Ile dziś wynoszą prowizje pośredników? Od czego zależą? 

Określenie średniej wysokości wynagrodzenia pośredników to dość złożona kwestia. Prowizja waha się w zależności od regionu działania pośrednika, rodzaju nieruchomości, jej wartości, nakładów prac związanych z pośrednictwem (np. ze względu na skomplikowany stan prawny), przyjętego przez biuro modelu. Zmienia się także w zależności od koniunktury. I tu właśnie zaczyna się problem, z którym będzie się musiał zmierzyć regulator, chcąc określić wysokość wynagrodzenia pośredników bez narażania branży na poważne kłopoty.

Nakład pracy i inwestycje na przygotowanie nieruchomości do sprzedaży, jej promocję i przeprowadzenie transakcji są bardzo różne. Różny jest też czas potrzebny na sprzedaż poszczególnych nieruchomości. Zaangażowanie pośrednika też nie zawsze jest takie samo.

Ważne jest zrozumienie, że profesjonalny pośrednik to nie tylko podmiot, który potrafi zrobić dobry marketing nieruchomości i szybko sprzedać atrakcyjne mieszkanie w popularnej lokalizacji. Pośrednictwo to temat dużo szerszy, wymagający wiedzy z wielu dziedzin prawnych, znajomości procedur i sprawnego poruszania się w labiryntach administracji.

Prowizje są negocjowane po obejrzeniu nieruchomości przez pośrednika, wstępnej analizie prawnej, omówieniu strategii sprzedaży i wycenie nakładów, jakie pośrednik musi ponieść, aby doprowadzić do transakcji. Nie bez znaczenia jest też oczekiwanie klienta co do szybkości sprzedaży. Jeśli ten czynnik jest dla niego kluczowy, nakłady na marketing są większe. To oczywiste. 

Patrząc na wynagrodzenie pośrednika, należy brać pod uwagę drastycznie rosnące koszty publikacji ogłoszeń na portalach, potrzebę wyposażenia w nowoczesne systemy, aplikacje niezbędne do pracy (systemy CRM - narzędzia informatyczne do zarządzania relacjami z klientami, narzędzia AI), współpracę z podwykonawcami oraz nakłady na szkolenia. Klienci często nie zdają sobie sprawy z tych kosztów.

W przypadku klientów kupujących sytuacja jest nieco prostsza, a podstawą wyceny powinny być kryteria poszukiwanej nieruchomości. Profesjonalny pośrednik doskonale potrafi ocenić, jak wiele pracy będzie musiał zainwestować w poszukiwania. Jeżeli te oczekiwania wpisują się dobrze w ofertę dostępną na rynku, to także oczekiwania pośrednika co do wysokości prowizji od klienta kupującego będą odpowiednio niższe.

Inaczej jest z klientami, którzy poszukują nieruchomości bardzo popularnych lub bardzo wyjątkowych. W przypadku tych pierwszych pośrednik musi poświęcić mnóstwo czasu na ich pozyskanie, a potem ścigać się z czasem i dużą liczbą zainteresowanych.

W przypadku nieruchomości nietypowych (pod względem lokalizacji, konstrukcji, wielkości, ceny czy otoczenia) proces poszukiwań może trwać miesiące, a nawet lata, angażując przez cały ten okres czas i środki pośrednika.

Czy pomysł odgórnego ustalenia maksymalnej wysokości wynagrodzenia pośredników jest dobry? Co mogłaby zmienić taka regulacja?

Nie uważam, by regulacje były dobre dla rynku. Ten powinien regulować się sam. Regulacje mają w mojej ocenie sens w stosunku do towarów lub usług, które są nam niezbędne do życia, a rząd, ustalając ceny maksymalne, udostępnia je tym samym wszystkim obywatelom, niezależnie od ich zamożności.

Usługa pośrednictwa w obrocie nieruchomościami nie jest usługą, bez której nie można się obejść. Owszem, jej brak może utrudnić proces kupna–sprzedaży, ale czy regulacja naprawdę udostępni ją wszystkim zainteresowanym? Narzucenie maksymalnej wysokości prowizji postawi w trudnej sytuacji tych klientów, którzy być może najbardziej potrzebują pomocy, czyli sprzedających lub kupujących tanie nieruchomości w małych miejscowościach, ponieważ ich obsługa może się okazać dla pośredników nierentowna.

Są to często nieruchomości spadkowe, sprzedawane przez klientów mieszkających na co dzień w innej części Polski lub poza nią. De facto wykluczy to dostęp do profesjonalnego wsparcia osobom posiadającym nieruchomości poza większymi ośrodkami, gdzie stopień penetracji rynku przez pośredników jest niższy. Dodatkowo aktywni pośrednicy zaczną dochodzić do wniosku, że obsługa określonych ofert po prostu im się nie opłaca.