Zdaniem Julii Krysztofiak-Szopy, prezes Fundacji Startup Poland, polskie startupy stykają się dziś głównie z dwoma problemami, a wynikają one z tego, że w Polsce rynek venture capital jest relatywnie młody i dotychczas w dużym stopniu był zasilany środkami publicznymi. To w dużej mierze determinowało, jak prowadziły swoją politykę.

– Często spotykamy się ze startupami, które są bardzo niezadowolone ze współpracy z inwestorem, bo np. inwestor blokuje tzw. follow on, czyli drugą rundę inwestycyjną. Jeśli pierwszy inwestor na etapie zalążkowym nie chce dopuścić kolejnych w następnych rundach, blokuje możliwość wpływu większego kapitału na rozwój – mówiła Krysztofiak-Szopa podczas debaty „Jak wyeliminować ryzyka dla startupów wynikające z umów inwestycyjnych", zorganizowanej przez „Rzeczpospolitą".

Jak dodawała, w przeszłości często zdarzało się, że startupy już na etapie zalążkowym, czyli kiedy uzbierały pierwsze środki na rozwój, od razu decydowały się na oddanie inwestorowi połowy udziałów lub nawet kontrolnego pakietu udziałów w firmie. – To rodziło potem problemy z dopuszczeniem do spółki kolejnych inwestorów na dalszym etapie ich rozwoju – zauważała.

Mniej publicznych środków dla startupów

Jak tłumaczył Piotr Pietrzak, dyrektor ds. technologii w IBM Polska i mentor programu wsparcia dla startupów InCredibles, który został w tym roku zainicjowany przez Sebastiana Kulczyka, prezesa Kulczyk Investments – wynika to z tego, że gdy założyciel startupu chce otrzymać od inwestora większą pulę pieniędzy na projekt wysokiego ryzyka, inwestor od razu chce się zabezpieczyć finansowo, obejmując wtedy większą pulę udziałów, by móc odpowiednio podnieść wycenę firmy, w którą zainwestował.

– Ten przykład wywodzi się właśnie głównie z obszarów funduszy, które mają w swoim składzie komponent publiczny, czyli korzystają ze środków płynących kiedyś z Polskiej Agencji Rozwoju Przedsiębiorczości, Polskiego Funduszu Rozwoju czy Narodowego Centrum Badań i Rozwoju – mówił Pietrzak.

Jego zdaniem sytuacje, w których założyciel startupu szybko traci we własnej spółce udział kontrolny, to biznesowe samobójstwo samego inwestora. – Jeśli założyciel spółki traci jej pakiet kontrolny już w pierwszym etapie rozwoju, to jako inwestor mogę przypuszczać, iż straci zainteresowanie dalszym rozwojem tej firmy – uzasadniał.

To się jednak powoli zmienia. Jak wynika z raportu „Polskie startupy 2017", który jest objęty patronatem „Rzeczpospolitej", największa grupa (68 proc.) z 621 startupów, które objęła badaniem Fundacja Startup Poland, finansuje się już z własnych środków.

Niekoniecznie wynika to jednak z decyzji samych startupów. – W zeszłym roku było to jeszcze 50 proc. Wzrost tego odsetka wynika z tego, że skończyły się publiczne środki unijne, które były przez lata wstrzykiwane w tę część rynku. Widać więc, że bez tych środków startupy nie mają skąd pozyskiwać kapitału, że na rynku nie ma równowartości kapitału prywatnego – mówiła Krysztofiak-Szopa.

Warto walczyć o decyzyjność

Zasady współpracy z przyszłymi inwestorami, jeszcze przed zawarciem umowy inwestycyjnej, startupy powinny spisywać w umowach przedwstępnych, czyli tzw. term sheets. Problem w tym, że często zabierają się za nie, nie mając żadnej merytorycznej wiedzy o prowadzeniu biznesu i o tym, na co w przyszłości w rzeczywistości mogą się przełożyć zapisane w term sheet zapisy.

