Zatory płatnicze blokują rozwój firm MSP

Jednym z trzech najważniejszych problemów blokujących rozwój małych i średnich firm, obok konkurencji i biurokracji, są zatory płatnicze. Wyraźnie widać, że nieterminowe płatności to dziś codzienność, a nie incydent .

Aż ośmiu z dziesięciu przedsiębiorców uczestniczących w badaniu Integral Collections przyznało, że w ostatnich sześciu miesiącach miało kłopoty z nieterminową zapłatą od swoich kontrahentów.  W porównaniu z podobnym badaniem sprzed roku liczba ta wzrosła aż o 17 proc. (z 70 do 82 proc.).

Zatory płatnicze to efekt trudnej sytuacji w wielu branżach. Przedsiębiorcy za wszelką cenę próbują utrzymać się na rynku. Konkurencja staje się coraz ostrzejsza. Gdy dany rynek przestaje rosnąć, firmy walczą o tych samych klientów. W rywalizacji tej wykorzystują m.in. wydłużone terminy płatności. W ten sposób udzielają odbiorcom swoich towarów bezpłatnego kredytu, ale czekając dłużej na pieniądze jednocześnie nie płacą swoim dostawcom. Ci z kolei obawiając się utraty rynku zbytu nie upominają się o swoje należności.

I tak tworzy się zator.

30 dni po terminie to nie problem

Przedsiębiorcy dość liberalnie podchodzą do utrzymywania terminów płatności przez swoich klientów. Prawie 60 proc. respondentów biorących udział w badaniu Integral Collections stwierdziło, że opóźnienie do 30 dni po terminie płatności nie stanowi problemu.

Przedsiębiorcy najwyraźniej przyzwyczaili się do sytuacji, że należne im pieniądze wpływają z opóźnieniem. Gdy jest ono relatywnie niewielkie, nie przejmują się nim, a tym bardziej nie myślą o podjęciu współpracy z firmą windykacyjną. Najważniejsze jest dla firmy przekonanie, że spóźniający się klient i tak kiedyś zapłaci. A wtedy firma ureguluje swoje zobowiązania.

Badania pokazują również, że niechęć do korzystania z usług firm zajmujących się odzyskiwaniem należności wynika przede wszystkim z obawy o bezpowrotną utratę klienta. Gdy konkurencja na rynku się zaostrza, lepiej cierpliwie czekać niż upominać się o swoje. Dobre relacje z klientami są na wagę złota i sięganie po rozwiązania, które mogłyby je zepsuć, nie jest popularne.

Działają, gdy tracą płynność

Co zatem motywuje przedsiębiorców do podjęcia działań zmierzających do odzyskania pieniędzy?

Najmocniej konieczność działania uświadamia groźba utraty własnej płynności. W przypadku małych i średnich firm w praktyce oznacza to  narażanie budowanego latami biznesu na upadłość.

Niewielkie firmy często funkcjonują jako poddostawcy wielkich klientów. Ich portfel odbiorców jest mało zróżnicowany. Brak zapłaty od głównego kontrahenta może odciąć podstawowe źródło dopływu środków finansujących firmę.

Przedsiębiorcy zupełnie inaczej patrzą na problem przeterminowanych należności, gdy uświadamiają sobie, że w praktyce bezpłatnie kredytują odbiorcę swoich towarów.

20 proc. badanych firm przyznało, że zaczyna poważnie upominać się o należne im pieniądze, gdy dociera do nich, że de facto są bankiem udzielającym wydłużającego się w nieskończoność kredytu kupieckiego.

Staje się to jeszcze bardziej dotkliwe, gdy nadchodzą terminy płacenia podatków. Właśnie konieczność wyasygnowania większych sum na obowiązkowe płatności to moment, gdy przedsiębiorca najboleśniej odczuwa brak płynności.  Nikt nie lubi odprowadzać realnych kwot podatku od przychodu pozostającego na papierze.

Walczą o swoje samodzielnie

Większość, bo aż 54 proc. firm biorących udział w  badaniu Integral Collections deklaruje, że z przeterminowanymi płatnościami radzi sobie sama.  Potwierdza to, że firmy MSP są bardzo samodzielnymi, zaradnymi i elastycznymi podmiotami.

Ze względu na niewielką skalę działalności lub np. rodzinny charakter nie posiadają one wyodrębnionych komórek zajmujących się poszczególnymi obszarami biznesu. Jedna osoba wykonuje wiele zadań, np. prowadzi księgowość i zarządza należnościami. Strategiczne decyzje podejmowane są przez szefów, którymi w większości przypadków są właściciele.

Firmy MSP nierzadko są przekonane, że muszą polegać na sobie także w obszarze zarządzania należnościami. Zaledwie 15 proc. z nich korzysta z usług wyspecjalizowanych firm windykacyjnych. Przedsiębiorcy często argumentują, że nie chcą utracić klientów.

Dla firm odzyskujących należności to sygnał, że coraz istotniejsze staje się oferowanie rozwiązań, w których potencjalnie każdy może wygrać. Dlatego na popularności zyskuje łączenie klasycznej windykacji z finansowaniem należności. Jest to rozwiązanie, dzięki któremu klient będzie mógł odzyskać należność przy jednoczesnym utrzymaniu relacji handlowych z odbiorcą. Dłużnik uzyska natomiast szansę na ratalną spłatę zobowiązań i utrzymanie się na rynku.

Zadowoleni z usług

W jednej z wcześniejszych edycji badania diagnozowany był stopień zadowolenia przedsiębiorców z usług firm windykacyjnych. Większość respondentów wysoko oceniała pracę firm odzyskujących należności. Klienci windykatorów byli zadowoleni z ich profesjonalizmu, szybkości i skuteczności działania.

Oczywiście firmy windykacyjne mają jeszcze wiele do zrobienia w zakresie budowy pozytywnego wizerunku branży. Natomiast klienci powinni  przestać się bać korzystania z ich usług. Konsekwencje zwlekania z podjęciem działań mogą być bardzo poważne.

Tomasz Rodak, Integral Collections

O badaniu

- Sektor małych i średnich firm zapewnia blisko trzy czwarte miejsc pracy i wytwarza 67 proc. PKB. Sytuacja i nastroje w tym sektorze to barometr całej gospodarki.

- Badania prowadzone co pół roku przez Integral Collections obrazują zmiany trendów wynikających z otoczenia gospodarczego.

- Przedsiębiorcy pytani są o najważniejsze przeszkody w funkcjonowaniu biznesu w Polsce.

Co jest impulsem do podjęcia działań

Firmy MSP decydują się na działania windykujące należność, gdy:

- realna staje się utrata płynności finansowej;

- firma kredytuje partnera biznesowego, a więc zaczyna pełnić funkcję banku;

- trzeba zapłacić podatek od zaległych faktur;

- kontrahent przestaje odbierać telefony i nie ma z nim kontaktu;

- realna staje się niewypłacalność dłużnika;

- klient przestaje płacić także innym i jego dług rośnie;

- klient nie płaci i nie zamawia;

- firma musi zapłacić swoim dostawcom, więc potrzebuje pieniędzy;