premii za otwarcie konta firmowego, a Erste Bank przebija tę stawkę, proponując firmom nawet 4500 zł bonusu, wypłacanego po 1500 zł miesięcznie, za relatywnie proste aktywności, takie jak przelew do ZUS czy kilka płatności kartą.
– Jeśli chodzi o depozyty, w zasadzie stało się to już rynkowym standardem – komentuje Bartosz Turek, analityk rynku finansowego. – Czołowe promocje są przeważnie zarezerwowane dla nowych klientów, a w najlepszym przypadku dotyczą nowych środków – dodaje ekspert. Czasami ten sam mechanizm obejmuje również inne usługi finansowe, takie jak kredyty, pożyczki czy produkty.
Banki stawiają na nowych klientów
Dlaczego banki preferują nowych klientów? I czy z tego wprost wynika, że tych „starych” traktują jak przysłowiowy patyk od kaszanki? Jeśli chodzi o pierwsze pytanie, odpowiedź jest całkiem prosta.
– Każda firma walczy o skalę biznesu i rozwój – zaznacza Maciej Kikta, ekspert finansowy z Nest Banku.
– A że konkurencja na rynku jest silna, a pozyskanie nowych klientów kosztowne, to przekaz marketingowy musi być mocny i konkretny: jeśli przyjdziesz do nas, otrzymasz wymierne korzyści – wyższe odsetki na lokacie czy gotówkę za korzystanie z konta – wyjaśnia również Jarosław Sadowski, dyrektor departamentu analiz Rankomat.pl.
Czytaj więcej
Oprocentowanie konta w wysokości 6 proc., Brad Pitt oraz wsparcie telefoniczne 24 godziny na dobę – firma Trade Republic rusza z rynkową ofensywą.
W podobnym tonie wypowiada się Bartosz Turek. Jednocześnie zauważa, że choć kampanie promocyjne banków brzmią naprawdę kusząco, to w praktyce wcale nie musi to oznaczać, że instytucjom finansowym udaje się w ten sposób masowo pozyskiwać setki tysięcy lojalnych użytkowników. Skorzystanie z takich ofert wymaga bowiem sporego wysiłku, np. przeniesienia głównego rachunku i ostatecznie stosunkowo niewiele osób się na to decyduje. – Gdyby było inaczej, średnie oprocentowanie nowych depozytów terminowych w Polsce wynosiłoby bliżej 4 proc. Tymczasem faktycznie jest wyraźnie poniżej 3 proc., czyli mniej więcej na poziomie standardowej oferty – analizuje Turek.
Czy lojalny klient jest na straconej pozycji?
Jednocześnie nasi rozmówcy zgodnie oceniają, że odpowiedź na drugie pytanie – o rzekome zaniedbywanie dotychczasowych klientów – jest znacznie bardziej zniuansowana. – Faktem jest, że jeśli bank X oferuje nowym klientom lepsze warunki niż tym stałym, to ci drudzy mogą czuć się sfrustrowani – przyznaje Jarosław Sadowski. – Ale teza, że lojalny klient jest całkowicie ignorowany, też nie jest do końca prawdziwa – zaznacza.
– Powiedziałbym, że jest wręcz odwrotnie – podkreśla Maciej Kikta. – Stali klienci są dla banków o wiele bardziej cenni niż ci nowi, ponieważ to właśnie stabilne, długoterminowe relacje generują stałe i przewidywalne przychody. Pozyskanie nowego klienta to dla instytucji ogromny koszt, który musi się dopiero zamortyzować – wyjaśnia.
Eksperci wskazują też, że lojalni klienci, których bank już dobrze zna, zwykle zyskują w innych obszarach niż medialne hasła reklamowe. Mogą przykładowo liczyć np. na uproszczone procedury, niższe prowizje operacyjne, indywidualne negocjacje marż przy dużych kredytach, tańsze produkty niż dla „człowieka z ulicy” czy dostęp do dodatkowych programów lojalnościowych.
„Warto upomnieć się o swoje”
– Tyle że czasami warto upomnieć się o swoje interesy – przypomina Bartosz Turek. – Banki rzadko same z siebie proponują dotychczasowym klientom warunki porównywalne z tymi z reklam. Sytuacja zmienia się jednak diametralnie, gdy oficjalnie zasygnalizujemy chęć odejścia, np. składając wniosek o zamknięcie konta – tłumaczy. W takich sytuacjach banki potrafią zaoferować znacznie lepsze warunki – wyższe oprocentowanie depozytu, zwolnienie z opłat za prowadzenie rachunku czy korzystniejsze warunki innych produktów.
Dobrym przykładem może być sytuacja z ostatnich miesięcy, gdy Polacy niemal masowo zaczęli rolować swoje kredyty hipoteczne z okresowo stałą stopą procentową, zwykle przenosząc się do konkurencji. W efekcie rynkowej presji wiele banków zaczęło dziś oferować znacznie lepsze warunki swoim własnym kredytobiorcom w momencie, gdy ci poproszą o wydanie dokumentów świadczących o zamiarze refinansowania hipoteki.
