Track Tec szuka możliwości sprzedaży produktów poza krajem

„Rz": Track Tec jest największym w Polsce producentem podkładów i rozjazdów kolejowych. Tym samym wasze wyniki w zasadzie zależą wyłącznie od przetargów ogłaszanych przez PKP PLK, a te w ostatnich latach ulegały mocnym wahaniom. Dodatkowo branża budowlana, która jest bezpośrednim odbiorcą waszych wyrobów boryka się z problemami finansowymi. Jak sobie z tym radzicie?

Jarosław Pawluk:

Wszyscy widzimy jaki jest stan infrastruktury kolejowej w Polsce. Lata niedoinwestowania skutkują obecnie ogromnymi potrzebami remontowymi i to jest właśnie obszar, który w pełni zamierza zagospodarować Track Tec. Aby jednak polska kolej była coraz bardziej efektywna i bezpieczna, decydenci powinni przede wszystkim stawiać na jakość, a nie kierować się kryterium cenowym, bo to donikąd nas nie zaprowadzi. Faktem jest, że rynek boryka się z problemami związanymi z zatorami płatniczymi, sezonowością prac budowlanych, czy nierównomiernym rozłożeniem inwestycji kolejowych w czasie, ale nasz przykład pokazuje, że i w takich warunkach można sobie całkiem dobrze radzić.

Czy wśród waszych odbiorców rośnie liczba firm niewypłacalnych lub nieregulujących w terminie płatności?

Tego typu problemy są bolączką większości firm działających w sektorze kolejowym, dlatego też staramy się minimalizować ryzyka i solidnie zabezpieczamy prowadzone interesy. Z tego też powodu niektórym firmom sprzedajemy produkowane wyroby tylko za gotówkę, a od innych żądamy gwarancji lub poręczeń. To pozwala nam sprawnie realizować zlecenia, bez przestojów i przede wszystkim bez strat finansowych.

Wiele kontraktów budowlanych, w tym zawieranych na kolei, jest dziś realizowanych na bardzo niskich lub wręcz ujemnych marżach. Firmy, które je zawierały, teraz za wszelką cenę starają się szukać oszczędności. Czy odczuwa Pan wzmożoną presję waszych odbiorców na obniżkę cen?

Presja na obniżkę cen jest w każdej branży, szczególnie w obecnej sytuacji rynkowej. Chciałbym jednak zwrócić uwagę, że ze względu na wydłużony cykl obiegu należności, w zasadzie powinniśmy podnieść ceny. Dziś tak naprawdę w dużym stopniu kredytujemy naszych odbiorców, a to nie powinno mieć miejsca. Rynek zawsze dąży do równowagi, więc i my musimy umieć się do niego elastycznie dostosowywać.

Jak rozumiem w Polsce z uzyskiwaniem dobrych marż nie jest dziś najlepiej. Gdzie są one najwyższe, a gdzie najniższe?

Bardzo dobry pod względem marż jest rynek szwajcarski. Stosunkowo słaby natomiast jest niemiecki, choć z drugiej strony należy pamiętać, że rynek za Odrą jest duży i stabilny, a to niekwestionowana przewaga. W Niemczech nie znany jest problem nieterminowej realizacji płatności. Tam reguły gry są znane i niezmienne, a konsekwencje niedostosowania się do nich są natychmiastowe i dotkliwe. Jasne zasady pozwalają planować działalność w długim horyzoncie czasowym, a to ogranicza z kolei wiele ryzyk.

Do jakich krajów jeszcze eksportujecie swoje wyroby?

Swoją produkcję eksportujemy m.in. na Litwę i Łotwę, do Estonii, Rumunii, Szwajcarii, Holandii oraz Austrii. Na każdym z tych rynków posiadamy niezbędne certyfikaty, które potwierdzają, że nasze wyroby spełniają wszystkie wymagania jakościowe. W tym kontekście nasze wejście na rynek niemiecki jest szczególnie dużym sukcesem, m.in. z uwagi na politykę silnego protekcjonizmu i konieczność spełnienia bardzo restrykcyjnych obwarowań przez podmioty chcące na tym rynku prowadzić działalność biznesową.

W Polsce jesteście numerem jeden. A jaką pozycję chcecie zdobyć, powiedzmy w Niemczech?

