Jak małe firmy korzystają z usług bankowych

Aż 70 proc. małych firm, zatrudniających mniej niż 50 osób, korzysta z usług tylko jednego banku – wynika z badania przeprowadzonego przez program Rzetelna Firma. Tylko mniej niż co trzecie przedsiębiorstwo wybiera odpowiednie dla siebie instrumenty finansowe z oferty kilku instytucji finansowych. Także sposób, w jaki przedsiębiorcy korzystają z usług finansowych, nie może cieszyć bankowców. Prawie 1/3 firm zadowala się wyłącznie kontem firmowym i nie korzysta z dodatkowych produktów, takich jak kredyty, lokaty, gwarancje bankowe czy instrumenty inwestycyjne.

Skłonność do korzystania z usług wielu banków rośnie wraz ze skalą działalności firmy. Trzeba pamiętać, że jedną z najważniejszych cech tego segmentu jest niejednorodność. W bankowej nomenklaturze „małym" albo „małym lub średnim" może być zarówno biznes jednoosobowy, w dodatku dopiero startujący, jak i firma generująca kilkanaście milionów złotych rocznego przychodu ze sprzedaży. Każdy z tych podmiotów będzie korzystał z usług finansowych w inny sposób. Najmniejszej firmie z powodzeniem wystarczy jeden rachunek, służący w zasadzie tylko do wykonywania przelewów do US i ZUS. Natomiast podmiotowi prowadzącemu działalność na większą skalę jest też potrzebne dalej idące wsparcie ze strony banku. Oczywiście wiele zależy tu od specyfiki firmy.

Potrzeby firm rosną

– Liczba produktów, z których korzysta firma, jest większa niż w przypadku klienta indywidualnego i rośnie wraz ze skalą biznesu. Im jest ona większa, tym większe staje się zapotrzebowanie firmy na usługi związane z zarządzaniem środkami, finansowaniem bieżącej działalności, inwestycji czy handlu. Liczba produktów zależy też od branży, w której działa przedsiębiorstwo – wyjaśnia Piotr Gołąbek, menedżer w Zespole Zarządzania Rynkiem Personal Banking oraz Małych Przedsiębiorstw ING Banku.

Najmniejsi przedsiębiorcy, prowadzący jednoosobowo działalność gospodarczą, starają się zaoszczędzić, rezygnując z prowadzenia odrębnego rachunku firmowego. Do rozliczeń, które muszą być wykonane w formie bezgotówkowej, często służy im konto osobiste lub konto firmowe prowadzone przez ten sam bank, w którym przedsiębiorca ma konto osobiste.

– Dzięki temu klient może dość swobodnie dysponować środkami w ramach rachunków osobistych i firmowych, co znacznie ułatwia płynne zarządzanie tymi obszarami finansów. Tego typu klienci często wskazują również na potrzebę posiadania jednego doradcy w ramach oferty indywidualnej i firmowej – mówi Marek

Piotrowski, odpowiedzialny za ofertę firmową mBanku i MultiBanku.

Im firma większa, tym większe jest też prawdopodobieństwo otwarcia i prowadzenia przez nią kilku kont w różnych instytucjach finansowych. Za dzieleniem rozliczeń pomiędzy kilka banków przemawia przede wszystkim zróżnicowanie oferty. Niczym niezwykłym nie jest sytuacja, gdy jeden bank oferuje najsprawniejsze rozliczenia krajowe, a w innym przedsiębiorca znajdzie najkorzystniejsze stawki wymiany walut. Argumentem za dywersyfikacją może też być szybkość realizowania transakcji w ramach jednego banku. To zaś może bardzo usprawnić codzienne rozliczenia z kontrahentami.

30 proc.

małych firm korzysta z usług więcej niż jednego banku

Z drugiej strony przedstawiciele banków zwracają uwagę, że koordynowanie kilku rachunków w różnych instytucjach to dla przedsiębiorcy dodatkowe, zupełnie niepotrzebne obciążenie.

Indywidualne limity

– Klient posiadający wszystkie zobowiązania w jednej instytucji finansowej może koncentrować swoją uwagę na podstawowej działalności, czyli prowadzeniu własnego biznesu. Natomiast rozproszenie zobowiązań i wpływów zmusza przedsiębiorcę do ciągłego monitorowania poziomu aktywów na różnych kontach. Warto pamiętać i o tym, że przygotowując ofertę dla klienta, zwykle oceniamy jego faktyczne zaangażowanie w naszym banku i oferujemy produkty i limity dostosowane do oszacowanego na tej podstawie potencjału klienta. Jeśli firma współpracuje z nami w ograniczonym zakresie, to taka oferta może się okazać się mało satysfakcjonująca – mówi Lidia Filak, dyrektor Segmentu Klientów Biznes w Banku Millennium.

Nagrodą za skupienie rozliczeń finansowych w jednym banku może też być usprawnienie procedur.

– Lojalni klienci przeprowadzający dużą część biznesu w ramach jednego banku mogą liczyć na specjalne traktowanie. Może się ono przejawiać np. udzieleniem finansowania bez analizy dokumentów kredytowych – mówi Piotr Gołąbek z ING Banku.

Trudny wybór

Dla niewielkiej firmy decyzja o tym, z usług ilu banków korzystać, nie zawsze jest więc oczywista. Równie łatwo można znaleźć argumenty za zintegrowaniem firmowych finansów w jednym miejscu, jak i za rozdzieleniem ich pomiędzy kilka instytucji.

Inaczej to wygląda z punktu widzenia banków. Dla nich klient, który sięgnął po choćby jeden produkt, ale wciąż korzysta z usług konkurencji, to przede wszystkim wyzwanie. Nowoczesne narzędzia do zarządzania relacjami z klientami (CRM) pozwalają bankom łatwo identyfikować firmy korzystające z usług wielu instytucji finansowych na podstawie powtarzających się przelewów na rachunki w innych bankach. To zaś może być punktem wyjścia do dalszych rozmów.

– Analizujemy przypadek każdego klienta i transakcji przez niego wykonywanych. Z doświadczenia wiemy, że przelewy na rachunki w innych bankach są najczęściej związane z obsługą kredytu lub z przeprowadzaniem transakcji wymiany walut. Informacja o tych przelewach to dla doradcy wskazówka, by porozmawiać z klientem, dowiedzieć się, dlaczego uważa inną ofertę za korzystniejszą i przedstawić mu naszą propozycję. Obsługujemy firmy w pełnym zakresie i zwykle w takiej sytuacji jesteśmy w stanie przedstawić klientowi ofertę nie gorszą od tej, z której dotąd korzystał – zapewnia Piotr Pazdan, dyrektor Biura Rozwoju Produktów Klienta Biznesowego Banku Pekao.

Tego typu informacje trafiają też do banku bezpośrednio od klientów.