Dziś Dzień Pośrednika w Obrocie Nieruchomościami. Czy jest pan w stanie oszacować, ilu agentów nieruchomości pracuje w Polsce? Ilu z nich ma licencje zawodowe?

Mariusz Kania: Przed deregulacją ministerstwo wydało prawie 20 tysięcy licencji zawodowych. Jednak nie wszystkie osoby mające licencje zajmują się aktywnie pośrednictwem. Szacunkowo można ocenić, że w agencjach nieruchomości pracuje 30–40 tysięcy osób.

Jest to rynek bardzo rozdrobniony, na którym poza kilkoma większymi graczami nadal przeważają kilkuosobowe firmy działające na lokalnych rynkach. Często agencje nieruchomości operują na zasadzie jednoosobowej działalności gospodarczej – to tzw. agenci mobilni, którzy, zdarza się, nie mają nawet stacjonarnego biura.

Ile transakcji kupna-sprzedaży nieruchomości – jaki procent spośród wszystkich zawieranych – obsługiwanych jest przez pośredników?

Szacujemy, że w głównych miastach odsetek transakcji dokonywanych przez pośredników stanowi ok. 20–25 proc. Dokładnych danych nie ma jednak chyba żadna instytucja.

Do czego pośrednikowi potrzebna jest dziś licencja zawodowa? Lepiej jest postrzegany przez klienta? Więcej potrafi? Czy klientowi wszystko jedno, czy obsługuje go osoba z licencją czy bez?

Swego czasu rozmawiałem dość często na temat licencji zawodowych z pośrednikami, którzy ten dokument mają. Interesowało mnie, jak często klienci pytają o te uprawnienia, czy jest to istotny czynnik przy wyborze doradcy.

Okazywało się, że większość moich rozmówców nie spotkała się z sytuacją, że licencja pośrednika byłaby kartą przetargową decydującą o współpracy. Skoro taką opinię usłyszałem przynajmniej od kilkunastu pośredników, nie tylko z mojej firmy, to coś musi w tym być.

Klient podąża za ofertą. Inne kwestie mają znaczenie drugorzędne. Niestety, ale tak jest. Żadne certyfikaty, licencje czy dyplomy nie zrekompensują słabej, fragmentarycznej bazy ofert. Chociaż sami w Polskiej Izbie Nieruchomości wydajemy certyfikaty, potwierdzają one pewien podstawowy zakres przygotowania do zawodu.

Oczywiście w dobie braku certyfikacji każde uprawnienie, którym legitymuje się doradca, jest dla klientów świadectwem jego profesjonalizmu, ale przede wszystkim otwarcia na poszerzanie wiedzy i zwiększanie aktywności w środowisku, bo różne uprawnienia czy certyfikaty branżowe nie są nadawane ad hoc.

Ilu spośród aktywnych agentów, brokerów to profesjonaliści, którzy znają rynek, przepisy, a ilu to osoby, które weszły do branży bez doświadczenia, bo nadarzyła się okazja, czyli deregulacja, i zostali tzw. pokazywaczami?

Wielu pośredników obawiało się niezdrowej konkurencji ze strony nowych adeptów zawodu, którzy skorzystali z deregulacji i zaczęli działać w branży. Wielu z nich już zweryfikował rynek. Firmy zamknęły się tak szybko, jak powstały.

Kto działa w pośrednictwie od lat, dobrze wie, że możliwość zarobkowania grubo ponad średnią krajową okupiona jest ciężką pracą. Agencje nieruchomości to firmy handlowe. Tu nie ma czasu na refleksje nad rynkiem, trzeba szybko adaptować się do istniejących warunków i tworzyć przewagę konkurencyjną.

W mojej opinii nie wszyscy agenci muszą znać szczegółowo orzeczenia sądu czy ordynację podatkową w zakresie rynku nieruchomości. Wszystko zależy od tego, jakie zadania wykonują w firmie. W małych podmiotach jest to niemożliwe, ale u nas udało się ułożyć proces sprzedażowy, którego końcowym ogniwem jest departament finalizacji transakcji złożony z ekspertów mających za sobą tysiące zawartych umów.

