Mniejsze firmy coraz chętniej wynajmują auta

Rz: Jak szybko rośnie rynek wynajmu samochodów dla dużych i małych firm, w tym leasingu z niskimi ratami?

Rynek wynajmu jest w Polsce monitorowany i mierzony przez Polski Związek Wynajmu i Leasingu Pojazdów, którego jesteśmy aktywnym członkiem. Ostatni raport pokazuje, że dynamika jest na poziomie 15,5 proc. – tak rośnie portfel, czyli ilość aktywnych umów wynajmu długoterminowego w Polsce.

Można więc założyć, że rynek wynajmu w Polsce rośnie rok do roku o około 15 proc., czyli szybciej niż sprzedaż samochodów osobowych, która notuje około 12 proc.

Jakie oferty czekają na kierowców?

Wynajem sprowadza się do tego, żeby umożliwić klientowi użytkowanie samochodu w ramach jednej raty, która zawiera łączny koszt korzystania z auta: jego finansowanie, serwis, opony i ubezpieczenie. Kwota raty jest jednakowa niezależnie od tego, czy samochód jest nowy, czy już ma 3 lata i przejechał 150 tys. km. Cały obszar operacyjny i obsługowy jest przeniesiony na zewnętrznego operatora, który m.in. umawia kierowców do serwisu i autoryzuje koszty.

Ten produkt od wielu lat jest popularny w dużych firmach, szczególnie międzynarodowych. Jako Volkswagen Leasing widzimy jednak coraz większe zainteresowanie ofertą wynajmu wśród MŚP. Te firmy przeszły już drogę od zakupu za gotówkę, przez klasyczny leasing, gdzie całą wartość samochodu klienci spłacali np. przez 3 lata, do wynajmu długoterminowego, gdzie mają jedną ratę za finansowanie i usługi. Raty wynajmu są dziś na tyle atrakcyjne, że pozwalają na lepsze doposażenie, albo na wybranie wyższego segmentu samochodu.

Czyli mniejsi gracze też mogą dostać dobre oferty?

Oczywiście, że tak. Obecnie w interesie wszystkich producentów samochodów jest wzrost sprzedaży do segmentu MŚP. Ten rynek jest mocno stymulowany różnymi promocjami, również w Grupie Volkswagena.

Zaskakujące, że polski rynek tym się różni np. od niemieckiego, że wiele firm sektora MŚP nadal jeździ używanymi samochodami.

To się zmienia. Dzisiaj nowy samochód przy takich produktach, jak leasing z niskimi ratami czy wynajem, niedużo kosztuje. Mamy w zamian prestiż, komfort, bezpieczeństwo. Z drugiej strony to wynika z chęci posiadania samochodu, zamiast jego swobodnego użytkowania. Ale to również się zmienia.

Jak na tle innych krajów europejskich wygląda Polska? Czy jest w czołówce, z 15-proc. wzrostem?

Jeśli chodzi o wzrost, to na pewno jesteśmy w czołówce. W obszarze najmu jesteśmy jeszcze rynkiem wschodzącym. Rynek holenderski czy niemiecki są już bardzo nasycone, a „penetracja" najmu jest na poziomie 70–80 proc. Nasycenie w Polsce na podstawie danych Samar to około 20 proc. Taka sprzedaż do firm jest finansowana najmem. To jest pochodna faktu, że w naszym kraju nadal jest popularny leasing z niskim wykupem, bo jest dopuszczalny podatkowo. W Europie Zachodniej nie można sobie takiej raty finansowej wliczyć w koszt uzyskania przychodu.

Na czym polega biznes wynajmu długoterminowego? Co decyduje o sukcesie na rynku?

Na pewno efekt skali. Jeżeli jako Volkswagen Leasing mamy dzisiaj 120 tys. aktywnych produktów serwisowych, a typowo flotowych powyżej 20 tys., to naturalnie mamy lepsze warunki zakupu wszystkiego w porównaniu z klientem, który ma 50 czy 100 samochodów.

Druga rzecz to procesy. Mocno inwestujemy w automatyzowanie działań, np. komunikację między nami a dilerami, autoryzację napraw itd. Dla pojedynczego klienta flotowego koszt zakupu i wdrożenia odpowiedniego systemu byłby naprawdę duży.

Trzecia kwestia – to relacje. W relacjach z naszymi klientami budujemy zaufanie na lata. Nie robimy biznesu „na raz". Ważne są też relacje z dostawcami, gdzie staramy się podchodzić z pozycji partnera.

Czy są jakieś ryzyka prowadzenia tego biznesu?

