Jak nie stracić majątku na nieruchomościach

Wiele czynności za pośredników wykonują dziś zaawansowane algorytmy. Agenci, jak przekonuje branża, są jednak i nadal będą potrzebni, bo sztuczna inteligencja nie jest w stanie we wszystkim zastąpić człowieka. Choć transakcje przeprowadzane przez systemy operacyjne mogą kusić obietnicami obniżek kosztów transakcji, to są klienci, którzy nie wyobrażają sobie zakupu i sprzedaży nieruchomości bez udziału profesjonalisty.

Broker Oleksandr Berezovskyi z agencji Nowodworski Estates podkreśla, że technologia nie jest w stanie wykonać za pośredników pewnych czynności. - Zakup nieruchomości to bardzo stresująca sytuacja, łatwo tu o kosztowny błąd. To broker sprawdza dokumentację, stan prawny domu czy mieszkania, dane z księgi wieczystej, słowem: zapewnia bezpieczeństwo całej transakcji - podkreśla. - Dobry pośrednik potrafi też wynegocjować lepszą cenę dla klienta - zapewnia.

Berezovskyi

Negocjacje: z agentem lub bez

I podaje przykłady. - Sprzedawałem mieszkanie na wrocławskim Ołtaszynie. Cena ofertowa wynosiła 350 tys. złotych - opowiada. - Wiedziałem, że właściciel jest w stanie zejść do 290 tys. zł. Moja prowizja dla kupującego wynosiłaby 10 tys. zł brutto, więc gdyby doszło do transakcji za 300 tys. zł, kupujący zapłaciłby 10 tys. zł za pośrednictwo, ale w kieszeni zostałoby mu 40 tys. zł, a właściciel sprzedałby o 10 tys. zł lepiej, niż zakładał. Wszyscy wygrywają. Kupujący kupił to mieszkanie beze mnie za 335 tys. zł, czyli zapłacił 25 tys. zł więcej niż gdyby zrobił to ze mną.

Drugi przykład. - Mieszkanie na tym samym Ołtaszynie, cena ofertowa za dwupokojowe mieszkanie to 330 tys. zł, moja prowizja od właściciela wynosiła 10 tys. zł brutto - opowiada ekspert. - Właściciel nie zgodził się na wyłączność, bo już prowadził negocjacje z sąsiadem. Po pięciu dniach miałem klienta, który chciał kupić mieszkanie za gotówkę i gotów był wpłacić zadatek przy kwocie 325 tys. złotych. Ale właściciel wolał sprzedać mieszkanie sąsiadowi za 295 tys. zł niż zapłacić prowizję. Stracił 20 tys. zł na transakcji. Gdy uświadomił sobie, ile stracił, to nad zakupem kolejnego lokum bez mojej pomocy już się nie zastanawiał - mówi.

I podkreśla, że takie sytuacje zdarzają się na co dzień. - Ludzie tracą ogromne pieniądze podczas zakupu czy sprzedaży nieruchomości, robiąc to, w czym nie są specjalistami, zamiast zlecić usługę fachowcom - przekonuje Oleksandr Berezovskyi. - Gdy przyjeżdżają do mnie klienci z Rosji czy Ukrainy, to nie szukają mieszkań na portalach, bo nie mają na to czasu i nie chcą godzinami jeździć i oglądać lokali. Mówią mi, czego chcą, ja przedstawiam im jedno - dwa mieszkania do wyboru. Wiedzą, za co płacą. Dobry pośrednik widzi problem i rozwiązuje go, a nie utrudnia życia swoim klientom. I żadne nowe technologie tego nie zmienią. Ale na pewno zmienią rynek nieruchomości i to się odbije na biurach nieruchomości - nie ma wątpliwości.

Dodaje, że nieprofesjonalni agenci nie będą więcej potrzebni i pracy dla nich nie będzie. - Zostaną najlepsi, wspomagani przez sztuczną inteligencję. Żadne technologie nie zastąpią jednak umiejętności sprzedażowych, ogromu wiedzy i możliwości kreowania wartości dodanej od zakupu lub sprzedaży mieszkania - podkreśla Oleksandr Berezovskyi. - Oferujemy usługę, która jest bardzo potrzebna ludziom; podczas podjęcia jednej z najtrudniejszych decyzji w życiu i za to dostajemy prowizję. Rozwiązujemy problemy, bierzemy odpowiedzialność na siebie. Żadne technologię tego nie zastąpią.

Duży popyt

Marcin Drogomirecki, ekspert portalu Morizon.pl, zwraca uwagę, że dziś rynkiem mieszkaniowym rządzą sprzedający. - Chętnych na zakup jest wielu, brakuje natomiast tych, którzy chcą sprzedać. I to o ich względy zabiegają teraz przede wszystkim pośrednicy - mówi Marcin Drogomirecki. - Za swą pracę przy obsłudze transakcji kupna-sprzedaży pośrednicy pobierają standardowo od obu stron umowy prowizję w wysokości 2,5 – 3 proc. wartości transakcji. Jednak deficyt ofert sprawia, że wśród pośredników wzmaga się konkurencja w walce o sprzedających. Skutkuje to większą skłonnością do negocjowania wysokości prowizji, a w wielu przypadkach dochodzi do odstąpienia od jej pobierania od sprzedającego. Powoduje to, że większością lub całością kosztów związanych z obsługą transakcji obciążany jest kupujący. Jego pozycja negocjacyjna jest dziś zdecydowanie słabsza - ocenia ekspert.