Początkowy proces obsługi klienta oparty jest na doradztwie oraz właściwym kojarzeniu stron i ma przede wszystkim znaczenie handlowe. Z agenta działającego na tym etapie zdejmujemy obowiązek obsługi końcowej transakcji. Tym zajmuje się nasz sztab prawników.

Ile wynoszą dziś prowizje pośredników? Jak się zmieniły po deregulacji?

Wynagrodzenie pośrednika jest uzależnione od rodzaju nieruchomości, ale także od rejonu działania. Standardem jest ponad 3 procent wynagrodzenia, choć często prowizje są znacznie wyższe.

Jednocześnie wiem, że działają na rynku firmy, które pracują za dumpingowe stawki. W rozmowach z klientami pytam, co otrzymują w zamian. Zwykle słyszę ciszę, bo pracując poniżej kosztów, należy zapomnieć choćby o wydatkach marketingowych. Praca pośrednika ogranicza się w tym przypadku do dołączenia oferty do bazy. Bo co innego może zrobić?

Jak pan ocenia kondycję branży pośrednictwa w obrocie nieruchomościami?

Pośrednicy działający od lat na rynku czują na plecach oddech młodych agentów, którzy są bardziej kreatywni, przenoszą do pracy nowe narzędzia, nowoczesne technologie, przekonują do współpracy swoim entuzjazmem, prosprzedażowym nastawieniem, dbałością o właściwe relacje.

Wniosek jest taki, że aby utrzymać się na rynku, należy się zmieniać. To, że marka była rozpoznawalna 10–15 lat temu, nie oznacza, że nowe pokolenie uzna ją za dobrego partnera do przeprowadzenia transakcji. Tradycyjne marki nadal mogą mieć wysoką rozpoznawalność, ale nie w grupie, która uczestniczy dziś w procesie transakcyjnym.

Dlatego warto zwracać na siebie uwagę – czy to ciekawymi inicjatywami rynkowymi czy też nieszablonowym podejściem do rynku.

Rynek pośrednictwa jest już nasycony?

Nie, rynek nie jest jeszcze w pełni nasycony. Jest miejsce dla nowych graczy. Jak pokazuje nasze doświadczenie, zapotrzebowanie na usługi istnieje także poza największymi aglomeracjami.

Zadaniem dla branży jest upowszechnianie usług pośrednictwa i codzienne budowanie wizerunku pośrednika, który nie jest najlepszy. Tylko tyle i aż tyle.

A w jakiej kondycji jest rynek wtórny mieszkań w porównaniu z pierwotnym?

Rynek wtórny w największych miastach jest poddany presji programu „Mieszkanie dla młodych". Niezrozumiałe dla mnie wykluczenie rynku wtórnego z dopłat do kredytów ma swoje lokalne konsekwencje, m.in. tam, gdzie dostępność produktów z dopłatą jest największa – np. w Gdańsku, Poznaniu i lokalnie w Warszawie.

Właściciele mieszkań używanych muszą stawiać czoła rywalizacji z nieraz tańszymi lokalami z rynku pierwotnego. Nadal jednak, szukając różnorodności, klienci wybierają rynek wtórny, na którym oferta jest największa.

Rynek pierwotny w popularnym segmencie kieruje klienta w okolice granic administracyjnych miast. A na rynku wtórnym wciąż można znaleźć mieszkania oddane do użytku w ostatnich kilkunastu latach, o wysokim standardzie, także aranżacyjnym. Takie mieszkania są poszukiwane przez dużą grupę klientów, także w biurach deweloperów.

Na takie lokale zapotrzebowanie długo będzie się utrzymywać na wysokim poziomie.

Czy w tym roku można będzie kupić mieszkania taniej niż w ubiegłym?

Ktoś, kto pilnie monitoruje rynek, widzi, że pojawia się dużo ofert mieszkań w niższych cenach. Jest to wynikiem długotrwałego procesu sprzedaży, który zmusza sprzedających do ustępstw cenowych.