– Naszą pierwszą umowę inwestycyjną czytałyśmy (wraz ze wspólniczką – red.) pięć lat temu. Była to umowa seedowa (czyli tzw. zalążkowa – red.), przechodząca przez tzw. trzy jedynki (fundusze inwestujące środki unijne – red.) i Akademicki Inkubator Przedsiębiorczości. Na szczęście dla nas nie zawierała zapisów, które pojawiają się we wszystkich tego typu umowach, jakie czytałam teraz, w czasie przygotowań do drugiej inwestycji – mówiła Ewa Dudzic, pomysłodawczyni i wiceprezes spółki Phenicoptere, która wraz ze wspólniczką sprzedaje rękawiczki do demakijażu.

Jak przyznaje, jej wiedza na tym pierwszym etapie pozyskiwania inwestycji była żadna. – Podobnie jak świadomość tego, co te zapisy tak naprawdę znaczą. Naszą pierwszą umowę przeczytał prawnik, którego akurat miałyśmy pod ręką, a nie wynajęty za rynkową stawkę najlepszy w swojej dziedzinie specjalista, bo zwyczajnie nie było nas na takiego stać. Na takim etapie działania startupu siły są nierówno rozłożone. Inwestor doskonale wie, co oznacza każde słowo, a startupy – zwłaszcza te dopiero startujące, które bardzo chcą otrzymać pierwsze pieniądze, nie mają świadomości, co pociągają za sobą poszczególne zapisy, oraz żadnej siły negocjacyjnej – mówi.

Jej zdaniem najbardziej niebezpieczne zapisy, jakie mogą się pojawić w umowach zawieranych z inwestorami, to te dotyczące kwestii decyzyjności i wolności podejmowania decyzji biznesowych.

– Czasem te decyzje, które wydają się biznesowo dobre w krótkim okresie, mogą nie służyć marce czy spółce w dłuższym okresie, a osoba, która po stronie inwestora patrzy tylko na liczby w Excelu, po prostu tego nie widzi. Fundusze venture capital często nie są inwestorami branżowymi, więc ich wiedza o tym, jak jakaś decyzja przełoży się na skutki w konkretnej sferze, jest mniejsza niż wiedza założycieli – mówiła.

Drugą kluczową kwestią są wszelkie zapisy determinujące, co się stanie ze spółką w przyszłości. – Czyli wszelkie ustalenia dotyczące tego, kiedy inwestor będzie chciał wyjść ze spółki, np. zapisy typu „drag along" i „tag along" określające, czy założyciel będzie w ogóle mógł uczestniczyć w podejmowaniu decyzji – dodaje.

Kiedy zmienić inwestora

Według Marcina Beme, założyciela i szefa spółki Audioteka, sprzedającej na międzynarodową skalę audiobooki, fundamentalne kwestie decydujące o tym, czy startup odnajdzie się na rynku, są trzy.

– Jednym takim filarem jest sam założyciel spółki, jego pomysł i zespół, który skompletował, by osiągnąć zamierzone wyniki. Drugi to umiejętność pozyskania pieniędzy dla spółki, a trzeci – równie ważny jak dwa poprzednie – to właśnie umowa inwestycyjna. Jeśli nie działa którykolwiek z tych trzech obszarów, jest źle i ze spółki nic nie wyjdzie – mówił.

I dodawał, że w przypadku braku zgody pomiędzy inwestorem i założycielami startupu co do tego, jak spółka powinna się rozwijać, trzeba po prostu inwestora zmienić.

– My mieliśmy taką zmianę – wykupiliśmy z K2 nasze udziały, bo czuliśmy, że mamy już trochę inne pomysły. Bardziej formalnie zaczęliśmy działać po przejściu przez pierwszą rundę finansowania z profesjonalnym funduszem, czyli z Giza Polish Ventures Zygmunta Grajkowskiego, weterana rynku private equity. Trafiliśmy od razu pod bardzo profesjonalną opiekę, asymetria wiedzy między spółką i Gizą była gigantyczna, ale Zygmunt miał bardzo dużo cierpliwości, nigdy nie mieliśmy żadnych problemów z umowami, mieliśmy po prostu szczęście do dobrego funduszu – mówi.