Ze względu na lokalizację naszych zakładów w Polsce oraz stosunkowo wysokie koszty transportu przede wszystkim skupiamy się na sprzedaży krajowej. Z naszych zakładów pochodzi połowa podkładów kolejowych i co drugi rozjazd zabudowywany obecnie na polskiej sieci kolejowej. Poza granicami chcemy lokować nadwyżki. Eksport stanowi obecnie jakieś 20-30 proc. naszych przychodów. Sprawne wejście na rynek niemiecki, bardzo wymagający dla zagranicznych kontrahentów, najlepiej pokazuje, że jesteśmy w stanie konkurować z najlepszymi w branży. To otwiera nam również drzwi na kolejne rynki.

Jakie osiągacie przychody?

Szacujemy, że w bieżącym roku wypracujemy przychody na poziomie ok. 400 mln zł. Z uwagi  na fakt, że rok wstecz były one o 30 proc. niższe, możemy to uznać za nasz duży sukces, szczególnie w kontekście aktualnej sytuacji rynkowej.

Czy dziś w pełni wykorzystujecie posiadane moce produkcyjne?

Obecnie nasze zakłady produkcyjne pracują na dwie zmiany i to w zupełności wystarcza, aby zaspokoić potrzeby odbiorców. Jeżeli jednak zaistnieje potrzeba, jesteśmy przygotowani do uruchomienia trzeciej zmiany, co pozwoli nam automatycznie zwiększyć nasze zdolności produkcyjne. W tym roku mieliśmy już do czynienia z taką sytuacją. Produkcję zwiększamy głównie wtedy, gdy rośnie zapotrzebowanie na podkłady i rozjazdy po stronie naszych zagranicznych kontrahentów.

Będziecie wchodzić na kolejne rynki eksportowe?

Jak każda firma, która osiągnęła w Polsce silną pozycję, musimy szukać możliwości sprzedaży naszych produktów poza krajem. W przypadku Grupy Track Tec kolejnym krokiem będzie umocnienie pozycji na rynkach, na których już jesteśmy oraz działania zmierzające do pozyskania nowych odbiorców na Bałkanach i na wschodzie Europy, zwłaszcza na Ukrainie i w Rosji.

Na tych rynkach też są potrzebne certyfikaty?

Wejście na każdy kolejny rynek wymaga długotrwałych przygotowań, a zwieńczenie tego procesu związane z pozyskaniem odpowiedniego certyfikatu czy przejściem audytu. W każdym kraju musimy mieć mieć certyfikaty, których zdobycie bardzo często zajmuje dużo czasu. Obecnie jesteśmy w trakcie gromadzenia dokumentacji niezbędnej do wkroczenia na kolejne rynki.

Myśli pan o sprzedaży Track Tec inwestorowi branżowemu, finansowemu, wprowadzeniu akcji na GPW? A może pan zostanie inwestorem strategicznym na dłużej?

Za wcześnie na jakiekolwiek deklaracje. Gdy byłem jednak większościowym udziałowcem największej prywatnej polskiej firmy przewożącej towary koleją, czyli CTL Logistics, jeszcze przed sprzedażą brałem pod uwagę każdą z tych opcji.

Ile ma pan dziś udziałów w Track Tec i CTL Logistics?

W spółce Track Tec, poprzez należący do mnie fundusz Fusion Invest, mam 60 proc. udziałów. Po sprzedaży spółki CTL Logistics zachowałem 25 proc. plus jedną akcję.

Czy planuje Pana sprzedać swoje udziały w CTL Logistics?

Jestem związany tajemnicą wynikającą z umowy wspólników zawartej z funduszem Bridgepoint, który jest większościowym udziałowcem CTL Logistics. Z tego też powodu nie mogę odnieść się do tej kwestii.

Czyli jeżeli będą jakieś zmiany w akcjonariacie CTL Logistics, to musicie zdecydować o tym razem?

Zgadza się. Decyzja o ewentualnej sprzedaży musiałaby zapaść w porozumieniu między mną a funduszem.

Czy myśli pan o zakupie kolejnych firm z szeroko pojętej branży kolejowej?

W obrębie działalności prowadzonej przez Track Tec rozważamy obecnie dwie drogi dalszego poszerzania działalności Grupy. Będziemy budować nowe zakłady lub kupować firmy działające w naszej branży. W grę wchodzą zarówno działania na rynku europejskim, jak i poza Europą. Po szczegółowych analizach wybierzemy tę opcję, która będzie dla nas korzystniejsza i pozwoli jeszcze prężnej budować naszą markę na rynkach zagranicznych.

W jakich krajach możecie przejmować firmy?