Ważnym ryzykiem jest ryzyko wartości rezydualnych. Rata najmu jest atrakcyjniejsza niż klasyczne finansowanie, dlatego że w trakcie najmu spłacamy tylko faktyczną utratę wartości samochodu. Po naszej stronie leży wyliczenie, za ile ten samochód sprzedamy np. po trzech latach. To jest duże ryzyko.

Tak długo jak rynek jest stabilny, można na podstawie statystyki oszacować te wartości. Jako Volkswagen Leasing korzystamy z tego, że jesteśmy liderem w Europie, a na świecie działamy w 51 krajach. Mamy więc większą bazę, żeby budować wnioski dotyczące wartości rezydualnych.

Jaka jest wasza pozycja, jeśli chodzi o biznes flotowy?

Rynek flotowy to dwa wiodące produkty finansowe. W Polsce jest to podzielone na rynek leasingowy i wynajmu długoterminowego.

Rynek leasingu jest mierzony na bazie CEPiK przez Instytut SAMAR. Opiera się na liczbie zarejestrowanych na firmy leasingowe nowych samochodów. Volkswagen Leasing jest tu silnym numerem jeden z 20-proc. udziałem, który stale rośnie. To pochodna naszej dobrej współpracy z siecią dilerską Grupy Volkswagen.

Drugi rynek to wynajem długoterminowy (tzw. CFM) mierzony przez wspomniany już branżowy związek PZWLP. Według najnowszych rankingów Volkswagen Leasing jest liderem także w wynajmie, z udziałem rynkowym na poziomie 16 proc.

Czym się kierować, decydując o sposobie finansowania firmowych samochodów i administrowania flotą?

Po pierwsze, musimy zadecydować, jaki samochód chcemy kupić. Powinien on być dopasowany do potrzeb naszej firmy, np. czy ma coś przewozić, czy być autem reprezentacyjnym?

Później musimy sobie odpowiedzieć na dwa pytania. Pierwsze: na ile ważne są dla nas stałe koszty, czy je monitorujemy, prognozujemy budżet firmy i chcemy wiedzieć precyzyjnie, ile wydamy. Wtedy na pewno wynajem jest najlepszym rozwiązaniem, bo rata najmu jest stała przez cały okres.

Pytanie drugie: czy mamy w firmie jednostkę dedykowaną do zarządzania flotą? Im mniejsza firma, tym rzadziej zdarza się taka dedykowana osoba, a przez to można mieć znacznie zawyżone koszty, bo nikt ich nie kontroluje. Jeżeli firma chce się skupić na głównym biznesie i mieć przewidywalne koszty, to powinna skorzystać z długoterminowego wynajmu. To nie oznacza, że menedżer floty (o ile takie stanowisko jest w danej firmie) stanie się niepotrzebny – zmieni się tylko jego rola, z administratora na stratega floty. Może planować bezpieczeństwo, politykę zużywania paliwa, ale również zająć się administrowaniem telefonami czy biurem firmy.

Załóżmy, że mamy własną flotę samochodów. Kiedy powinno się wymieniać auta na nowe?

Na początku trzeba sprawdzić, ile samochód w danym okresie będzie nas kosztował. Na to składają się takie koszty jak utrata wartości samochodu, naprawy, przeglądy, paliwo, opony. Klient powinien na to patrzeć w okresie całej eksploatacji i w cyklach rocznych. Im starszy samochód, tym jego serwis jest droższy, ponieważ więcej wydamy, żeby ten samochód był bezpieczny i miał pozytywną funkcję wizerunkową. To wszystko trzeba policzyć. Wskaźnik TCO (całkowitych kosztów posiadania) pokazuje nam, kiedy jest punkt graniczny i samochód powinien być wymieniony.

Z praktyki Volkswagen Leasing wynika, że dla samochodów osobowych najlepszy moment na zmianę auta na nowe to trzy lata i 120 tys. km przebiegu. Koszty serwisowe wtedy są jeszcze niskie (nie dochodzi choćby do wymian rozrządów, sprzęgła i innych kosztownych napraw), a z drugiej strony taki samochód w Polsce bardzo dobrze się sprzedaje na rynku aut używanych. Jego wartość rezydualna jest więc nadal bardzo atrakcyjna.

Czy zamierzacie wchodzić z nowymi produktami?

O tym będzie najbliższa Konferencja Impact mobility rEVolution'18, która odbędzie się we wrześniu. Naszym głównym zadaniem jest praca nad mobilnością dla naszych klientów. Mobilność to nie tylko produkty takie jak leasing czy wynajem, które już są dostępne w Polsce.