Choć na dotychczasową współpracę Audioteki z inwestorami nie narzeka, spodziewa się, że mogą nadejść trudniejsze czasy, gdy trzeba będzie weryfikować poczynione ustalenia.

– Zazwyczaj bardzo długo cel inwestora i przedsiębiorcy jest wspólny i jest nim budowanie wartości spółki, ale potem zawsze przychodzi moment, kiedy strony się rozmijają, bo przedsiębiorca zaczyna się czuć „wygodnie" i być może nie chce już przynosić 150 proc. rocznego wzrostu, wystarcza mu 100 proc. A fundusz widzi to inaczej. Ma w portfelu wiele spółek i gra na maksymalizację wyniku. W takich momentach bywa trudno – ostrzega.

Ważna „chemia"

Ewa Dudzic dodaje, że w każdej współpracy z dowolnego rodzaju inwestorem bardzo pomaga to, co potocznie nazywa się dziś z anglosaska „flow", czyli po prostu natychmiastowo wyczuwalne poczucie porozumienia.

– Z robienia własnego biznesu chce się mieć także przyjemność i wiarę w to, że idzie się do przodu. W tym celu dobiera się współpracowników, kierując się wyczuciem biznesu i energią, która pojawia się pomiędzy nami. To ważne, czy inwestor będzie współgrał z energią zespołu, czy nie będzie zarzucał detalami, które mogą spowalniać biznes – mówi.

Nad startupowcem zawsze wisi pytanie o to, czy lepiej mieć wolność i robić z firmą, co się chce, czy też mieć wsparcie finansowe, ale za pewną cenę. – Czyli posiadanie różnych ograniczeń: zarówno „twardych", jak i „miękkich", codziennych, wynikających z tego, że ktoś po prostu „nie czuje" tego, co robimy, i narzuca swoje zdanie – mówi.

Jej i wspólniczce zdarzyła się sytuacja odrzucenia propozycji z rynku, bo już od początku widziały, że wizja potencjalnego inwestora i ich, jako założycielek, się rozmijają.

– Już na pierwszym spotkaniu powiedział, że chce zdziesięciokrotnić wartość spółki przez rok bardzo agresywnymi metodami, trochę nawet na pograniczu etyki, i od razu było dla nas jasne, że tu się rozminiemy. My chcemy budować biznes zdrowy, z długotrwałą perspektywą, a nie sprzedać go po roku, kiedy nie będzie w nim fizycznej wartości, a wycena będzie nadmuchana – mówiła.

Warto prześwietlić umowę

Mecenas Tomasz Snażyk ze specjalizującej się m.in. w rynku startupów kancelarii prawnej Snażyk Granicki uważa, że choć naturalne jest, że w momencie podpisywania umowy zawiera się kompromisy, nie trzeba od razu zakładać, że musi to być kompromis zgniły.

– A to, czy taki jest czy nie, widać od początku. Dowodem na to, że nasz rynek się standaryzuje, jest podpisywanie na samym początku prowadzonych rozmów tzw. term sheet, czyli dokumentu, który od początku precyzuje, kto czego od przyszłej biznesowej współpracy oczekuje i na jakich warunkach, by nie było potem wątpliwości w momencie spisywania umowy inwestycyjnej – mówi.

Modele współpracy z inwestorami wcale nie muszą zakładać, że założyciel młodej firmy zostanie z nią na zawsze. – Niektórzy założyciele od razu zakładają, że ich celem jest poprowadzenie spółki przez pięć–siedem lat i wyjście z niej. Będą więc mieli ten sam cel, co fundusz: wyjście ze spółki, która przyniosła pieniądze, by móc założyć nową działalność albo własny fundusz.

– Term sheet jest momentem, w którym współpraca się profesjonalizuje. Podpisując go, spółki muszą przyjąć do wiadomości, jak działają fundusze, tak jak przyjmuje się do wiadomości, jak działają banki. Fundusz musi otrzymać pewne gwarancje, umowa inwestycyjna może być jednak bardzo motywująca także dla drugiej strony i zawierać np. specjalne bonusy czy uprawnienia po realizacji kamieni milowych dla zespołu firmy – podkreśla.

