Ubezpieczyciele coraz mocniej walczą o klientów korporacyjnych. Czy to sposób na zniwelowanie słabych wyników branży w segmencie indywidualnym?

Wyniki sprzedaży ubezpieczeń majątkowych dla klientów indywidualnych nie są słabe. Wyraźnie widać jednak, że zmniejsza się sprzedaż polis komunikacyjnych. To efekt m.in. gorszej koniunktury na rynku motoryzacyjnym. Spadająca sprzedaż nowych aut, jak i naturalne starzenie się pojazdów, które już są ubezpieczone, przekłada się na niższą sprzedaż polis autocasco. Z drugiej strony nie należy zapomnieć, że ubezpieczenia to branża cykliczna – raz spadają średnie ceny i zwiększa się tolerancja firm na akceptowanie ryzyka, a następnie przeciętne ceny rosną powodując wzrost składki zbieranej na rynku.

Teraz najwyraźniej jesteśmy na dole sinusoidy i przedsiębiorcom znacznie łatwiej kupić ochronę niż jeszcze rok czy dwa lata temu.

To prawda, rynek znajduje się w fazie niskich cen, a jednocześnie ubezpieczyciele są skłonni do akceptowania większego ryzyka. Nie oznacza to jednak, że każdy musi tracić. Uniqa weszła w ten segment działalności zaledwie dwa lata temu, a efekty są lepsze od oczekiwań. Osiągnęliśmy dobre wyniki sprzedaży, a marże znacznie przewyższają nasze pierwotne oczekiwania. Mamy bardzo zdrowy i rentowny portfel, w którym zdecydowana większość to ubezpieczenia majątkowe niekomunikacyjne. Poza tym w ciągu kilku lat zamierzamy z pozycji numer pięć na rynku majątkowym wskoczyć na czwartą.

Szef PZU skomentował swego czasu rosnącą konkurencję w segmencie korporacyjnym „koniecznością nachapania się przez małych graczy niczym pies tanią kiełbasą". Ma pan wrażenie, że te słowa były skierowane także do was?

Jeśli tak, to niewiele mają wspólnego z rzeczywistością. Przyglądając się ostatnio prowadzonym przetargom można zaobserwować, żeczęść największych graczy potrafi dać nie tylko niższą cenę za to samo ryzyko co mniejsi konkurenci, ale nawet zaoferować propozycję niższą niż koszt reasekuracji. Klient z kolei w jednym roku płaci niską składkę, a w kolejnym wysoką. Przedsiębiorstwom trudno zrozumieć dlaczego koszt ubezpieczenia jest taki niestabilny i podlega ciągłym wahaniom.

Brokerzy narzekają, że ubezpieczyciele chcąc zdobyć rynek działają nieracjonalnie: gdy przypis składki zaczyna spadać poluźniają kryteria i oferują polisy nawet tym firmom, które jeszcze niedawno nie mogły liczyć na ochronę ze względu na branżę, w jakiej działają lub brak wystarczających zabezpieczeń.

Wydatki poczynione przez przedsiębiorstwo np. na tryskacze przeciwpożarowe nigdy nie są wydatkami na marne. Ostatecznie każdemu zależy na tym, by w razie wypadku jego straty były jak najmniejsze. Dodatkowo, im więcej zabezpieczeń może zapewnić przedsiębiorca, tym lepszą cenowo ofertę ubezpieczeniową otrzyma.

Czy teraz ceny z punktu widzenia klienta są lepsze?

Teraz faktycznie ceny są korzystniejsze dla ubezpieczających się. Przykładowo w 2011 roku nie tylko ceny polis były bardzo wysokie, ale wręcz niektóre branże, jak fermy kurze, segregacja śmieci czy tartaki, w ogóle nie mogły kupić ubezpieczenia. Teraz podejście do ryzyka jest bardzo liberalne, a ceny niskie. Spodziewam się jednak, że w 2014 i 2015 roku ceny wzrosną, a apetyt ubezpieczycieli na ryzyko spadnie.

Wracając do biznesu majątkowego, skoro biznes ubezpieczeniowy jest cykliczny i wahania cen są naturalne, dlaczego część firm tak głośno narzeka na nasilającą się walkę cenową w biznesie komunikacyjnym i załamują ręce, że takie podejście jest złe?

Moja diagnoza jest taka, że zawsze lepiej wskazać jako winnych gorszych wyników innych, tych nierozsądnych, prowadzących walkę cenową. W ten sposób łatwiej usprawiedliwić słabsze zyski czy mniejszą dynamikę przypisu składki. Fakt, że spadają ceny i obniża się rentowność sprawia, że ubezpieczyciele muszą ograniczać koszty, poszukiwać nowych segmentów i wprowadzać innowacje. Te działania doprowadzają z kolei do wzrostu rynku, który za kilka,gdy portfele zostaną uzdrowione, znów zacznie spadać. To naturalna tendencja.