Z agencją pośrednictwa umawiać się na wyłączność? W czym takie umowy są lepsze? - Podpisanie z pośrednikiem umowy na wyłączność niesie ze sobą wiele korzyści. Przede wszystkim powierzamy sprawy jednej firmie czy osobie i to na niej spoczywa pełna odpowiedzialność za wszelkie sprawy związane z doprowadzeniem do transakcji – od skutecznej promocji oferty, przez skoordynowane prowadzenie prezentacji, po załatwienie wszelkich spraw formalnych - wylicza Marcin Drogomirecki. - Zyskujemy też spójność przekazu dla klientów: jednakowe ogłoszenie w wielu portalach, i możliwość sprawnej kontroli nad postępami w procesie poszukiwania kupca i przygotowania transakcji - podkreśla.

Danuta Nalazek, prezes Warmińsko- Mazurskiego Stowarzyszenia Pośredników w Obrocie Nieruchomościami i partner portalu Szybko.pl, dodaje, że pośrednicy negocjują swoje wynagrodzenie. - Pamiętajmy, że powinno być ono adekwatne do zakresu czynności, które zobowiązuje się wykonać pośrednik na rzecz klienta - podkreśla. - Większość doświadczonych pośredników jest w stanie ocenić, ile dana sprzedaż będzie wymagała pracy i zaangażowania i poniżej pewnej stawki nie schodzą. Pośrednik zrobi dla klienta to, co opisze w umowie - czynności faktyczne są dokładnie wyszczególnione. Przy podpisywaniu umów zakres czynności powinien być podstawą ustalenia wynagrodzenia pośrednika - tłumaczy.

Pośrednik zobowiązuje się wykonać m.in. następujące czynności: zapoznanie się ze stanem prawnym i faktycznym nieruchomości, dokonanie jej oglądu, opis i dokumentacji fotograficzna nieruchomości, jej otoczenia i infrastruktury,sporządzenie oferty sprzedaży, zaplanowanie strategii marketingu i reklamy,umieszczenie oferty sprzedaży w lokalnej prasie, na portalach internetowych,na stronie internetowej pośrednika, wprowadzenie oferty sprzedaży do bazy danych systemu MLS, udzielanie informacji o nieruchomości osobom zainteresowanym, organizacja i prezentacje nieruchomości, negocjacji warunków transakcji, pomoc w jej zawarciu, przekazanie nieruchomości.

Większa motywacja

Pytana o umowy na wyłączność Danuta Nalazek mówi, że coraz więcej pośredników pracuje tylko na podstawie umów na wyłączność. - Pośrednik śmielej inwestuje środki własne w marketing i promocję i nie ma sytuacji, kiedy wielu pośredników wykonuje te same czynności, a tylko jeden albo żaden nie otrzyma wynagrodzenia za swoją pracę - mówi.

Także Ewa Ruszkiewicz z poznańskiej agencji Rej Nieruchomości ( także partner Szybko.pl), jest przekonana, że nie ma lepszej umowy jak umowa na wyłączność, i to dla obu stron transakcji. - Umowy na wyłączność są wybierane coraz częściej. Zawierając taką umowę, sprzedający decyduje się na wybór tylko jednego pośrednika, z którym pozostaje w stałym kontakcie i który jest odpowiedzialny za kompleksową, bezpieczną obsługę transakcji - tłumaczy. - Pośrednik mając podpisaną umowę na wyłączność, inwestuje więcej w reklamę, promocję oferty, będzie też bardziej aktywny w poszukiwaniu klienta w inny sposób, podejmując się działań niestandardowych, indywidualnie dobranych do typu nieruchomości . Współpracując tylko z jednym pośrednikiem, sprzedający unika też problemów związanych z kontaktem z wieloma biurami, przypadkowymi klientami - podkreśla.

Leszek A. Hardek, partner Szybko.pl, doradca, pośrednik i zarządca z toruńskiej agencji Intercentrum, zauważa, że część pośredników walczy o klienta, ale tylko dlatego, że te same czynności są wykonywane przez kilka biur jednocześnie. - Zawsze można było się targować. Niektórzy desperaci potrafią - aby pozyskać klienta - podpisywać umowy na 1 zł - mówi. Jest pewien, że umowy na wyłączność są lepsze, jeśli tylko zostanie spełnionych kilka warunków. - Pośrednik, który podpisze taką umowę, nie będzie "chował" oferty nieruchomości tylko dla siebie, nie będzie odmawiał współpracy z innymi pośrednikami - wyjaśnia. - Przy prawidłowej realizacji takiej umowy klient ma znacznie szerszą reklamę nieruchomości, ma większą możliwość kontroli pośrednika i jego działań.