Problematyczny bywa nie tylko nastawiony na szybkie zyski fundusz dla startupu, ale i sami założyciele startupów dla inwestorów. – Poznałam np. wielu założycieli startupów, którzy chcą robić swój biznes, mieć inwestorów i wchodzić na giełdę, odnosić wielkie sukcesy, ale jednocześnie pracują sobie na 20 proc. etatu, resztę czasu poświęcając np. na pracę naukową. Wielu założycieli małych firm satysfakcjonuje też tzw. life style business, czyli takiego, który utrzymuje ich i ich sześciu pracowników. Zarabiają 100 tys. zł miesięcznie i to jest dla nich w porządku. Tylko że przy takich założeniach powinni się zgłaszać po pożyczkę do banku, a nie po kapitał z venture capital. Bo ten drugi jest kapitałem nastawionym na wysokie ryzyko, a nie na „zabawy w dom" – podkreśla Julia Krysztofiak-Szopa.

Dla startupu niebezpieczne potrafią być niedopilnowane w pierwszych umowach zawieranych z inwestorem szczegóły dotyczące otrzymywania kolejnych zastrzyków finansowych.

– Z naszych rozmów prowadzonych ze startupami w Startup Poland wynika, że bardzo często zdarza się np., że takim środkiem przymusu stosowanym przez inwestorów bywa np. mechanizm transzowania inwestycji. W umowie jest np. mowa o czterech transzach finansowania po 200 tys. zł, ale żaden zapis nie reguluje tego, co musi się stać, by doszło do wypłaty kolejnej transzy. I znam przypadki, w których kolejne transze nie zostały wypłacone spółce wcale nie dlatego, że startup nie osiągnął założonych wyników, tylko dlatego, że funduszowi skończyły się pieniądze – opowiada.

Jak dodała, w takiej sytuacji startup jest „przyduszony" biznesowo, bo nie ma płynności finansowej.

– A fundusz wtedy deklaruje mu np., że kolejna transza finansowania, owszem, będzie, ale pod warunkiem, że np. zmieniony zostanie model biznesowy firmy, albo np. branża, w jakiej działa – mówiła. Piotr Pietrzak z IBM Polska uważa takie działanie za patologiczne i szkodliwe nie tylko dla samych spółek, ale i dla inwestorów funduszy.

Pomoc z banku umów i „Silicon Valley"

Marcin Beme przypominał, że jeśli ma się dobry projekt, inwestora można sobie na rynku wybrać, i warto poświęcić na ten wybór dużo czasu i pieniędzy na prawników. Problem w tym, że nie każdy startup na to stać.

Dla startupów, które potrzebują wsparcia na pierwszym, kluczowym etapie działalności, Fundacja Startup Poland przygotowała właśnie Otwarty Bank Umów. Przydatne młodym firmom szablony umów są dostępne na stronie Startuppoland.org w zakładce Wiedza.

Trzy pierwsze umowy fundacja przygotowała we współpracy z Sebastianem Kulczykiem i z ekspertami kancelarii prawnej Snażyk Granicki. Udostępnione dokumenty to: szablony, tzw., convertible notes (czyli umowa pożyczki konwertowanej na udziały) oraz umowa grantowa.

Są też publikacje na temat tego, jak zaczynać współpracę z inwestorami. – Startup Poland publikuje różne informacje dotyczące zapisów w umowach inwestycyjnych oraz ruszył właśnie z bankiem umów, a my, jako kancelaria, wydaliśmy też teraz podręcznik dotyczący umów inwestycyjnych i napisaliśmy go nie dla branży prawniczej, tylko dla wszystkich, z myślą o każdym Kowalskim – mówił mecenas Tomasz Snażyk.

I dodawał, że każdy, kto ma do czynienia ze startupami, powinien też... obejrzeć sobie amerykański serial „Silicon Valley" HBO. – Tam można zobaczyć, jak te kwestie prawne wyglądają w przypadku startupów, i jak są istotne. Może akcja dzieje się w USA, czyli w innym ekosystemie, ale wiele z tamtejszych zjawisk da się przenieść na polski rynek – uważa.