Sumaryczna wielkość zebranej składki zależy od średnich cen oraz od cyklu koniunkturalnego w gospodarce. W latach 2009-2011 oba te elementy rosły m.in. w związku z dużymi inwestycjami infrastrukturalnymi. Oczekuję, że koniunktura nie będzie najlepsza, ale średnie ceny będą rosły w nadchodzących kwartałach. Wzrosty i spadki cen to wyraźne trendy pojawiające się w cyklach trzy-, czteroletnich.

Czy wojna cenowa zawsze idzie w parze z wojną prowizyjną? Na rynku najbardziej hojni ubezpieczyciele komunikacyjni oddają agentowi nawet jedną czwartą zebranej składki.

To najprostsze rozwiązanie by zwiększyć sprzedaż: obniżyć ceny i podnieść prowizje. Jednak tak można działać przez rok czy dwa, a potem trzeba podnieść mocno ceny i wolumen drastycznie spada. To jeden z modeli prowadzenia biznesu, ale my go nie stosujemy.

Ponad rok temu mówił pan, że aby ceny obowiązkowego OC komunikacyjnego były adekwatne do kosztów ponoszonych przez ubezpieczycieli powinny one być o 30-50 proc. wyższe od obecnych. Tymczasem w ostatnich miesiącach te ceny nawet o kilka procent spadły.

Problemem rynku nie jest aż tak bardzo fakt, że ceny nieznacznie się skurczyły, lecz fakt, że nie mamy pojęcia jak prawidłowo kalkulować ryzyko. Mam na myśli koszty zadośćuczynień, które są uznaniowe i zależne od tego jaki sąd i w jakim rejonie kraju w danej sprawie orzeka. Średnia wielkość zasądzanych zadośćuczynień istotnie rośnie. Poza tym orzecznictwo zmieniło się odnośnie okresu przeszłego, na który ubezpieczyciele nie mają już wpływu, bo sprzedawali polisy przy stawkach, które nie uwzględniały dzisiejszych roszczeń.

Niezależnie jaka to jest kwota, nawet jeśli bardzo wysoka, to jej przewidywalność przynajmniej w widełkach byłaby znacznie lepsza i dla poszkodowanego i dla ubezpieczyciela. Ten pierwszy wiedziałby jakie zadośćuczynienie może i powinien dostać, a ubezpieczyciel w jakiej wysokości powinien je wypłacić i w związku z tym, jak kalkulować ryzyko.

W stosunku do siły nabywczej zadośćuczynienia wypłacane w Polsce są często znacznie wyższe niż w wielu krajach na zachodzie Europy. Składki na polisy są jednak u nas niższe. To tak jak kupując wino w dyskoncie za kilkanaście złotych, ktoś chciałby pić najlepsze Bordeaux świata.

Niedawno jedna z grup ubezpieczeniowych zaczęła podważać zasadność obowiązkowości przynależenia firm do Polskiej Izby Ubezpieczeń. Czy popiera pan zdanie konkurencji?

Środowisko ubezpieczeniowe potrzebuje silnego reprezentanta. Dywagacje czy powinno to być obowiązkowe czy nie tylko osłabia naszą branżę i jej nie służy. PIU pokazuje wiele pozytywnych inicjatyw, jak chociażby karta produktu dołączana do ubezpieczeniowych funduszy kapitałowych, daje ona dużą przejrzystość, a to jest ważne z punktu widzenia klientów.

Może warto było przy okazji tworzenia karty produktu zadbać też o zawarcie w niej informacji o wysokości prowizji pobieranej przez pośrednika?

Nie, ponieważ prowizja jest tylko jednym z elementów składowych ceny polisy inwestycyjnej. Klienta najbardziej interesuje jaki będzie całkowity koszt, który będzie musiał ponieść. Opłaty mogą być nazywane rozmaicie: za prowadzenie rachunku, za obsługę etc. Dla ubezpieczającego się istotne są koszty jakie on ponosi, a nie jak się je nazywa. Co z tego że dana firma przykładowo zmniejszy koszty rezygnacji z inwestycji w ujęciu procentowym, skoro zastąpi je jednorazową opłatą za „cokolwiek".

Jednak gdyby była jawność prowizji i kupujący wiedziałby, że 100 proc. jego pierwszorocznej wpłaty idzie na prowizję, nie wybrałby takiego produktu. Zatem pośrednicy samoczynnie zaczęli by tą prowizję sobie obniżać, by nie odstraszać klientów.

Nie ma sensu podawać samej prowizji. Istotą transparentności jest pokazywanie wszystkich kosztów, które obciążają polisę klienta. Bez wątpienia niższe koszty będą kartą przetargową przy pozyskiwaniu klientów.

Ale dlaczego zakładamy, że agent musi aż tyle zarobić? Można by też, jak robi się to na zagranicznych rynkach, prowizję agenta wypłacać przez pięć lat, a nie wszystko od razu.

Zgadzam się. Wierzę, że to model do którego będziemy w Polsce dochodzili.

CV

Andrzej Jarczyk jest prezesem grupy Uniqa w Polsce od końca 2010 r. Wcześniej przez trzy lata był szefem spółek Generali, a w latach 1996–2007 był zawodowo związany z grupą PZU. Jest absolwentem Wydziału Zarządzania Akademii Ekonomicznej w Katowicach, studiował również na Uniwersytecie w Bochum.