Postawimy na inwestycje i ubezpieczenia

Rz: Expander ma nowego inwestora: wywodzącą się z Wielkiej Brytanii grupę ubezpieczeniową Aviva. Zmienicie strategię?

Podtrzymujemy dotychczasową strategię: oprócz pośrednictwa w sprzedaży kredytów hipotecznych zakładamy rozwój innych kategorii produktowych, w tym inwestycji i?ubezpieczeń. Pozyskanie Avivy jako inwestora, który ma ogromne doświadczenie na rynkach międzynarodowych, pozwoli nam wzmocnić pozycję w tych obszarach, które szczególnie chcemy rozwijać. Mam na myśli właśnie inwestycje i ubezpieczenia.

Jaki udział w rynku ma obecnie Expander?

Co dziewiąty kredyt hipoteczny jest udzielany za naszym pośrednictwem, co oznacza, że nasz udział sięga 11 proc. W samym drugim kwartale sprzedaliśmy kredyty o wartości 1,13 mld zł, natomiast w całym półroczu 2,11 mld zł, czyli ponad 13 proc. więcej niż w tym samym okresie ubiegłego roku. Oznacza to, że rośniemy znacznie szybciej niż rynek. Liczymy w tym roku na wzrost całego rynku kredytów hipotecznych, m.in. dzięki rozszerzeniu programu „MdM". Zakładamy, że w całym 2015 r. wartość kredytów hipotecznych sprzedanych za pośrednictwem Expandera znacznie przekroczy 4 mld zł.

Na sprzedaż których produktów postawicie?

Jako jedni z pierwszych pośredników uruchomiliśmy pomoc w pozyskiwaniu finansowania dla firm, głównie małych i średnich, ale również tych większych, i to jest bardzo dobrze rozwijający się segment naszej działalności, choć wymagających niemałych kompetencji. Chcemy także dalej rozwijać sprzedaż kredytów gotówkowych, na które banki cały czas mocno stawiają. Zakładam, że będzie rosła sprzedaż produktów inwestycyjnych, w tym strukturyzowanych. Niskie stopy procentowe powodują zwiększone zainteresowanie możliwościami inwestowania w instrumenty dające szanse na wyższy zysk.

Jak Aviva wpłynie na waszą sprzedaż ubezpieczeń?

Nadal będziemy brokerem oferującym szerszy i dobrze dobrany zakres produktów ubezpieczeniowo-inwestycyjnych. Jeszcze zanim Aviva została inwestorem Expandera, mieliśmy mocno wyselekcjonowaną półkę produktów inwestycyjno-ubezpieczeniowych. O ile mamy szeroki wachlarz produktów kredytowych (w tym hipotek), o tyle w?przypadku ubezpieczeń i inwestycji oferta jest bardziej wyselekcjonowana. Aviva będzie ważnym dostawcą produktów ubezpieczeniowych, ale niejedynym.

O ile chcecie zwiększyć udział produktów ubezpieczeniowo- inwestycyjnych w sprzedaży?

Obecnie jest to 10–15 proc., a w perspektywie trzech–czterech lat udział ten zwiększy się do ponad 30 proc. To oczywiście wymaga poszerzenia oferty produktowej. Obecnie z?braku interesujących alternatyw inwestycyjnych lub braku akceptacji ryzyka widać, że wolna gotówka jest lokowana m.in. w?nieruchomościach, a?napływ pieniędzy do TFI nie zwiększa się znacząco. Mamy kilka pomysłów i?prowadzimy rozmowy z?nowymi dostawcami produktów inwestycyjnych. Na przełomie tego roku zaproponujemy inwestorom z?wyższym kapitałem nowe, ciekawe możliwości lokowania pieniędzy.

A?jakie są perspektyw wzrostu sprzedaży ubezpieczeń?

Jest duży potencjał w?ubezpieczeniach ochronnych, bo Polacy wciąż niezbyt powszechnie korzystają z?dobrowolnych ubezpieczeń. Natomiast my chcemy oferować polisy dające rzeczywistą ochronę, dlatego zanim zostaną włączone do oferty, analizujemy zapisy OWU [ogólne warunki ubezpieczenia – red.] i?korzyści, jakie dają naszym klientom. Staramy się z?dostawcami, w?tym przypadku ubezpieczycielami, negocjować specjalne warunki tak, aby w?naszej ofercie były produkty dostępne tylko dla nas i?naszych klientów.

Pośrednicy internetowi i?porównywarki odbierają rynek takim firmom jak wasza?

Mamy do czynienia z?przenoszeniem części biznesu do internetu, ale sprzedaż tylko przez internet jest możliwa w?przypadku prostych produktów, jak kredyty gotówkowe czy ubezpieczenia OC. Produkty bardziej skomplikowane, jak kredyty hipoteczne czy ubezpieczenia na życie, wymagają kontaktu z?doradcą i?takie są oczekiwania klientów. Jednocześnie my również dysponujemy dobrze rozwiniętymi systemami komunikacji z?klientami przez internet oraz infolinię. W?call center zatrudniamy ok. 100 osób. Te kanały komunikacji są najczęściej wykorzystywane do pierwszego kontaktu.

Jakie są plany rozbudowy sieci?

Obecnie mamy blisko 100 placówek, licząc własne, franczyzowe i?direct. Aviva ma kilkanaście bardzo dobrze zlokalizowanych punktów, które zostaną zintegrowane z?siecią Expandera. Jednocześnie o?ok. 100 powiększy się też liczba naszych doradców, co przy 400 doradcach sieci Expander oznacza, że łącznie będzie ich ok. 500. Mamy też ponad tysiąc partnerów współpracujących z?Expanderem, np. mniejszych biur nieruchomości.

Ograniczanie sieci przez banki pomoże pośrednikom zwiększyć sprzedaż?