Julia Krysztofiak-Szopa przypomina, że Fundacja Startup Poland ma ogólnokrajową sieć ambasadorów, przynajmniej jednego w każdym województwie w Polsce.

– Mają dostęp do całego naszego know-how. Dzięki temu przedsiębiorca startujący w Zielonej Górze ma dostęp do wyspecjalizowanych mecenasów, którzy na co dzień pracują w Warszawie – mówiła.

Mec. Tomasz Snażyk zwrócił uwagę, że ruszył pomocny startupom konkurs PARP. – Można w nim dostać 10 tys. zł na negocjacje umowy inwestycyjnej, są też miejsca, w które można się udać po podpowiedzi. Nie polecam za to klinik prawa, bo to nie ten obszar działalności. Za to YouTube jest też pełen różnych informacji – wylicza.

Niewykluczone, że na profesjonalizującym się rynku startupów w Polsce pojawią się z czasem wygodne dla młodych firm rozwiązania prawne, powszechne już np. w USA.

– W Dolinie Krzemowej kancelarie stosują mechanizmy opóźnionej płatności za usługi prawnicze. Zdarza się bowiem tak, że pierwsza runda finansowania jest w firmie niewielka i wynosi np. 100 tys. dol., a opłaty prawnicze, które trzeba by ponieść przy wynajęciu kancelarii, sięgałyby aż jednej piątej tej kwoty. Kancelarie umawiają się więc z firmami na płatność dopiero po kolejnym zdarzeniu inwestycyjnym. Niektóre kancelarie decydują się nawet na mechanizm w rodzaju „convertible notes", czyli w zamian za swoje usługi obejmują udziały w startupie – mówi Julia Krysztofiak-Szopa.

Warto rozmawiać

Zdaniem ekspertów Otwarty Bank Umów, który od kilku dni działa na stronie Fundacji Startup Poland, ma przyszłość, ale musi się rozwinąć i to nie tylko o dodatkowe szablony umów.

– Mnie się pomysł z bankiem podoba, bo to jest dobry punkt wyjścia – ocenia Piotr Pietrzak z IBM.

Jego zdaniem docelowo powinien to być bank dobrych praktyk, wskazujących, czego nie powinno nigdy być w umowach miedzy startupami i inwestorami.

– Powinny tam być omówione zapisy dotyczące pewnych obszarów, które są bardzo dyskusyjne i których takie umowy nie powinny zawierać: zwłaszcza w obszarach prawa przyłączenia, przyciągnięcia, rozwodnienia, konwersji inwestycji na zobowiązanie pieniężne wobec założyciela, gdzie dysproporcja ryzyka między funduszem a startupem jest po prostu zbyt duża – wylicza.

Nie wszystkie problemy rozwiąże szablon umowy, bo często ten sam zapis, który w przypadku jednej firmy będzie jak najbardziej uzasadniony, w przypadku innej może stać się krzywdzący i ograniczający.

– Ryzyko funduszu jest większe przy firmie „zalążkowej" niż takiej, która ma już kilka milionów złotych kapitalizacji. W większej firmie zapisy głoszące, że wszystkie koszty powyżej 30 tys. musza być akceptowane przez fundusz, są śmieszne, ale w sytuacji, gdy fundusz inwestuje w pomysł w początkowej fazie rozwoju i młodych ludzi z pomysłem, niemających pojęcia, o biznesowym podejściu, może być jak najbardziej zasadny – mówi Julia Krysztofiak-Szopa.

Uwagi o tym, jakie metody poszczególne fundusze stosują na polskim rynku, startupowcy mogą z powodzeniem wymieniać między sobą. – Dlatego ważne jest, by ci startupowcy, którzy nie znają się jeszcze na prowadzeniu biznesu, mieli dostęp do innych, seryjnych przedsiębiorców, z którymi mogą się kontaktować, i my to umożliwiamy – dodała.

Kierowana przez nią fundacja planuje też przeprowadzenie nowego badania, w którym świat venture capital zostanie przedstawiony oczami startupowców.